Как продавать тренинги? Методическое пособие.

Как продавать тренинги.

Автор: В. Пичугин.

Маркетинг психологических тренингов для центов, оказывающих данные услуги населению, может быть разделён на две большие части – «внешний» и «внутренний».

«Внешний» - привлечение клиентов, которые не посещали тренинги в конкретном центре.

«Внутренний» - создание мотивации посещения различных тренингов у людей, уже проходящих или прошедших тренинг в конкретном центре.

«Внешний» маркетинг.

Общие положения.

Эффективное продвижение тренингов не может опираться на какой-либо один способ привлечения клиентов.

Никогда нельзя заранее точно предугадать, какой способ даст наибольший эффект.

Каждый способ привлечения клиентов должен быть экономически оправдан. То есть потраченные ресурсы на его осуществление должны быть компенсированы финансовой прибылью.

Нельзя прекращать продвижение (рекламу) тренингов при достижении опредёлённых результатов. Эффект должен иметь длительное продолжение.

Все способы разумно сочетать исходя из контекста продвижения тренингов, их направленности, целевой аудитории, стоимости.

Способы продвижения (рекламы) тренингов. «Внешний» маркетинг.

1. Создание тематического сайта (сайтов). Сайт должен иметь хорошую посещаемость, вследствие интересного контента. Лучше, если это будет несколько сайтов, которые ссылаются друг на друга. Сайты должны выполнять следующие задачи:

Привлечение клиентов

Формирования и поддержки имиджа

Информирования определенных групп аудитории.

Автоматизации информационных процессов (рассылка, информация о дате и месте проведения тренингов и т.п.)

Оценка эффективности сайтов.

Количество человек, пришедших на тренинг с сайта

Количество предварительной записи на сайте

Количество регистраций

Количество звонков и e-mail сообщений после просмотри информации на сайте

Получение (распечатывание) бланков специальных акций, скидок на тренинги, скачивание файлов и информацией, книгами, и т.п.

Количество посещений определенных разделов на сайте.

Тема «раскрутки», продвижения, оптимизации сайта весьма обширна, поэтому не затрагивается в этом методическом пособии.

Что полезно сделать?

Всем сотрудникам тренинговой компании (организации) создать свои личные сайты (блоги), где размещать информацию о «главном» сайте, а так же о проходящих тренингах. В любом случае полезно открыть блог на одном из популярных и бесплатном сервисе, зарегистрироваться в социальных сетях. Например, если в организации работает 5 менеджеров, то каждый из них легко может открыть 5 информационных ресурсов, что составит уже 15 Интернет – ресурсов.

Каждый сотрудник компании может попросить своих знакомых, друзей, коллег, разместить ссылку на «главный» сайт компании или разместить более подробную информацию о тренингах. В среднем, 5 человек могут привлечь к рекламе «главного» сайта (тренингов) 10 человек, что уже составит, как минимум, 50 ссылок на продвигаемые тренинги.

Каждый менеджер организации может зарегистрироваться в трёх популярных форумах и, хотя бы, в своих сообщениях при обсуждении поставить подпись в виде ссылки на «главный» сайт.

Эти три пункта не требуют финансовых вложений, а в «одноклассниках» и «контакте» многие уже зарегистрированы.

2. Создание «мыслевируса», «мем-техноголия».

Написание и пересказ интересных сказок, байек о тренинге (тренере). Создание «мифа» необыкновенных положительных изменений, которые могут быть основаны на реальных событиях и пользе от тренинга. Например, после моего тренинга «Мастер знакомств» один молодой человек поделился необычным результатом. Рассказал, что теперь с ним легко знакомятся, дети, собаки и гаишники, а девушки как-то просто оказываются рядом, он даже не знает, почему так получается. Он понял, что нужно было точнее перед тренингом поставить цель, иначе, успех будешь иметь у всех! А они все тебе нужны?

Такие истории должны рассказываться в перерывах, за чаепитием, на форумах, и т.п. Как бы занимательные мифы, которыми делятся невзначай, с расстановкой правильных акцентов.

«Мыслевирус» - это то, что запоминается и передаётся другим людям. Например, если кому-то понравился хороший анекдот, то, что с большой вероятностью сделает человек? Правильно – расскажет другому. Поэтому, «мыслевирусы» полезно генерировать, чтобы информация о тренинге расходилась с помощью занимательных историй о тренинге или тренере. Если просто попросить участника тренинга поделиться со знакомыми, тем, что ему понравилось, скорее всего, это сделано не будет, а если и будет, то другой человек не запомнит. Помнят яркое, смешное, занимательное, и передают такую информацию далее. В народе такой способ называют «сарафанное радио».

3. Прямая реклама. Обращение непосредственно к потенциальным клиентам. Каждый день люди с кем-либо общаются, полезно иметь визитки, раздаточные материалы, чтобы всегда можно было этим поделиться. Также возможно прямое обращение к человеку, вызов заинтересованности, приглашение на тренинг в случае проявления интереса.

Прямая реклама требует желания и возможности простого и эффективного общения в кругу потенциальных клиентов. Это могут быть:

По целевым категориям.

Бизнесмены (в случае продажи бизнес тренингов)

Молодёжь (тренинги личностного роста)

Женщины (если тренинг только для них)

Мужчины (аналогично)

Молодые мамы, родители

По местам «обитания»

Организации, выставки, клубы по интересам.

Университеты, институты, другие учебные заведения.

Фитнес центры, клубы, оздоровительные учреждения и т.п.

Места массовых гуляний, парки, аттракционы, и т.п.

4. Форумы. Открытие темы тренингов и тренеров, тренинговых центров на различных Интернет – форумах. Если это делать интересно и правильно, то есть вероятность, что эта информация будет передана ещё кому-либо, друзьям, знакомым, может быть, они посетят обсуждаемый тренинг. За одно можно ставить подпись в виде ссылки на «главный» сайт организации. Например, в Интернете очень много «женских» сайтов с очень большим количеством посетителей, при каждом крупном портале обязательно есть форум, где очень высокая активность. Прямую рекламу, как правило, никто не позволит, а вот участие в обсуждении проблем, с рассказом, как одна подруга смогла их решить с помощью… и т.д. Если вы продвигаете тренинги для женщин, вам прямой путь на эти форумы.

5. Прямое бесплатное размещение рекламы тренингов в Интернете. Оказывается, есть немало ресурсов, где можно разместить информацию о начинающихся тренингах.

Например, http://www.treningoff.ru/ : «У Вас есть возможность, бесплатно размещать на нашем сайте информацию о предстоящих тренингах. Для этого, пришлите на e-mail: [email protected] все данные о своей компании. После регистрации компании на сайте, Вам будет выслана ссылка на страницу, где можно заносить, исправлять и удалять информацию о тренингах». Вот ещё: http://www.treninglist.ru/ , такая же система размещения. То же самое, но для Москвы: http://www.treningi-moskvi.ru/ «Психологические тренинги, тренинги личностного роста, тренинги саморазвития. Москва». Ну и конечно, один из самых больших порталов TREKO.RU, бесплатное размещение информации о тренингах более, чем в 20 городах СНГ.

На самом, деле таких ресурсов намного больше, чем я привёл выше. За 10 минут нашёл 12, при желании вы можете найти больше. Это хороший (бесплатный) способ продвинуть свои тренинги на просторах Интернет.

6. Ведение рассылок. Рассылки могут быть как тематические, так и просто развлекательные, всё равно они обеспечивают приток посетителей на сайт. Например, за три года общее количество подписчиков моих рассылок составило более 55 000 человек. Это без покупки у сервисов рассылки дополнительных подписчиков. Так рассылка «Афоризмы и короткие анекдоты с сайта http://www.nlplife.ru/» имеет аудиторию 20 000 человек. Данная рассылка может служить хорошей рекламой тренинга «Юморология» . Желательно, конечно, чтобы каждый тренинг поддерживался одной (двумя) рассылками. А комментарии, можно направлять на форум, где обсуждать актуальные вопросы тренингов, и также привлекать посетителей. Еще немаловажный момент, кроме всем известных сервисов, таких как mail.ru, subscribe.ru, можно рассылать письма подписчикам с вашего сайта. Сделайте такую возможность, технически это просто, все, кто зашёл на сайт смогу ввести свой e-mail в установленную форму, и у вас будут свои заинтересованные в определённой теме подписчики.

Некоторые полезные правила ведения рассылки.

Используйте ссылки в содержании письма. Их количество должно быть разумным.

Пусть заголовок будет также ссылкой на ваш сайт.

Не пишите длинных писем. Если оно больше страницы, есть вероятность, что читать его не будут.

Используйте крупный шрифт, не у всех хорошее зрение.

Выделяйте главные мысли.

Разбивайте письмо на части. Можете каждую назвать, чтобы заголовок отражал смысл нижеизложенной части.

Если в письме есть предложение, выделяйте его ссылкой.

Не договаривайте. На самом интересном месте установите ссылку «Читать далее», которая будет вести на ваш сайт.

Старайтесь, по возможности, придумывать «говорящие» заголовки.

Отвечайте на все комментарии и отзывы.

Если у вас несколько рассылок, рекламируйте в одной другую.

Не делайте орфографические, лексические ошибки.

Отправляйте рассылку регулярно. Оптимально раз или два в неделю.

Придумайте информативное и яркое название рассылки. Иногда оно может совпадать с названием тренинга. Например: тренинг «Как влюбить в себя любого» имеет одноимённую рассылку.

7. Участие в конференциях, диспутах, обсуждениях. Самое правильное решение, участвовать в таких мероприятиях, организовывая их для потенциальных клиентов. Конференции, диспуты, обсуждения, могут проходить как в Интернет, так и реальной жизни. Хороший вариант, обсуждение какой-либо актуальной проблемы психологии (или жизни) и трансляция данного диспута в Сеть. Есть немало сервисов, предоставляющих такую возможность. Есть необходимые условия.

Вы должны быть готовы к обсуждению.

Это нужно делать интересно.

Варианты решения проблем (задач), это прохождение определённых тренингов. Правильно обсудить, каких именно.

В процессе обсуждения не должно быть ругани, оскорблений, и т.п.

8. Статьи и ещё раз статьи. Написание интересных, качественных, тематических, статей и размещение их, в первую очередь, на своём сайте, а также других на сайтах, в газетах и журналах.

· Статьи должны отражать содержание тренинга, его актуальность для клиентов, либо может быть информацию о тренере, его деятельности.

· Не обязательно в каждой статье призывать к посещению тренинга, достаточно метасообщения: «это интересно», «выгодно», «полезно», и т.п.

· Каждая статья должна содержать ссылки и «главный» сайт. Ссылки могут быть заголовком, а могут быть раскиданы в тексте. Двух, трёх будет достаточно.

· Оптимальный выход статей – раз в неделю, соответственно, 4 в месяц.

· Статьи могут быть провокационными, вызывающими дискуссию, обсуждение. Необходимо соблюдение баланса, между провокацией и вызовом неприятия, гнева, осуждения. Просто первое быстро переходит во второе.

· Статьи кроме главного сайта должны быть максимально представлены в Интеренет.

· Во-первых, на бесплатных сервисах размещения статей.

· Во-вторых, не платных сервисах.

· В-третьих, на форумах, тематических сайтах, ресурсах друзей, блогах. Для этого необходимо организовать такое размещение, либо обмениваться статьями.

· Статьи должны вызывать желание написать комментарий, высказать мнение, поспорить.

9. Написание книг.

По каждому тренингу – одна книга, это норма, чем больше, тем лучше.

Из печатного варианта обязательно сделать аудиокнигу.

Каждую книгу форматировать в статьи. Смотрите пункт 8.

Самый быстрый способ написания книги, это сделать аудиозапись тренинга, отформатировать. Так же можно писать статьи.

Все книги по конкретному тренингу должны быть представлены для продажи. Они важнее любых не тематических книг, либо произведений посторонних авторов.

10. Создание видео презентаций.

По каждому тренингу полезно создать видео презентации. Лучше чтобы был записан сам ведущий тренинга. Также хорошо будет записать видео отзывы о тренинге, чтобы люди давали обратную связь с указанием конкретных успехов и пользы от тренинга. Далее размещаем всё это бесплатно на известных видеосервисах, и, конечно на своём сайте, как дополнение к описанию тренинга.

11. Радиоэфир.

Будет полезен, если тренер проведёт серию передач, или какую-либо рубрику. Конечно, единичные приглашения на эфир, также полезны, но аудитория не успевает запомнить, на 15 мнут приглашённого человека. Радиоэфир должен быть регулярным. Предложите актуальные рубрики, интересные передачи, главным редакторам радиостанций. Если их заинтересует, то эффект от выступлений не заставит себя ждать.

12. Презентационные занятия.

Имеют смысл, если они бесплатны, и можно собрать достаточное количество потенциальных участников тренинга. Возможно проведение однодневного марафона, где каждый ведущий тренинга будет выступать с презентацией 1 час, чтобы была возможность посмотреть как можно больше тренингов и тренеров.

13. Участие в работе какого-либо популярного печатного издания.

Это может быть ведение отдельной рубрики или колонки, регулярные ответы на вопросы читателей, те же самые статьи. Там, скорее всего, не будет прямой рекламы тренинга, но тренер может себя презентовать, как интересного человека, компетентного в каком-либо направлении.

14. Информация от коллег (других тренеров).

Лучше, когда в контексте проводимого тренинга будет порекомендован ваш тренинг, как наиболее интересный по конкретному вопросу.

15. Он-лайн тренинги.

При возможности собрать достаточную аудиторию, возможно провести маленький тренинг или его презентацию, где дать интересные материалы, которые будут побуждать прийти и пройти полноценные занятия в тренинговом центре.

16. Дистанционное обучение.

Люди, которые живут далеко от города, где проводится тренинги, с удовольствием будут обучаться дистанционно. Это даёт возможность представить тренера, его тренинги. Организовывать такие занятия имеет смысл, если мотивировать обучающихся приехать на тренинг – интенсив, или проводить обучение платно.

17. Выступление на различных мероприятиях, напрямую не связанных с возможностью привлечения клиентов.

Конференции, «круглые столы», обсуждения, выставки. На этих мероприятиях можно делать доклады, предлагать обучение. Например, туристические выставки, там можно сделать доклад о том, как составлять рекламу туристических компаний и т.п. Тренер должен оставить материалы о себе и своих тренингах.

18. Печатные объявления в местах нахождения потенциальных клиентов.

Если проводятся тренинги личностного роста, рассчитанные на молодёжь, то размещение объявлений в институтах, других учебных заведениях, будет кстати. Однако, не стоит информацию о бизнес тренингах размещать на автобусных остановках.

19. E-mail рассылка.

Я не имею ввиду СПАМ, если на вашем сайте есть подписчики, то новости о тренингах можно рассылать им. Многие используют платные сервисы рассылки.

20. Специализированные и просто книжные магазины.

Магазины, торгующие «изотерической» литературой и материалами, иногда позволяют за небольшую плату размещать объявления о тематических тренингах.

21. Реклама на телевидении, радио.

Это платно и дорого, поэтому практически недоступно. Но при наличии бюджета не исключается и такой вариант.

22. Изготовление различных справочников о тренерах, тренинговых компаниях, самих тренингах.

В основном работа на имидж тренера или тренингового центра.

«Внутренний» маркетинг.

1. Доступная и простая информация о всех тренингах, проводимых в организации.

Простота описания.

Общая схема. О чём тренинг, для кого, что полезного, в чём выгода, кто ведёт, цена.

Отсутствие одинакового описания на разные тренинги

Не должно быть двух одинаковых описаний у разных тренингов. Это создаёт путаницу и не нужную конкуренцию.

Цепляющие заголовки и риторические вопросы

А вы знаете как…?

Что ещё можно…?

Сколько стоит…..?

И тому подобное.

2. Личное общение администраторов, менеджеров центра с посетителями.

Выяснение потребностей. Советы посетить тренинг, где можно эти потребности удовлетворить.

3. Раздаточный материал.

Расписание тренингов. Краткое описание тренингов, реклама.

Создание комфортной обстановки обучения.

Еда, кофе, чай. Своевременное и быстрое разрешение всех вопросов участников тренинга.

Это краткие и, в основном, бесплатные способы продвижения тренингов, которые могут быть полезны как организациям, так и отдельным тренерам, рекламирующим свои тренинги самостоятельно.

Автор: В. Пичугин Источник: http://nlplife.ru/