Романс «Сомнение»: продавать или не продавать.

Многие специалисты никак не решаются начать продавать свои услуги не разовыми консультациями, а программами. И на то есть разные причины:

1. Опытные коучи, маркетологи говорят, что надо сузить нишу. А как это сделать, особенно начинающему специалисту, совсем не понятно. У психолога или коуча клиенты на прием приходят с очень разными запросами, совсем не похожими один на другой – как из этого многообразия остановиться на чем-то одном?

Ответ прост. Если вы пока начинающий психолог или коуч и у вас скуден практический опыт, то вам просто надо этот опыт наработать. Мое мнение таково: вам пока рано делать долгоиграющие программы для клиентов, тем более, для VIP клиентов. Начинайте делать программы, которые решают одну локальную задачу. Одну задачу вы можете помочь клиенту решить за месяц – полтора. Вот на этот срок и сделайте программу. Например, за  месяц-полтора вы сможете помочь клиентке выстраивать отношения со значимыми людьми, соблюдая собственные границы, а именно, ваша клиентка вполне может научиться говорить НЕТ, если она пришла к вам с тем, что «все на мне ездят» или « никого не допросишься, все надо делать самой».

Как правило, в течение именно этого срока у клиентов встраиваются новые осознанные формы поведения. Или вы за этот же срок можете помочь клиентке научиться управлять своим эмоциональным состоянием при общении на работе или дома на уровне формирования первичной поведенческой привычки.

У вас будут нарабатываться вопросы, с которыми клиенты приходят именно к вам, а не к кому-то другому. Обращайте особое внимание на эту информацию.

Когда вы сможете свою практику разложить на основные темы, с которыми вы работаете и вам нравится работать с этим материалом, вам проще будет сузить нишу и сделать долгоиграющую программу, решающую много болей клиента. Такая программа будет дорогой по стоимости и ценной для клиента по наполнению.

Да, есть клиенты, которым надо чуток помочь, а дальше они сами, но их, таких осознанных, мало! Когда вы начинаете помогать клиенту встраивать в жизнь  другие поведенческие привычки (я совсем сейчас упростила вашу задачу  для примера), сначала все может идти легко и быстро: клиент на первичной мотивации и вдохновении следует всем вашим рекомендациям, получает результат и кажется, что все, он дальше прям возьмет и взлетит вертикально.

Но не тут-то было. Обязательно будет откат и не один. И если клиент в это время под вашим присмотром, то вы ему поможете справиться с этим откатом. Для понимания, откат – это возврат к старым формам реагирования на больные ситуации и провокация залипания в жертву и тяжелые переживания.

Для тех, у кого откаты случаются часто, вообще показана долговременная работа. Поэтому не стоит врать клиенту, что всего через 2 недели будет у него счастье. Через 2 недели зачастую только начинает проявляться глубоко закопанная боль клиента, причем в самый неожиданный момент и в самом чудесатом виде.

У меня была клиентка, с которой мы работали в теме снятия запретов (и обетов) на получение радости и удовольствия. Сначала весь процесс был радостным и управляемым.

 Потом мне клиентка звонит в 2 часа ночи, рыдает и смеется одновременно, рассказывает историю. «Ужинали мы с мужем и вдруг, как будто кто-то по голове стукнул: я ценна, со мной надо обращаться по-другому. А муж сидит жует и еще ворчит, что хлеб нарезала слишком тонко и ему невдомек, что именно в этот момент времени мне инсайт на голову свалился. Я схватила кухонное полотенце и давай им колотить мужа и вываливать ему в уши то, о чем долго молчала. Муж офигел от неожиданности, начал было ругаться, но быстро заткнулся, поскольку мой напор был таким, что против меня безопасно было только молчать. Я не орала, я говорила так четко и ясно, что он закрывался от меня руками и никакой агрессии в мой адрес не проявлял. Он просто отходил в угол, а я наезжала и говорила о своем накопленном недовольстве, била его и била, отдавая ему боль. А потом пошли слезы.»

А потом, несколько часов спустя, как крик отчаяния, был звонок мне, поскольку она не знала, что делать со всем этим фонтаном чувств и действий, который выплеснулся за последний час. Если бы эта клиентка была вне терапии, то, скорее всего, она бы быстренько по привычке скатилась в чувство вины. И в лучшем случае, ко мне на прием разбираться со своими переживаниями, пришла бы через год. А тут она под присмотром. Конечно, все мы разрулили наилучшем образом.

Поэтому не надо бросать дело недоделанным, а для того, чтобы его качественно сделать, надо время. Это касается программ, где вы наступаете на больные грабли клиента. Даже в навыковых программах, которые существенно проще, бывают такие вещи.  Закладывайте для работы времени чуть больше.

 Не надо экономить деньги клиента, предлагая ему программы недорогие, но недоделанные. Клиент это не оценит. Клиенту нужен результат, чтобы он понимал, за что заплатил и что ему предстоит пройти, чтобы получить желаемый результат.

Какие еще у вас возникают сомнения? Что мешает вам создавать и продавать дорогие Авторские программы? Пишите в комментариях.

Заботьтесь о себе. Всем добра.