Ищу своего клиента.

Сегодня речь пойдет о привлечении Своего клиента. У каждого специалиста есть тайные или явные желания относительно того, кто придет на консультацию, тренинг или в коучинг. Да, вы все знаете, что важно при запуске консультативного проекта определиться с Целевой Аудиторией (ЦА). С этим у многий есть явные трудности, которые вызваны рядом причин:

Хочется в программу работы с клиентом впихнуть все приемы и техники, которыми владеет специалист – ну вы сами понимаете, что к этому стремиться не нужно. Ваш клиент одуреет от того разнообразия, которым вы его окружить можете, его мозг может активно сопротивляться вплоть до того, что клиент «сольется», не дойдя до результата. Когда вы стремитесь продемонстрировать ваши знания, используя их все скопом - ваше намерение Самоутвердиться, а не Быть полезным клиенту. «Не надо впихивать невпихуемое!» - это простое правило повесьте себе над рабочим столом.

Когда вы самоутверждаетесь, хотя вы явно не думаете, что именно это с вами происходит, - вам трудно определиться с ЦА, вам кажется, что вы готовы помогать всем, ну или почти всем. В данном случае к вам в качестве клиента может прийти кто угодно. Причем придут, заплатят столько, сколько вы скажете и будут ждать от вас работы, которая приведет их к желаемому результату.

Но среди клиентов, которых вы собираете всех в общую корзину могут быть те, с которыми вы не совпали – вам не комфортно изначально работать с каким-то клиентом, но вы решаете продолжать работу из-за того, что вам нужны деньги, а клиент платит. И здесь как в рулетке – можете выиграть, а можете и проиграть.

Специалисты не проводят должным образом исследование ЦА, для которой будет сделана программа – «А зачем, и так все понятно. Я не буду тратить время на писанину, мне это не нужно». Это ошибка. Знать всю подноготную своей ЦА – это залог того, что вы сможете сделать результативную программу и гарантированно довести клиента до результата. Мало того, такая работа крайне важна при подготовке продающего текста (описания) вашей программы.
Многие даже не догадываются о том, насколько важно помимо исследования ЦА сделать описание Своего клиента. Вы как угодно можете его назвать: лучший клиент, идеальный клиент. Речь идет о том, чтобы позволить себе работать только с людьми, которые вам понятны, приятны, с которыми вы «на одной волне» или «ноздря в ноздрю». Это люди, которые вас слышат, с которыми у вас совпадают жизненные смыслы – для вас слово «банан» и для них слово «банан» - это одно и то же слово.

В понятие комфортно или нет у каждого могут быть включены свои смыслы. Для меня важно понимать:

что от меня ждет клиент,
как он видит результаты своей работы со мной
как он берет на себя ответственность за выполнение каждого этапа работы – для меня важен момент разделения ответственности
в каком темпе он готов двигаться – может ли он делать все задания в течение оговоренного времени или ему нужно больше времени на «подумать, раскачаться»
как клиент говорит о том, что он застрял – да, у каждого в процессе работы обязательно будут моменты, когда вы будете застревать, это нормально. Но вот признать, что «я застрял» и попросить о помощи – на это способны далеко не все. Часть клиентов по привычке очень прочно залипают в состояние Жертвы и сидят там. Я, конечно, помогаю справиться с этим кризисом, используя приемы экспресс-терапии. Этот момент кризиса очень показательный: как клиент выходит из кризиса? Как он входит в состояние обучения? Как он разрешает себе взлететь, несмотря на то, что упал и ударился? Или ничего не разрешает и продолжает сидеть в своем гробике и холить и лелеять самосаботажника?

У меня есть опыт увольнения клиента. У меня есть опыт того, что уволенный клиент ко мне вернулся с другим запросом, и мы продолжили работу. Это честно по отношению друг к другу.

Конечно, возникает вопрос: как притянуть в свое пространство клиентов, которых не надо увольнять?

Хороший вопрос!!! Если к вам регулярно приходят клиенты, которых вы хотите уволить,

Вам нужна личная терапия. Тема терапии будет напрямую связана с тем, какой конфликт внутри вас происходит из-за повторяющейся ситуации. Ох, люблю я исследовать «грабли», в этой работе вы можете сделать очень много открытий о себе, о деньгах в вашей жизни, о том, как вы выстраиваете отношения ( и не только с клиентами).
Вы не знаете ЦА, с которой работаете – недостаточно глубоко было сделано исследование, эту работу надо сделать еще раз, особое внимание обратить на описание Своего клиента.
Вы своей программой закрываете не самую «больную боль» клиента – то, что вы предлагаете – это важно, но не в первую очередь. Найдите самую больную точку среди болей вашей ЦА и сделай программу, закрывающую эту боль.
Вы ставите низкую цену на свои услуги, клиенты обесценивают работу с вами на входе и начинают саботировать и себя, и ваши усилия. Поработайте с тем, чтобы цена на ваши продукты соответствовала той ценности, которую вы даете, и чтобы вам она была комфортной.

Выбор клиента – это не игра в рулетку, это не гадание на ромашке: это логический расчет. Да, может это странное понятие, но это так. Вам стоит научиться слушать себя и разрешать себе (не умеете – тоже в терапию), даже разрешать себе ошибаться тоже надо уметь. Когда вы понимаете, какого клиента вы хотите, какие боли клиента вы будете закрывать своими программами, вы просто начинаете жить так, как будто вы приняли решение – «вот эти клиенты мои!» Дальше просто: вы действуете так, чтобы привлекать именно своих клиентов (для этого существуют алгоритмы), плюс еще Вселенная помогает. Счастье!

Люблю вас нежно.