Самомеркетинг в профессии психолог – консультант.

Решил публично поразмышлять по поводу того, что такое маркетинг применительно к профессии психолога-консультанта (сюда же психотерапевта). Именно специалиста как физ. лица. Почему не психологического центра? На мой взгляд, маркетинг психологического центра, в случае если он занимается исключительно психологическим консультированием, довольно бесполезная вещь. Все в итоге сведется к маркетинговому продвижению собственника (или группы собственников два – реже три – еще реже четыре человека) этого центра, т.е. опять же продвижению конкретного физ. лица. Так как наемные/щтатные/приглашенные специалисты, помимо консультирования в каком-то конкретном центре, также параллельно ведут прием клиентов в других центрах или в своем кабинете. Другое дело, когда центр создает сложный, долговременный по реализации, дорогой и пр. образовательный продукт, в создании которого будет участвовать какое-то количество специалистов. Т.е. получается, что продукт/услугу можно приобрести только в этом центре, так как ни один специалист, который привлечен к созданию этого продукта, не может его создать и реализовать в одиночку.  Поэтому сегодня о нас, о тех, кто работает сам на себя.

Итак, начнем. На каком рынке мы работаем? Говорим о психологическом консультировании (психотерапию сюда же). Если честно, то, на мой взгляд, ни-на-ка-ком! По объему (в денежном выражении) этого, так называемого рынка (сегмента рынка, частички рынка), он на уровне статистической погрешности, величина не многим отличающаяся от нуля. Это конечно в сравнении с такими отраслями как автомобилестроение, фармацевтика, энергетика и пр. И это понимание делает сложным приложение такой дисциплины как маркетинг к обсуждаемому вопросу, ведь ее надо к чему-то приложить, а это что-то слабо различимо из-за малого размера. И, тем не менее, давайте попробуем. Может, сработает какой-нибудь парадоксальный принцип? И если к этому «рынку» как-то удастся приложить маркетинг, то он (рынок) увеличиться и станет видимым. Не сам по себе, конечно, увеличиться, а благодаря нашим с вами усилиям, которые получиться более целенаправленно и осознанно применить.

Сначала определим понятие «Маркетинг». Маркетинг – это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания и обмена товаров и потребительских ценностей (Ф. Котлер 1996 год). Ну, если классик сказал про «отдельные лица»,  значит это к нам точно применимо.

И тогда давайте зададимся теми же вопросами, которыми задается директор по маркетингу какого-либо предприятия (как будто в нашей голове наконец-то появился профессиональный внутренний директор по маркетингу, эдакая субличность).

1. 1.      Какая  у меня стратегия и на какое собственное конкурентное преимущество я делаю ставку как специалист, что меня отличает от коллег по цеху?

Вспоминаем классиков:  «Пока бизнес не имеет уникального преимущества над конкурентами, у него нет причин существовать» Брюс Хендерсон (основатель БКГ)

И еще (это уже Ф. Котлер)

• Если вы имеете ту же стратегию, что и ваши конкуренты, вы не имеете стратегии.
• Если стратегия отличается, но легко копируется, это слабая стратегия.
• Если стратегия уникально отличается и трудно копируется, у вас сильная и устойчивая стратегия.

Коллеги, а многие ли из нас могут что-то внятное и приближенное к осознанной реальности ответить нашему клиенту на вопрос: «А чем Вы лично отличаетесь от других психологов – консультантов?». Ведь для этого надо, как минимум, достаточно хорошо знать своих коллег/конкурентов. А ведь пока мы с вами не сможем четко и внятно ответить на подобный вопрос клиента, мы будем видеться однообразной серой массой, в которую можно добавить/вставить астрологов, шаманов, гадалок, инструкторов по фитнесу, барменов и пр. Может я утрирую?…

Ниже приведена диаграмма, на примере которой можно поразмышлять про автомобили, а потом провести аналогии с психологическим консультированием.

Продукт: автомобиль (колеса, кузов, двигатель, система комфорта и безопасности), может производиться в Германии, Японии, Швеции, России.

Технология: может быть бензиновым, дизельным, электрическим, на водородном топливе. А в России выпускают только бензиновые (газовое оборудование сами можете поставить). Может быть родстером, кабриолетом, шестиместным кроссовером и пр. В России … .

Стратегии технического развития: в приоритете может быть инновационность в области инжиниринга, дизайн, экологичность или безопасность пассажиров и водителя. А в России автомобили просто ездят.

Маркетинг (примеры позиционирования): «Управляй мечтой», «Самое лучшее или ничего», «Создан для жизни». А Лада по-прежнему ездит.

Философия: а тут мы можем говорить о бережливом производстве, ответственности перед клиентами (отзыв автомобилей в случае обнаружения заводского дефекта) и пр. А Автоваз поддерживается государством.

И как – будто пока не будет за нашими автомобилями жизнеспособной философии, не будет у нас автомобилей, которыми мы могли бы гордиться. Но вроде, слава богу, что-то и в этой области меняется к лучшему. И основа отличий в автомобилях от разных производителей начинается в философии компаний.

А многие из нас смогут как-то понятно и доходчиво сформулировать: На каком идеологическом основании базируется наша профессиональная позиция?  Каков твой девиз как профессионала? Какой продукт ты производишь (без заумных разглагольствований, а просто и понятно обывателю)? Как ты позиционируешься в целевой аудитории?

Снова к классике. Определение позиционирования

• Позиционирование можно определить как стратегически обоснованный выбор, имеющий целью придать какому-либо предложению (товару, услуге, торговой марке) особенное и привлекательное положение среди прочих предложений на рынке в сознании потребителя.

Коллега, снова вопрос, чем я отличаюсь от тебя, а ты от меня? В чем наша разница? Чем ты привлекательнее меня или другого психолога – консультанта? Можем ли мы донести до клиента отличие встречи с нами, от беседы в баре с барменом? Ведь за небольшим отличием в декорациях, для неискушенных (считай абсолютное большинство) клиентов, технически/процедурно все выглядит одинаково, сидим разговариваем (колеса, двигатель, кузов…).  

Да, небольшое добавление, стоимость услуги не является способом для позиционирования. «Цена – не самая удачная идея дифференцирования» Джек Траут 2000 год. То, что мы берем деньги, еще не отличает нас от барменов (они хорошо отрабатывают свои чаевые). А то, что одни психологи берут много, а другие пока стесняются это делать, тоже ни о чем не говорит клиенту о нас. Это скорее многое говорит нам о клиентах…

М-да… на сегодня пока все. В следующей статье предложу поразмышлять о видах покупательского поведения. Пусть наш внутренний директор по маркетингу задастся следующим вопросом: «Как ведут себя мои клиенты и к что мне в связи с этим полезно сделать?».

Откликнитесь, неравнодушные психологи - консультанты! Давайте поспорим. Или пишите отклики.