Любовь и ненависть в продажах психологов на высокие чеки.

Некоторое время тому назад я встретила участника одного из моих тренингов. Мы не виделись несколько лет и я отметила очень существенные перемены как в его внешности, так и в манере поведения. Я его запомнила весьма стеснительным молодым человеком, у него были трудности с самопрезентацией. То, что я увидела сейчас, прям сильно радовало и отличалось от картинки пятилетней давности.

Но это было еще не все в моем списке удивлений во время этой встречи.  Следующий пункт моего удивления был такой. Дима (я назову его так) сообщил мне о том, что он следит за моими публикациями, читает меня в соцсетях и считает, что мне пора менять свой стиль. Я охренела от такого заявления и, конечно, стала задавать проясняющие вопросы.

Дима – парень рассудочный, без понтов и обстоятельно изложил свою точку зрения на эту тему. Суть сводилась к тому, что я слишком хорошая,  меня любят, а это неправильно. Меня должны не только любить, но и ненавидеть. Вот прям ненавидеть. Если будет в наличии эти две составляющие: любовь и ненависть, то шансы продавать свои программы на высокие чеки просто взлетают до небес. Короче, согласно его теории, мне осталось озадачиться тем, чтобы меня еще и возненавидели.

Дима сейчас занимается продажами, обучает продажам и то, что он говорит – это не теория, это его опыт, который принес ему существенные финансовые результаты. Поэтому просто «послать его на…» мне не хотелось. После встречи я стала рассуждать на тему любви – ненависти – продаж и поняла, что Дима  прав – не надо быть для всех хорошей (правильной), то, что я делаю должно вызывать у моих клиентов (потенциальных и действующих) яркие эмоции. А любовь и ненависть – это яркие эмоции.

Конечно, я предвижу ваши возражения: нельзя работать с психологом, который вызывает у вас чувство ненависти (вы его боитесь, он вас раздражает). До недавнего времени я считала так же и была уверена в том, что безопасность в рабочем пространстве  - это первое и важное условие качественной работы.

А кто сказал, что сочетание любви и ненависти – это отсутствие безопасности? Есть клиенты, для которых любовь  и ненависть вообще близнецы-братья.

Если смотреть на это сочетание с точки зрения продаж, то получается следующее. Любовь и ненависть – это две крайности, которые не оставляют равнодушным. Эти крайности, как два в одном притягивают своей непредсказуемостью, отсутствием скуки, через выраженность проявлений этих крайностей видна или не видна харизма специалиста.

Вспомните известных людей: Жириновский, Пугачева, Путин, Собчак (ограничусь ими). Их и любят, и ненавидят. Они разрешают себе быть разными, они простраивают свой бренд так, чтобы он приносил им хорошие девиденты. То, как они себя позиционируют – не оставляет никого равнодушными.

Я потратила много времени и сил на то, чтобы сформировать образ специалиста, с которым безопасно, которому можно доверять, для меня это всегда было равно любви. Даже когда я говорю о себе, что я использую в работе доброе слово и пистолет – для меня это тоже любовь.

Да, представьте себе, я не всегда вежливая, я ругаюсь матом, я научилась увольнять клиентов. Я разная (слава Богу), это уже видно и слышно. Если посмотреть динамику моих доходов за год, то ее тоже ой как видно.

Но тут приходит клиент и говорит: «ты плохо заботишься о себе, ты проявляешь лояльность там, где надо быть жесткой и показывать это» (это я о Диме и его рассуждениях в мою сторону).

Он прав, ох как он прав – я недостаточно забочусь о себе. Намеренно быть клоуном я не буду (как Жириновский), а вот пересмотреть свои правила работы мне надо.  Свои правила – это то, что знаете только вы. Работая с психологами, я настоятельно требую, чтобы эти правила у каждого моего клиента были прописаны и приняты. Это платформа, на которой строится ваша харизма и ваш бренд.

Я регулярно провожу ревизию в своих правилах: выбрасываю то, что мешает на сей момент, добавляю то, чего недостаточно.  Основная тема моей работы  с психологами – это помощь в построении системы продаж услуг психолога. Но психологи все разные – полно школ, направлений и даже если психолог говорит «да» той работе, которую надо сделать для привлечения клиентов, это по факту будет выглядеть очень по-разному у представителей разных методов.

Я не люблю работать с представителями Гештальт – метода (особенно с его фанатами) – эти специалисты зациклены на анализе собственного отношения к тому, что им надо сделать: «это вызывает у меня чувство…….», «это про что, это о чем», «Это контрперенос». Это соплежуйство очень мешает  той работе, которую надо сделать, чтобы запустить поток клиентов на консультации и научиться продавать программы, а не отдельные консультации. Думаю, что новым правилом для меня будет то, что с представителями этого метода я буду работать по повышенным расценкам. Так я буду заботиться о себе. Конечно, они обидятся, будут говорить о несправедливости, об отсутствии принятия и лояльности с моей стороны – это я уже проходила, знаю, что так будет. Но они могут пойти поучиться к другому специалисту в этой теме, не надо ходить ко мне, коль вас что-то не устраивает.

Такое правило вызывает и любовь, и ненависть. Посмотрим, как вырастут мои чеки , когда я его введу.

Хотите, я вас бесплатно проконсультирую в теме продаж услуг психолога? До конца октября у вас есть такая возможность. Пишите в личку.

Люблю вас нежно… Заботьтесь о себе.