Про "орудия" психологии влияния

Сейчас я говорю об этом легко: немалую часть своей жизни я говорила «да» людям, когда на самом деле желала сказать «нет»; согласно кивала в ответ, когда меня просили что-то сделать, думая при этом, что сделать мне это можно только себе в ущерб. Я покупала ненужные вещи и давала деньги в некие фонды... Не могла сказать, как профессор Преображенский: «Не хочу!», ведь я же сочувствую… Сейчас я говорю это легко.

Сейчас я говорю об этом легко… Вероятно, то, что раньше это было трудно, вызвало у меня интерес к изучению уступчивости. Что заставляет одного человека сказать «да» другому, если он не хочет? Почему слова некоторых людей проникают тебе прямо в самое сердце, ты расплываешься в улыбке и сливаешься, сливаешься с ними в едином стремлении: ты - например, купить ненужную тебе вещь, они – например, продать ненужную тебе вещь? А бывает так, что и нет никакого слияния, и ясно понимаешь, что тебя «грузят». Одним словом, мне стало очень интересно, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха. Какие приемы позволяют добиться податливости? Что за такие «орудия» влияния? В последнее время психологам стало немало известно о них, хотя многие «профессионалы уступчивости» - политики, торговые представители, работники рекламы – часто с успехом используют их и без науки.

Сначала – о любви к последовательности. Большинство из нас стремится быть и выглядеть последовательными в своих словах и делах, прежде всего потому, что последовательность высоко оценивается обществом. Непоследовательный человек кажется другим несерьезным, ненадежным, да и что говорить, не совсем здоровым. И это может быть хорошей ловушкой. Стоит только человеку взять на себя небольшое обязательство, иначе, занять определенную позицию, как он начинает соглашаться с требованиями, которые этой позиции соответствуют. Так, товары, поддерживающие здоровье, продать будет проще, если поинтересоваться самочувствием человека и вынудить его сказать, что он готов заботиться о своем здоровье. «Коготок увяз – всей птичке пропасть», - гласит народная мудрость. «Первая модель уже в продаже – рекомендуемая цена 49 рублей за номер!» - гласит рекламный ролик…

Любовь к последовательности, логике проявляется и в том, что если нас просят сделать одолжение, то добиваются большего успеха, если представляют нам причину. Нам очень нравится иметь причины для того, что мы делаем!

Если просьба незначительна, иногда можно даже не описывать эту причину. Надо всего лишь только вставлять в свою просьбу слово «потому что». Попробуйте, это легко: лепите «потому что» как можно чаще, и дело сделано! Например, вам надо сделать несколько ксерокопий, и вы просите людей в очереди вас пропустить. Вероятность повысится, если вместо слов: «Будьте добры, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?», вы скажете: «Будьте добры, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?». И, как ни странно, получите почти тот же результат, если скажете: «Будьте добры, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» А ведь здесь вы утверждаете очевидное, не добавляя ничего нового! Все потому, что значение имеет не все уточнение, а только волшебное слово «потому что».

А вот еще одно прекрасное слово - благорасположение, которое означает, что люди предпочитают соглашаться с теми людьми, которые им симпатичны. И здесь на одном из первых мест находится - увы и ах - физическая привлекательность человека. Похоже, она способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Именно поэтому красивые люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат. На степень уступчивости также влияет сходство: нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. А если они еще и расточают нам похвалы, ну или хотя бы делают ненавязчивые комплименты, мы становимся еще более податливыми... Но, впрочем, о влиянии комплиментов на душевное состояние можно написать не одну книгу.

Но если среди нас все-таки есть такие, кого лестью не взять, то уж правилу взаимного обмена подвержены даже самые устойчивые, самые скупые люди. Ведь те, кто его игнорируют, ощущают явное неодобрение со стороны общества.«Халявщик», «альфонс» – это самые приятные слова про них. Негласное правило взаимного обмена заставляет человека отплатить за то, что предоставил ему другой человек. Суть одной из излюбленных тактик «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге. Для того чтобы отделаться от неприятного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим. Коробка конфет, положенная на рабочий стол «за здоровье моего ребенка», бесплатные образцы колбасы, съеденные в супермаркете – все это может заставить нас совершить действия, о которых мы раньше и не помышляли.

Ну а использовать такую особенность нашего восприятия, как контрастность, совсем просто: начав с чрезвычайно высокого требования, которое будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя отступить к более реальному, которое и является для него по-настоящему важным. И вот оно с достаточной долей вероятности будет выполнено. Например, если необходимо одолжить тысячу рублей, сначала просят пять. Еще вариант: если не хочется сильно расстраивать маму «тройкой» на экзамене, можно сначала сказать, что половина группы вообще не сдала… Ну и тотальные распродажи, конечно, в этой же дружной компании.

Можно «поиграть» и на нашей склонности к подражанию. Она есть не только у детей, но и у взрослых: для того, чтобы решить, чему верить и как действовать, люди ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких, как принятие решения что-либо купить, за кого голосовать, кому пожертвовать денег… «Кроме вас, все уже сдали деньги на ремонт школы…» - сдали, заметьте, добровольно.

Склоняя человека к нужному результату, можно упомянуть и авторитетное имя, потому что люди охотно подражают авторитетам и проявляют к ним особенное почтение. Такое отношение часто неосознанно, а повиновение авторитетам представляется людям рациональным способом принятия решения. Чем неувереннее человек, тем более он склонен к подражанию и подчинению авторитетам, недооценивая степень их негативного влияния на свою жизнь. Бесспорно, куртка, как у Брюса Уиллиса, может иногда улучшить отношение к себе, но точно не задаром и ненадолго; дорогие стулья, такие же, как у богатого соседа, могут оказаться просто залежалым товаром, а известный профессор - быть в маразме, который никто не смеет ему диагностировать.

И, наконец, про дефицит. Еще одно волшебное слово, настоящий «якорь» сильных чувств, особенно для людей старшего поколения. Это реальность: люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Переживания про дефицит можно смело назвать экзистенциальными, потому что когда вещи становятся менее доступными, люди, ни много, ни мало, утрачивают часть своей личной свободы. А реакция на такую утрату – острое желание ее вернуть в полном объеме, наряду с товарами и услугами, с этой свободой связанными.

Чтобы достичь уступчивости, а, иначе, подвинуть нас на не рациональные действия, можно создать дефицит искусственно, например, в пределах государства. Если же охват личным влиянием не так грандиозен, - хотя бы в пределах магазина, объявив о его ликвидации и устроив грандиозную распродажу. Потом, как Феникс из пепла, этот магазин, возродится, конечно, к лучшей жизни. Можно еще устанавливать крайний срок пользования услугой, а также предлагать товар по «старой» цене… И вот еще - феномен Ромео и Джульетты – тоже, тоже про утверждение свободной воли вопреки ее ограничению… «Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено».

Все эти «орудия» влияния одним людям позволяют достичь уступчивости, согласия других и получить при этом моральную и материальную выгоду. Эти желания вполне понятны, и эти люди вряд ли страдают при этом от внутренних конфликтов. Тем же, кто раз за разом становится жертвой подобных манипуляций, приходится труднее. Но причины для этого могут лежать совсем не на поверхности. Может быть, «автоматическое реагирование» происходит из-за того, что трудно почувствовать себя настоящего, поверить своим ощущениям… И, зачем, в действительности, уступать, соглашаться, сочувствовать, когда это используют в корыстных целях? Может быть, для того, чтобы выглядеть «хорошим» в глазах других людей, когда недостаточно уверен в этом сам…

*В статье использованы материалы научных исследований R. B. Cialdini