Парадоксы влияния

  - Перестань плакать. Слезами ты ничего не добьёшься.

- А почему же это всегда получается у мамы?

 

ВЛИЯНИЕ – это хорошо или плохо? 

Убеждая другого человека в чём-либо или внушая ему какую-либо идею,  чего на самом деле мы желаем добиться?

Например,

• Чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата Б, а не кандидата А?
• К чему на самом деле стремимся, внушая ребёнку, что всё нужно делать правильно?
• Какую цель преследуем, призывая брать с нас пример?

Традиционный ответ на эти вопросы выражается известными житейскими формулами:

«это делается ради пользы дела» и

«это делается для пользы этих людей».

Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является достижение блага для других?

При определённой привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чём-либо или склонить их к определённой линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным. Но всё же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его цель - служение интересам дела. 

Однако как гласит известное изречение:

«никто не хорош настолько, чтобы учить других». 

Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах. И с этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на неведомый нам замысел чужой души и совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.

Кто может судить о том, какое дело является более, а какое – менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества? Лишь с определённой долей условности можно допустить, что чтение книги важнее игры в футбол, маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчёты важнее приёма посетителей. Суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. 

И всё-таки мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к истине в реальной жизни нам менее присуща, чем стремление утвердиться в факте собственного существования и значимости. 

Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем,  и это существование имеет значение. В борьбе за обретение чувства собственной значимости личность может стремиться добиваться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения за тот вред, который ей ранее причинили.

Например, человек может отстаивать какое-либо предложение, выдвигая всё новые и новые аргументы, лишь для того, чтобы как можно дольше удерживать на себе внимание окружающих; с другой стороны, он может не соглашаться с чужим доказательством только потому, что это даёт ему ощущение силы; принуждение может удовлетворять потребность мщения. 

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и

полностью отвлечься от позиции самоутверждения,

составляют скорее исключение, чем правило.

Возможно, причиной этого является то, что уже в раннем возрасте любое действие малыша получает ОЦЕНКУ взрослых, в то время как первоначально ребёнок нуждается лишь в описании самого действия.

Таким образом, приобретается понимание, что признание фактов своего существования можно получить только одновременно с ОЦЕНКОЙ. Усвоив это, в дальнейшем подрастая и взрослея, личность начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости, используя различные способы влияния: сравнение, критика, просьбы, требования, поиск виноватого, ложь, угрозы, …  и даже болезнь. 

Другая человеческая потребность влияния или противостояния влиянию – стремление экономить собственные усилия, что внешне выражается как сопротивление новому.

Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения,

чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и задуматься.

Жёсткое настаивание на «своём» можно рассматривать и как способ прикрытия (а на самом деле – демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

И так, вполне очевидно, что

истинной целью «бескорыстного» влияния

является подтверждение собственной значимости. 

Встречаются и непреднамеренные виды влияния. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а цели называть своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то,

то непреднамеренное действует почему-то. 

По существу любое влияние – это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и  совершенно спонтанно, без всякого усилия с нашей стороны. Это способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения или отталкивания, согревания или охлаждения, облегчения или отягощения, успокоения или напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.  

Дар влияния в нашем сознании до определённой степени ассоциируется не только с психологическими, но и с физическими характеристиками человека. Что означает выражение «внушительных размеров»? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Характерно, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежили свою неспособность оказывать влияние.

Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение  значимости,  отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять своё Я – основная драма человеческого взаимодействия.  

У каждого человека есть право влиять на других, и у каждого есть право отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто по каким-то причинам кажется нам ниже по уровню умственного, нравственного или профессионального развития. Каждый может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Следовательно, любое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности.  

Необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление заявить о себе: «Я есть». Если прямо признавать это, то отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности».

Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы,

а НЕ потому, что нам открылась абсолютная истина

и мы почувствовали себя вправе решать за других.  

Таким образом, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения переходит в психологическую.

И тогда правомерно говорить не о том – хорошо это или плохо, а о том, насколько КОНСТРУКТИВНЫ  те или иные способы взаимного влияния, то есть, насколько они полезны и созидательны для его участников.  


Галина Юзеева   / Психолог / Коуч / Оргконсультант