Всегда ли история в "10"?

Сторителлинг как инструмент влияния. Использование историй в жизни и бизнесе.

Утверждение о том, что история – более мощный инструмент убеждения и влияния, чем другие способы я бы подвергла сомнению. Это так, но не всегда и не везде. Позже объясню, почему, а начну  с картинки из жизни.

Обычно на моих тренингах такого не случается, участники не позволяют себе поучать друг друга, сама атмосфера тренинга такого не предполагает – все на равных, каждый пришел понять себя. Но эта женщина сразу повела себя с претензией «быть правой рукой» тренера и делиться опытом. Я мягко, но настойчиво возвращала её в позицию участницы, понимая, что все это от страха открыться, показать себя настоящую – более безопасно удерживаться за социальную роль преподавателя, кем она и являлась. Но в заботе и деликатности о ней я упустила момент, когда была перейдена грань недозволенного в отношении другого участника. А  именно – в ответ на рассказ одной молодой девушки наша дама вдруг сказала: «Позволь, я расскажу тебе одну историю…» и, не дав мне опомниться, стала вещать очень популярную историю одного американского бизнесмена. Я могла бы прервать вещание, но решила все же дать этой ситуации свершиться, наблюдая за реакциями девушки, а затем спросила у неё:

— Кем ты сейчас себя чувствуешь?

— Первоклассницей, которую учительница считает абсолютно тупой. Историю эту, я, кстати, знаю, не мешало бы у меня поинтересоваться, прежде чем рассказывать….

Не буду описывать дальнейшую работу с этими женщинами, суть не в ней. Это была иллюстрация «всесилия» истории. И дело даже не в том, что она была известна девушке, которой предназначалась – дело в том, что она была не к месту. И в данных позициях участников любая история была бы провальна, приоритет использования этого инструмента был лишь у тренера и пользоваться им нужно было очень осторожно.

Между тем, именно за этим на Сторителлинг приходят большинство людей – научиться влиять на людей при помощи рассказывания историй.

Я в таких ситуациях задаю три вопроса:

— На кого влиять?

— В чем влиять?

— В каких ситуациях?

Давайте рассмотрим использование историй как инструмента в различных ситуациях. И чтобы  их стуктурировать, возьмем такие показатели, как виды отношений —  Равенство и Подчинение (авторитетность), и характеристику эмоциональной атмосферы – Негативная и Позитивная. Если представить в виде оси координат, получается, четыре поля:

1 Равенство + позитивные. Пример – дружеские компании. Это наиболее благоприятная ситуация для рассказывания историй, они, как правило, возникают в ней спонтанно, один рассказчик сменяет другого. Что со слушателями? Они готовы слушать. Эмоциональный отклик на истории большой. Истории используются как СПОСОБ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ.

2 Равенство + негативные. Пример – люди, находящиеся в состоянии конфликта или просто напряженно относящиеся друг к другу. Наиболее опасная ситуация для историй, любые иносказания воспринимаются напряженно, как возможный способ манипуляции. Слушатели могут не слушать, могут в любой момент прервать, начать задавать вопросы, потребовать пояснений, уйти в конце концов…Рассказчик рискует, и только максимальная степень открытости и осознавание, зачем он это делает, могут действительно сделать его историю убедительной….ну, или, по крайней мере, услышанной и не освистанной. ИСТОРИЯ КАК РИСК – либо пан, либо пропал.

3 Подчинение (авторитетность) + негативные. Пример – напряженные отношения в любых коллективах, имеющих субординацию. Здесь все зависит от того, кто рассказчик. Давайте рассмотрим вариант  рассказчика – «начальника». Эта ситуация более благоприятна для рассказывания историй, чем предыдущая, хотя бы потому, что слушатели вынуждены тебя слушать и проявлять видимое уважение к рассказу. ИСТОРИЯ, КАК СПОСОБ ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ, рассказать о себе большее (если в этом есть необходимость). Если же история рассказывается от  лица «подчиненного» — «начальнику», то это вообще либо очень отважный поступок, либо жест отчаяния, так как иносказательный смысл истории  в этом случае может быть воспринят уничижительно, а следовательно, реакция будет агрессивной.

4 Подчинение (авторитетность) + позитивные. Пример – студенты и их любимый преподаватель. Место для истории, несомненно, имеется. ИСТОРИЯ КАК СПОСОБ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ И ВЛИЯНИЯ.  Слушатели должны слушать, и, в предложенном контексте, скорее всего,  захотят слушать. Но здесь тоже есть опасность – злоупотребление историями приведет к снисходительному отношению и потере авторитета.  Все же, история – это картинка к тексту, а не сам текст. Если история идет от «подчиненного» к «авторитету»,  может свидетельствовать о доверительности, а может – о невозможности выразить свою мысль другим способом)

«История в десятку» — назвала я один из своих Проектов. Был в моей жизни такой этап, когда мы с мужем держали  пневматический стрелковый тир. До сих пор помню это ощущение: вскидываешь винтовку и находишь устойчивое положение, затем – встраиваешь черное пятнышко мишени точно над прицелом, вдыхаешь и задерживаешь дыхание  и плавно нажимаешь на курок. А потом с волнением ждешь подъезжающую к тебе мишень… С историями все так же – и осознанность, и сосредоточенность, и техника, и желание попасть точно в цель.

www.shevtsova.ru

http://storytelling.ru.com