Любое публичное выступление – это продажа. И тогда…

Представьте, что аудитория – это ваш клиент, а вы – менеджер по продажам. И вы хотите что-то продать. Может быть какую-то идею, может быть себя, может быть аналогия с продажей еще ближе и вы реально хотите, чтобы после вашего выступления люди заплатили вам денег. Например, за вашу книгу, за ваш тренинг, за товар, который вы продаете…. А может быть, вы хотите, чтобы они купили акции компании или согласились инвестировать в ваш проект. На самом деле сложно представить выступление, где автор не ждал бы от аудитории какой-то реакции или отношения – в качестве результата. Для этого он и «берет микрофон».

Итак, выступление – это продажа. И тогда…

Никто не будет слушать вас дольше 30 секунд, если ваше выступление хоть как-то не попадает в его потребности. Чтобы вас слушали, ЗАДАЧА №1 – понимание потребностей аудитории. Чего хотят эти люди, как они здесь оказались, как они относятся к данному мероприятию, к теме выступления, к вам лично. Если вы не придаете значения этим вопросам, вас не услышат.

Как можно выполнить подстройку и присоединение, если вы не знаете к чему подстраиваться?...

В одной аудитории сидят уставшие работники какого-нибудь МУПа, которых согнали сюда, «потому что надо». В другой аудитории люди купили билет на конференцию за большие деньги и с нетерпением ждут первого спикера с интересной темой. Даже если тема выступления идентичная, специфика аудитории изменит ваш спич до неузнаваемости.

В первом случае начать можно так:

«Добрый вечер. Уже конец рабочего дня, многие из вас устали, и я постараюсь быть краток. Вряд ли кто-то из вас с нетерпением ждал этой лекции с прошлой недели. Вряд ли сегодня вы обрадовались, когда вас пригласили на это мероприятие. Но, поверьте, к концу моего выступления – а значит очень скоро – вы будете довольны, что поучаствовали в этом разговоре. И вот почему…»

Если вам нечего сказать этой аудитории о том, почему ваш текст будет им полезен, интересен и т.п., то имеет смысл отказаться от выступления. А если вы хотите быть им полезны, вам не нужна пустая уверенность (мол, эта лекция будет полезна каждому). Вам нужно четкое представление о потребностях аудитории.

То же самое можно сказать и о предвзятом отношении. Если вы заранее знаете, что аудитория предвзято или даже враждебно настроена, нельзя это игнорировать. Можно начать выступления прямо с этого – отработать с возражениями и сомнениями до того, как их выскажут вам. Даже если в данной аудитории вас считают придурком, вы можете начать с того, что «я знаю, что многие здесь считают меня не вполне адекватным…» Одно это уже сделает вас не просто придурком в глазах аудитории, а неглупым придурком, который прекрасно понимает ситуацию и не витает в облаках.

Если вспомнить этап презентации из техники продаж, то там важно не рассказывать о товаре все, что знаешь, а рассказывать о товаре то, что важно для данного конкретного покупателя. Учитывать потребности и сомнения клиента, расставляя акценты в своей презентации. Аналогично в публичном выступлении какие-то части можно опустить, если нам известно, что они не волнуют аудиторию. И, напротив, задержаться на той теме, которая близка слушателям.

Идеальный вариант – когда вы знаете, «что болит» у людей из зала. Тогда вы можете строить все свое выступление вокруг этих «болевых точек». И тогда будьте уверены – вас будут внимательно слушать. А если вы сможете убедить аудиторию, что ваша идея как раз поможет с их проблемами, то считайте, что цель достигнута. Даже если вы хотите от аудитории не просто одобрения, а конкретных действий или денег – высока вероятность, что вы их получите.

Таким образом, ключевой навык оратора - понимание и применение базовых принципов техники продаж. И если вы до сих пор считали, что вы оратор, но не продажник, то… попробуйте построить свое выступление как продажу. И почувствуйте разницу.