Главная ошибка при продаже услуги создания сайтов

Любой бизнес строится на удовлетворении потребностей клиента. Это аксиома. Для начала об этих потребностях стоит узнать. Пренебрегать этим знанием – и есть главная ошибка.

Обращаясь за услугой в топ-компанию, клиент ожидает получить эту услугу соответствующего, высокого уровня. Очевидно, он готов за это платить. То есть это платежеспособный клиент, как минимум. Много ли людей в Беларуси, готовых купить сайт за 1150$? Вряд ли. Поэтому вряд ли стоит  их терять из-за элементарного отсутствия знаний об их потребностях.

Так кто же ваш клиент? (Компании в расчет не берем, т.к. как там действуют другие законы). Во-первых, человек образованный, умный, во-вторых, умеющий зарабатывать. Вряд ли речь идет о эконом-сегменте, т.к. скорее всего, именно он воспользовался бы услугой знакомого фрилансера «за недорого». Или собрал бы сайт сам на конструкторе.

Следовательно, к вам обращается средний или премиальный клиент. И основное, что вам нужно понимать про него – это то, что у такого клиента  уже все хорошо, минимум нормально. А его цель сделать еще лучше.

У премиум клиента нет болей в привычном понимании этого слова. У него нет проблем, т.к. любую проблему он видит, как цель и задачу.  То есть он не убегает ОТ проблемы, а идет К цели, решая задачи.

Логично, что и пытаться «бить по болям» глупо и бессмысленно.

Напоминаю, что боли – это не про него. Так, слоган «Наш сайт не стыдно показать клиенту, партнеру и тем более конкуренту» скорее всего лишь вызовет у него улыбку. Ибо тот, кого можно зацепить на «не стыдно», вряд ли думает про заказ сайта в «компании №1 на рынке Беларуси», впрочем, как и в любой другой.

Поясню почему.

Д. Хокинс описал иерархию уровней сознания человека. Вот они снизу вверх:  стыд/позор, вина, апатия, горе, страх, желание/жажда, гнев, гордыня, храбрость/смелость, нейтралитет, готовность, принятие, разум, любовь, радость, мир/гармония, просветление.

Стыд – это самый нижний уровень сознания. Для него характерны ненависть к себе, здесь возможны мысли о суициде, самоагрессия. Картина мира у такого человека «я не в порядке-другие не в порядке-мир не в порядке». Это самый нересурсный уровень. Человек здесь на грани выживания. И уж точно ему не до сайтов.

Человек, находящийся на уровне гордыни, также мог бы отреагировать на данный слоган. «Наш сайт не стыдно показать клиенту, партнеру и тем более конкуренту» - в этом для него ресурс оттолкнуться и уйти от стыда, отличиться от других, потешить свое эго.  Эти 2 уровня часто закольцованы – из гордыни в стыд. Человек в гордыне все еще находится на уровнях выживания.

Такой человек – вполне возможно ваша ЦА. Но это эконом сегмент. И скорее всего, его отпугнет такая цена – денег на уровне выживания практически нет.

Подлинная же жизнь человека начинается с уровня смелости и выше. Вот это ваши средние и премиум клиенты, очевидно, на них и стоит ориентироваться. Они платежеспособны, как минимум. Ориентируйтесь именно на их ценности. Для примера посмотрите офферы известных брендов премиум сегмента – они направлены именно на эти ценности. Говорите со своими клиентами на одном языке. 

Вспомним пирамиду потребностей Маслоу и рассмотрим, какие проблемы/задачи есть у средних и премиум клиентов.

Итак, по порядку.

Физиологические, базовые потребности. Однозначно удовлетворены.

Потребность в безопасности, скорее всего, тоже. За исключением отдельных страхов у части из них.

Потребность в принадлежности, любви (быть принятым, любить и быть любимым). В большинстве случаев тоже удовлетворена.

Потребность в уважении. Скорее всего, у большинства тоже закрыта. Хотя в некоторых случаях можно опираться на нее также. 

Познавательные потребности (знать/уметь/понимать/исследовать). Вот где-то здесь и начинаются потребности вашего клиента.

Он умен, любит учиться, понимает важность и ценность образования. Ценит ум, образованность, научность, сам интеллектуален. Он разносторонне развит, прокачан во всех областях жизни, «держит руку на пульсе прогресса». Используйте это.

Как можно воздействовать на эту потребность клиента?

Расскажите ему подробнее, что сайт создают специалисты разных сфер с учетом самых последних научных разработок. Что там есть в вашей теме – расскажите о «научной науке».  Ваши маркетологи основываются на знаниях психологии, НЛП и знаниях о суггестии. Изучают  целевую аудиторию и делают ей предложение, основываясь на Архетипе бренда. Ваш копирайтер пишет гипнотические тексты, просто завораживающие клиентов. Ваши дизайнеры воплощают весь этот нейромаркетинг по схеме AIDA, или что там сейчас в тренде? Да хоть и по принципу золотого сечения да-Винчи, лишь бы по науке. И прочие «новейшие открытия британских ученых».

Это именно то, что нужно вашему клиенту. Проявите здесь свой креатив, вместо заученных фраз «мы первые в своей нише…нас выбирают лучшие…путь к успеху…».  

Безусловно, список ваших успешных и известных клиентов – это важный элемент доверия. Но клиент уже обратился к вам, значит, он уже доверяет. А на вопрос «почему я должна купить именно у вас, что я получу в результате сотрудничества?» хочет услышать ответ именно про практическую и эмоциональную пользу для себя, а не про других ваших известных клиентов.

Эстетические потребности (гармония, порядок, красота). Вот здесь уже горячо, премиум клиентов здесь очень много.

А на что рассчитываете вы, предлагая клиенту выбрать понравившиеся из предложенных вами шаблонов? Ссылаясь при этом, что это лучшие по результатам аудита конкурентов. На то, что ваш клиент согласится на такой же шаблонный сайт? Вы глубоко ошибаетесь. Такой же, или аналогичный, скорее всего, у него уже есть/был. В крайнем случае, такое он соберет сам на конструкторе. Бесплатно.

Но он пришел к вам, потому что ему нужно принципиально другое! И заметьте, он готов платить за это!

Что же нужно вашему клиенту с эстетическими потребностями?

Запомните эти волшебные 3 слова: гармония, порядок и красота. Особенно, если ваша аудитория женщины. Всё гениальное просто, поэтому в оффере можно прописать эти 3 слова: «идеальный сайт для истинных ценителей подлинной гармонии, порядка и красоты», или что-то в этом духе. Можно не столь буквально.

А вот ваш оффер  «наш сайт не стыдно показать клиентам, партнерам и тем более конкурентам» подойдет для клиентов эконом класса. Но тогда в этом случае и цена должна быть соответственной – эконом. Премиум цена в сочетании с оффером эконом не пройдет: первого оттолкнет цена, другого не зацепит оффер. Минус еще один клиент.

Как вариант, сделайте разные по стоимости пакеты услуг с разными офферами в этом случае. Вы же предлагаете клиенту вначале бриф к заполнению. Одним из пунктов он вам пишет свои ожидания и цели от сайта. Так используйте это! Иначе для чего вам эта информация, если ее не используете?

И вершина пирамиды - Потребность в самоактуализации. Самореализация, реализация своих целей, способностей, саморазвитие, развитие личности. Здесь также кладезь ваших клиентов. Что они хотят, покупая ваши услуги? Реализовать себя, свое призвание, принести пользу еще большему количеству людей, раскрыть свой потенциал, свою личность, свой бренд на данном сайте и так далее. Помогите ему именно в этом – в его самореализации.

А лучше, если вы предложите услуги «под ключ». Ваше предложение  должно явно выделяться на фоне остальных, чтобы премиум клиент захотел выбрать именно его.  Услуга копирайтера совсем не входит в стоимость сайта и оплачивается отдельно по цене от 3 до 6 долларов за тысячу знаков? Что мешает вам добавить эту сотню к стоимости и предлагать услугу, в которой "все включено"? Помните, что премиум клиент предпочитает услугу «под ключ».

В итоге закономерно возникает вопрос: если вы не знаете, что хочет ВАШ клиент, к сможете ли вы сделать сайт, отвечающий потребностям клиентов вашего клиента?

Итак, выводы:

1. В работе с клиентами важно понимать их потребности, сразу отсекая темы и проблемы, которых по определению у вашего клиента быть не может и делать свои предложения, исходя из актуальных его потребностей.
2. Сделайте предложение так, чтобы клиент захотел купить ваши услуги. Тем более, это стоит сделать, если вы предлагаете продающие сайты. Этим вы убьете все сомнения потенциального клиента: если вы смогли продать свои услуги ему, то сможете сделать и его сайт также продающим. И наоборот, если не убедили его в вашей пользе для него, то вряд ли убедите, что сможете сделать продающий сайт, привлекающий клиентов для него. Просто и логично.
3. Делайте ваши предложения человеческим языком. Сухая констатация фактов из перечня в коммерческом предложении: аудит конкурентов, разработка блок-схем и прочие пункты – это хорошо. Но гораздо уместнее была бы расшифровка – что этот пункт даст вашему клиенту, зачем и для чего ему это. Гораздо эффективнее вместо сухих слов про аудит, адаптацию, тестирование, и прочее предложить клиенту сделать  красивый и удобный в использовании сайт, созданный по «последнему слову науки и техники», который приведет ему очередь благодарных клиентов и будет продавать даже тогда, когда клиент отдыхает.

 Клиенту нужна польза – практическая и эмоциональная. Так дайте ему ее.  

Качественно обучу и со-настрою безупречную работу вашей команды

на одной волне с премиум клиентами –

для вашего финансового скачка и роста благосостояния.

Бизнес-консультации +375296481008 Елена Силич