Как коучу или психологу начать продвигаться в digital?

Сегодня мало какой бизнес сомневается в необходимости интернет-продвижения. Как ни странно, на рынке коучинга все не так очевидно. Люди, которые учат других эффективным действиям, редко бывают эффективны в самопиаре. Самым надежным маркетинговым инструментом для психологов и коучей, по-прежнему, остается сарафанное радио. Digital проявляется в вялом постинге и создании номинального сайта, а может стать основным инструментом коммуникации.

Почему без digital работать опасно?

У меня есть знакомая — детский психолог, сейчас еще и сертифицированный лайф-коуч. Она расширяет свою клиентскую базу одним способом. Провожая из кабинета ребенка-пациента, она беседует с родителями и говорит примерно следующее: «Проблему Вани мы решаем, но причина конечно же не только в вашем сыне, нужно работать с семьей в целом». Добрая репутация, адекватная цена, желание помочь ребенку — все сходится, и к одному пациенту прирастает 2, а то и  4 клиента. Стратегия понятна и эффективна, но не долгосрочна.

Если вы достойный специалист, работаете в небольшом городе, то этого может хватить. Но, если мечтаете о большем, взгляды на продвижение нужно пересматривать. Опасно хранить все яйца в одной корзине, надеясь на добрую молву. В какой-то момент канал могут просто перерубить. Сарафан в этой сфере эффективен в двух направлениях — может работать на имидж и против него. Никто не застрахован от ошибок. Если в чем-то оступился или нарвался на недовольного клиента, то ситуация обернется против. Негативные отзывы разлетятся намного быстрее среди тех же людей, до кого доносились добрые рекомендации о вас.

Это не значит, что сарафанным эффектом нужно пренебрегать. Его необходимо дополнять новыми и новыми способами взаимодействия со своей аудиторией. Надежная коммуникационная стратегия всегда подразумевает микс каналов. И самый сильный эффект достигается только при их комплексной работе.

Как действует наше сознание? Человек слышит рекомендацию — «Сходи к Марье Петровне, она научит тебя счастью». Мозг пропускает эту информацию. Потом видит, например, в Facebook запись — «Марья Петровна знает, откуда берется счастье», в голове уже начинает промелькивать мысль. Но вроде как Facebook не показатель. Потом человек заходит на сайт известного издания, и читает новость — «Марья Петровна оказала счастье уже 10 людям». Критическая масса зреет, и скорее всего человек примет положительное решение по Марье Петровне, и это будет очень теплый клиент.

Наконец, рациональное объяснение в пользу digital. Офлайновые коммуникации и действия очень тяжело просчитать. Будь то сарафанное радио, или плакаты на городских афишах. Даже если вы расклеили эти объявления на каждом столбе, как понять сколько из них сработало? Только путем опроса каждого пришедшего. Аналитики по алгоритмам действий людей в офлайн нет, а вот в онлайн существует самая подробная. Это, конечно, не новость. Но до сих пор многие не пользуются очевидными возможностями.

Секретный секрет digital-успеха для коучей и психологов

Как всегда волшебная правда заключается в том, что универсальной пилюли нет. Зато есть одно железное правило, без которого вы потеряетесь в сети в потоке постов-мотивашек и цитат из книг по позитивной психологии.

Осознать себя как бренд. С этого должна начаться ваша коммуникационная стратегия. В помощь упражнение по очень знакомой вам пирамиде Дилтса. Нужно последовательно и честно ответить себе на ряд вопросов каждого уровня пирамиды:

• окружение: что происходит в вашем окружении? Кто ваши клиенты и какие они? Какими вы хотите, чтобы они были?
• поведение: Что нужно делать, чтобы вокруг вас были желаемые клиенты
• способности: каковы сильные стороны вас как специалиста? Сможете ли вы добиться результатов, опираясь на них? Какие способности и навыки нужно приобрести, чтобы добиться намеченного? убеждения: какие убеждения важны для этих клиентов? что есть у меня и что надо транслировать в коммуникацию
• ценности: какие ценности есть у меня? какие из них демонстрировать, чтобы привлечь клиентов?
  
  

И два самых главных вопроса:

• каким я должен себя транслировать, чтобы все уровни ниже были в гармонии и привлекали нужную аудиторию?
• какова моя миссия в этом мире? в чем мое предназначение как коуча/психолога?

Осознание миссии поможет сформулировать «легенду» о вас, на которую можно опираться при привлечении клиентов. Это упражнение должно помочь вам решить проблему самоопределения и в итоге дать сформулировать свое позиционирование на рынке, выделиться среди профессионалов.

Не делай, как он

Я часто вижу один и тот же алгоритм действий людей на рынке. Что начинают делать все коучи? Регистрируются в профессиональных сообществах, создают себе сайт и размещают на нем много отзывов о своей работе. Все логично, как еще подтвердить свой класс?

Проблема в том, что люди говорят примерно одно и то же о разных специалистах — какой восхитительный человек, как здорово он помог, у меня теперь нет того-то. Этот тот случай, когда первый шаг — создание личного бренда, пропущен. Чем коуч или психолог отличается от другого такого же, не понятно. Такие действия могут привести каких-то клиентов, но это будут частности, а не система.

Специалисты в психологии и коучинге конкурируют не только между собой. Им нужно оттягивать клиентов у магазинов, ресторанов, экстремальных секций, алкогомаркетов и много у кого еще. У человека на пути к заказу услуги психолога есть выбор между консультацией и бытовыми методами успокоения — устроить шопинг, например, или пойти к специалисту. Шопинг — проверенный вариант, который наверняка сработает, но очень на короткое время. Пойти к психологу — ситуация менее знакомая.

Почему человеку проще отправиться за новыми вещами? У него есть любимые магазины, модели одежды. От покупок он получает удовольствие. За этой эмоциональной связью человека и магазина стоят бренды с сильными архетипами. Психолог в этом случае конкурирует с ними. Он сам должен стать брендом для своей аудитории.

Покажи мне твой Fb, и я скажу, кто ты

Для любого коуча личный профиль в социальных сетях — очень важный инструмент коммуникации. Качать его до нужного состояния — вот с чего стоит начинать свой путь в digital. Поэтому не спешите перебирать сайты конкурентов, и создавать свой идеальный, генерировать лендинг пейджи иди дублировать контент во все возможные площадки.

Определитесь со своей целевой аудиторией и после этого подберите оптимальный микс каналов коммуникации. Если ваша ЦА — молодые мамы, зачем тратить силы на канал в Телеграм? И зачем вам ВК и Одноклассники, если ваша цель — предприниматели?

От вас будут ждать полезных мыслей. При этом визуальный контент также важен. Вас должны видеть и симпатизировать вашему стилю жизни. Для бизнес-коуча лучше демонстрировать представительные эпизоды — встреча, тренинг, семинар, который вы посетили. Для лайф-коуча зайдут кадры из Индии, практик медитации или горного треккинга по местам силы. Если вы спортивный консультант, показывайте свою форму и тренировки.

Аккаунт в социальных сетях — ваше лицо и платформа для реализации личного бренда. Именно здесь должна начать работать концепция, которую вы прописали в самом начале, ответив на вопросы о себе и о своих клиентах. Соответствуйте обозначенному позиционированию.

Прокаченный аккаунт означает, что он дает понимание о том, где вы работаете, чем вы можете помочь, он составляет образ о вас даже у человека, впервые наткнувшегося на страницу. И, главное, он вызывает реакцию. Речь не о количестве лайков. Когда человек ставит лайк под постом-приглашением на тренинг, скорее всего он уже совершил свое действие в отношении вас и второго шага не последует. Реакция — это волна новых контактов.

Расскажу на личном примере. Я — специалист в маркетинге и PR, помогаю компаниям и людям выстраивать эффективную коммуникационную стратегию. Работала с разными видами бизнеса, начиная от ИТ-компаний, digital-студий, заканчивая проектами по коучингу, психологами, образовательными площадками. Многие из этих заказов я находила для себя, совершая лишь одно действие — публикация поста на своей странице в Facebook. Онлайн-окружение знает, кто я и о чем. Мне откликаются люди, не понятно от кого пришедшие: «А могла бы ты взять наш проект в работу?" Качественный аккаунт в целевой социальной сети для коуча или психолога может стать ключевым генератором заявок на услуги. Проверено!

Кстати, не обязательно использовать для профессиональных целей личную страницу, вы вполне можете работать под псевдонимом или отдельно созданным аккаунтом. Это будет экологичнее для ваших коммуникаций с друзьями и родственниками.

Что дальше?

Позиционирование личный профиль — фундамент, на котором строится digital-стратегия. Дальше набор инструментов может быть различным.

Можно зарегистрироваться во всех профессиональных социальных сетях и транслировать свой бренд там, можно завести блог на тематической площадке. Если вы готовы чему-то научить, запустите вебинары. Если вы можете написать книгу, пишите ее и делитесь процессом. Если не можете книгу, пишите статьи и публикуйте в отраслевых СМИ.

Приведу условный набор инструментов для самопиара коуча или психолога. Это биография на личном сайте, фото,подчеркивающие бренд, публикации в прессе, бестселлер с лайфхаками личного авторства, креативный проект (или инициатива для поддержания имиджа), новые медиа в социальных сетях, и, конечно, прокачанный личный аккаунт.

Можно брать в работу. Но не забудьте, что при выполнении этих пунктов, у вас должно остаться время на качественные консультации. С таким насыщенным перечнем шансов на это мало.

Не подменяйте смысл своей профессии. Вы должны помогать людям, а не рассказывать о том, как вы им помогаете. Поэтому не стоит хотеть разбиться, но преуспеть по всем пунктам самопиара. Подберите оптимальный микс каналов для себя или наймите PR-специалиста. Пусть digital помогает вам развиваться в профессии, а не забирает из нее.