Насколько важно, какие слова вы говорите? Часть 2.

Ещё один важный для вашего успеха принцип рассмотренный в тренинге "Речевые стратегии 1. Искусство убеждать".

Как слова создают картинки, и почему картинки заставляют человека делать то, что нам нужно.

Какая же задача картинки? Вызвать эмоции человека?

Да. Задача картинки создать, на самом, деле переживание. Т.е. если мы озвучили слово, оно создало картинку, и эта картинка вызывает переживание…

Что значит переживание? Т.е. включились такие контуры подсознания, которые дали организму и внутрь пошел всплеск химии, которая и создает ощущение, переживание. Пошел впрыск, например адреналина. И человек уже готов к действию. Или создать такую картинку, которая создала такую химию, такую эмоцию, что пошло сильное расслабление у человека.

А если другое действие пошло, например, нужно было впрыск адреналина, а у него пошло расслабление, значит, вы не ту картинку создали. Тогда вы пересоздаете. Т.е. вы говорите до тех пор, пока не увидите нужное переживание у человека. В нужную сторону. Увидели в нужную вам сторону переживание у человека, значит все нормально. Значит, вы создали правильную картинку. Итак, слова предназначены для создания картинок.

В чем сила, телевизора? Давайте рассмотрим такой вопрос.

Там есть двадцать пятый кадр.

Там есть картинка.

Да, там сразу есть картинка! Вот она картинка есть, она сразу воздействует на подсознание.

А когда вы с человеком общаетесь, вам приходится словами разговаривать… Вы говорите, говорите, говорите слова… Причем, вы не знаете, какой картинкой отзовется слово. Вы предполагаете, но не знаете. Вы начинаете говорить, говорить, перебирать слова и смотрите на человека. Перебираете, перебираете слова, увидели, у него появилась эмоция нужная вам. Ага, значит, нужное слово подобрали, значит вот это слово дает нужную картинку, дает нужную эмоцию, а значит, приведет к нужным действиям.

Допустим, если вы говорите слова, а у человека не возникает никакой эмоции, он абсолютно ровный, спокойный... Т.е. не возникает абсолютно никаких эмоций. Тогда понимаете, что это не те слова, и они не создают нужную вам картинку. Либо создаете картинку, но эта картинка его не цепляет... Тогда вы начинаете подбирать слова к человеку!

Например, если про бизнес: “Сделаем дело, у тебя будет большой доход”. Вы смотрите, а его не цепляет доход... Может такое случиться, что его картинка дохода не цепляет. Его цепляет картинка свободного времени! Нашли эту картинку, чувствуете, человек включается, значит, про свободное время и нужно говорить.

Итак, мы продолжаем перебор слов, я рисую здесь много слов. Слово, два, три, четыре,… Перебор, перебор, перебор, до тех пор, пока не начнутся нужные нам действия. Вот это и есть настоящая модель коммуникации. Настоящий принцип использования слов и механизм их воздействия. Из нее следует совершенно простой вывод: если вы что-то сказали, и вы думаете, что это правильные слова, этого еще не достаточно. Надо увидеть, создалась ли картинка, у человека, которая подталкивает его к действию или не создалась. Создалась или не создалась эмоция?

Даже с обычной продажей тоже самое т.е. мы когда рассказали про товар, но не создали нужную картинку, то нет действия, нет покупки. Создали нужную картинку – действие есть. Есть покупка, есть прибыль.

Алексей Геннадиевич, но ведь бывают люди, которые не могут даже сами себе нарисовать никакую картинку. Надо ли с ними так разговаривать?

Отлично, хороший вопрос. Картинки у всех есть, не все их осознают. Вот для того, чтобы был перебор слов, что необходимо? Необходимо, чтобы у вас была некоторая цель. Некоторое виденье действия, которое вы хотите от человека. Если этой цели, этого действия нет, как я могу перебирать слова? Я не могу перебирать слова. Должна быть цель, должно быть понимание того, конкретного действия, и тогда уже происходит перебор слов, до тех пор, пока не увидим, что картинка отозвалась эмоцией внутри человека. Отозвалась желанием внутри человека. Это может быть как сильная эмоция, так и просто человек, например, прищурился и задумался. Сидел спокойно, а тут вдруг, раз прищурился и задумался, ага, думаете вы, вот отозвалось там что-то внутри. Так отлично, значит, направление к действию есть. Вы сознательно говорите только про слова? Есть же еще не вербальные какие-то вещи.

Конечно. Я сознательно сейчас объясняю тему со словами. Причем предназначение слов в этом мире и для чего они используются и как осознанно, т.е. как правильно пользоваться словами. И говорю вам, зачем они нужны на самом деле.      Поучается, что если сидит несколько человек, и я доношу им информацию, для наглядности больше картинок показывать? Чтобы результат им прояснить.

Чтобы привести к результату, нужно показывать им больше картинок. Если вы сейчас задаете вопрос про работу с персоналом своим, допустим, про несколько человек, то здесь нужно копировать опыт METRO, McDonalds и таких компаний. У них есть должностная инструкция, что делать каждому сотруднику. Открываешь и там, в картинках: вот если клиент говорит это, то говоришь вот эти слова, эту вещь кладешь сюда. Если вот такая морда лица клиента, то делаешь вот это J. Потом переходишь к следующей странице. Чтобы не было разногласий, в картинках все показано. А если видишь, клиент смотрит вот так – зовешь старшего менеджера. Задает вот этот вопрос – отвечаешь вот эти слова, вот с таким выражением лица. Возьми зеркало сравни с фотографией. Тренируйся. Все понял теперь? Молодец.

Вот до такого уровня люди делают инструкции тогда все понятно кто, что делает. Когда вы объяснили, донесли не словами, а картинками. Иначе получается, вы говорите сотрудникам: ”Нужно стремиться к светлому будущему. ” А у каждого своя картинка, где оно это светлое будущее находится. Каждый светлое будущее видит в разных направлениях. Один в своем направлении, другой в противоположном направлении.

Есть профессии – переговорщики, коммуникаторы. Они эти техники используют?

Это даже не техники, это понимание того, что на самом деле происходит. Я открываю вам суть законов коммуникации. Это в сто раз глубже, чем техники отдельные.

Переговорщики, они тоже самое делают?

По факту они это понимают. Их задача совместить те картинки… Задача переговорщика, в чем его работа заключается? Вот у бизнесмена 1 есть какие-то свои картинки, у другого есть свои картинки. Вот есть поле переговоров, здесь я нарисую кружочек, например. Прямоугольник, квадратик, звездочка. А у бизнесмена 2 пусть будет, например ромбик, квадратик, звездочка и овал. Задача переговорщика просто состыковать эти вещи. Они вот эти люди будут между собой спорить про… Про что? Про треугольник и ромбик. Вот они про это будут спорить. А его задача, переговорщика, соединить их вот в режиме у тебя звездочка, у тебя звездочка, у тебя квадратик, у тебя квадратик. И создать поле сотрудничества! Найти что, где есть совпадающее, соединить их. Увести из разногласия в соединение. А на соединении уже что-то там делать.

Мы считываем реакцию, когда произносим слова в живую. А как тогда в электронном общении?

Тогда у нас отсроченная реакция и мы можем видеть ее только по ответному письму или ответному действию.

А как смотреть по письму?

На слова. Какие слова тебе человек обратно присылает.

На какие он говорит: ”Да”, а на которые он говорит “Нет”.

Да. С какими словами, он начал спорить? Если ты ему говоришь: ”Надо жить свободно”. Он тебе присылает: “Да никогда. Это плохо жить свободным”. Говоришь: ”Ты не понял, я имел в виду… Что надо следовать законам нашей свободной страны. Почитать и уважать наши законы.“ Смотрим человек уже пишет: ”Да теперь я понял, что ты имел в виду. Я согласен”.  Понятно, да? Этот момент важен, критичен, и критично важен. А люди в основном цепляются за слова. Зацепился за слово и пытается доказать слово другому человеку!!! Так и возникают споры, ссоры и скандалы на ровном месте. Вместо того, чтобы к цели идти, меняя то, что говоришь.

А если ложное согласие. Например, “пошлите пить чай” – “Да, пошлите пить чай.” “Уберите посуду.” – “Да, сейчас уберу посуду.” Вот это все ложное согласие.

Почему ложное? Он делает это или не делает?

Нет, просто соглашается.

Нам надо чтоб делал. А то, как вы показали – он просто соглашается, формально. Причем без эмоций…

Ловит нас на крючок?

Вы ему эмоцию не создали! Надо создать эмоцию и тогда… Дальше что-то будет происходить. Тогда будет действие. Действие рождается эмоцией, желанием, стремлением. Подробнее про это рассмотрим далее.

Итого: вы говорите пока не создастся картинка, которая вызовет нужную эмоцию, которая замотивирует человека сделать нужные нам действия. Вот это и есть формула настоящего общения на результат. Есть ещё общение для удовольствия и об этом тоже чуть дальше. Обучающие аудио материалы по этой теме находятся на сайте www.alexeyhitrov.ru в разделе бесплатное.