Маркетинг это психология | для консультантов

Коллеги всем привет! В этой статье хочу поделится с вами видением того, почему консультанты (психологи, тета-хиллеры, коучи, преподаватели языков, репетиторы) зарабатывают на западе гораздо больше, чем их русские коллеги.

Я не буду говорить про экономическую ситуацию или про готовность рынка, дальше мы разберем психологические аспекты низких доходов наших коллег.

Занимаясь консультированием более 5 лет я начал изучать маркетинг и был удивлен, маркетинг это самая что ни на есть психология и благодаря маркетингу на западе наука и практика консультирования оказалась такой прибыльной.

Ко мне часто обращаются психологи, чтобы я им помог удвоить доход в их проектах и по этому, в этой статье, я расскажу вам про две важные вещи - про ограничивающие убеждения и про стратегии. Внедрив материал этой статьи полностью - вы удвоите доход с вашей частной практики. Это не пустые слова.

Начнем с убеждений:

• У народа денег нет

Это убеждение свойственно только в просторах СНГ. Почему-то здесь прижилось ограничивающие проекции финансового статуса консультанта и реальных доходов населения.

У народа деньги есть и рядом с вами всегда находится человек, который вчера продал квартиру. Мышление состоятельных людей привыкло связывать ценность полученную от консультации и стоимость оказываемых услуг.

Многие состояниельные клиенты просто обходят стороной консультантов, которые идут по низким ценникам. Для них это проявление некомпетентности.

Консультации это не хлеб - надо не всем

Консультации не предмет первой необходимости, человек гораздо чаще покупает хлеб, чем работу психолога. Это правда. Но с другой стороны консультации это часть лайфстайла состоятельных людей. В штатах почти у каждого человека есть свой консультант по тем или иным вопросам.

Мы не должны продавать свою работу как пирожки, дешево и массово. Мы должны показать клиентам то, что работа с нами является важной частью изменений в жизни и такой формат работы подходит далеко не всем.

Консультирование это помощь, ее нельзя активно продавать

Другое заблуждение строиться на том, что человек не умеет и боиться продавать. В такой ситуации сами продажи начинают ассоциироваться с чем-то плохим, грязным.

Но вот другая точка зрения - если человек находится в кризисе и ему срочно нужна помощь, то вы можете оказать ее бесплатно (и она не сработает) потому что человеку важен взаимообмен. Мы можем получить что-то, только если что-то отдали.

Мы можем отпустить человека на четыре стороны, но тогда человек продолжит жить в контексте проблемы, это и жизнью то назвать сложно.

Но мы можем предложить оптимальное решение, в оптимальных денежных рамках и человек раз и навсегда решить свою проблему. Это более честный способ взаимодействия. Продажи это мотивация к изменениям, если вы не разжигаете эту страсть в вашем клиенте, то в его жизни мало что меняется.

Сами не покупаем консультации

Многие психологи сами не покупают консультации, если у них стоит конкретная проблема, но ждут что кто-то у них будет покупать. Так не работает. Нам психологически важно самим постоянно учится и именно ПОКУПАТЬ консультации, чтобы наш мозг понимал - что если я покупаю консультации, то и у меня их брать тоже будут.

Интересный пример, я никак не мог запустить программу тренинга с ценником в 30000р, пока не прошел тренинг стоимостью 35000р, после этого программа начала продаваться.

Наш мозг никогда не даст нам продать что-то дороже того, что мы сами покупали.

Теперь о стратегиях:

Есть огромное количество подходов к продвижению своих психологических услуг и времени разобрать их все у нас попросту нет. Сейчас мы сфокусируемся на нескольких самых простых стратегиях, которые позволяют привлечь к себе больше клиентов.

Мастер-группа

Этот формат продукта представляет собой закрытый клуб с ценой подписки в 990р в месяц с четырьмя онлайн встречами. Этот продукт вы можете дарить тем, кто у вас давно занимаеться, на первый месяц, можете давать бонусом к вашим продуктам.

Если вы наберете клуб из 50 человек, сделать это не сложно, то за четыре часа работы в неделю будете зарабатывать +- 50 000р сверху, что приятно.

Для клиента эта модель подходит если:

- Ему не нужны постоянные консультации, но он хочет продолжать работать с вами.

- Клиент не может оплатить консультацию и мы продаем МГ как более дешевый продукт.

Модель отлично себя зарекомендовала и легко добавляется в любой проект.

Интенсивы

Этот продукт представляет собой однодневную лекцию, где вы раскрываете все особенности вашего подхода или решения конкретной проблемы. Стоимость участия от 1000р до 5000р и очень легко продается.

Человеку менее стрессово вписаться в программу на один день, чем проходить многодневный тренинг.

Человеку гораздо проще слушать информацию у монитора, чем ехать в арендуемые зал.

Вы же можете продавать записи ваших интенсивов, дарить их клиентам и использовать как бонусы в долгосрочных программах. Одни плюсы.

Коучинг до результата

Как продавать психологические консультации за один раз на крупный чек?

Моя клиентка, которая помогает девушкам выстраивать личную жизнь подошла к этой проблеме довольно креативно.

Она создала программу работы “под ключ” и с ценой в 800 долларов, неважно сколько консультаций туда входит, пока не будет результата - не отступаем от работы.

Лишним будет говорить что она, закрывая пять клиентов ежемесячно, зарабатывает гораздо больше, чем человек который ежедневно продает копеешные консультации.

Посмотрите - какой результат вы можете дать клиенту с гарантией и продавайте не консультацию, а результат под ключ.

P.S.

Если вам интересно разбирать маркетинговые стратегии, которые используются на западе, то поставьте плюсик к этой статье, чтобы я понимал - что тема вам интересна.

Добавляйтесь в друзья: https://vk.com/danny_banch

И если у вас возникли вопросы, которые вы хотели бы проработать на консультации, то пишите в личные сообщения и мы свяжемся с вами на 20 минут и поработаем над вашим проектом.

Но одно условие, если вы хотите только поговорить, то пишите лучше плюсик - не будем терять ни ваше, ни мое время. Если же доход от консультаций это ваша приоритетная задача, то пишите и мы простроим с вами план работы.

До встречи!