Уроки Манипуляций. Урок третий.

Наш третий урок, посвященный манипуляциям, мы начнем с продолжения разбора той темы, на которой мы остановились - манипуляции «ты должен!»

У этой манипуляции, на самом деле, гораздо более широкий спектр применения, чем это может показаться на первый взгляд. Чувство долженствования часто возникает в нас даже тогда, когда сама фраза «ты должен!» не произносится.

Я уже упоминал ранее в статьях такое социальное правило, как «правило обмена».

Это правило гласит, что мы обязаны постараться оплатить каким-то образом за то, что предоставил или дал нам другой человек. Признательность и проистекающее из него чувство обязанности настолько часто сопутствует нам, что словосочетание «премного обязан» стало синонимом слова «спасибо». И эта признательность уходит своими корнями в глубокое прошлое, когда человечество жило, используя метод взаимного обмена.

Человеческое общество во времена общинного строя извлекло определенную выгоду из правила взаимного обмена. Человек практически не мог выжить в одиночку в тот период, слишком много вокруг было опасностей. Находясь же в общине, оказываю друг другу помощь, разделяя процессы производства необходимых для выживания вещей по отдельным членам общины, человек значительно повышал свои шансы выживания. А, следовательно, раз тогда это правило так хорошо работало и показало свою «правильность», то нужно, чтобы члены общества придерживались этого правила и верили в него и дальше. Поэтому это правило стало одним из столпов воспитательного процесса, передаваемое из поколения в поколение в течение тысяч лет. Каждого из нас учили в детстве, что нужно жить в соответствии с этим правилом. Если тебе что-то дали, нужно чем-то и как-то отблагодарить человека. Если для тебя сделали что-то хорошее, то ты должен сделать что-то хорошее в ответ.

Именно на этом правиле выстраивается «моральный долг» детей по отношению к родителям, о котором я говорил во втором уроке. Ведь они же нам СТОЛЬКО ДАЛИ!!!!

Если же человек нарушает это правило, то к нему применяются социальные санкции, на него тут же вешается «ярлык» - лодырь, неблагодарный, необязательный человек, человек, который не отдает свой долг, бесчестный и другие, не менее неприятные эпитеты.

Эпоха изменилась, общественный строй изменился много раз, сейчас человек вполне способен прекрасно выживать из без участия и поддержки знакомых и соседей. Но правило живет внутри нас! И мы передаем его своим детям! Потому что нас так научили наши родители, потому что «это правильно». А еще, потому что это ВЫГОДНО! Особенно тем, кто сознательно или бессознательно научился использовать эту установку в своих целях. Ситуация доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и, в результате, нас используют люди, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Чувство морального обязательства – неприятное чувство. Большинство из нас не любит быть кому-то обязанными. Ощущение обязательства угнетает нас, от них хочется избавиться. И поэтому мы часто соглашаемся оказать бОльшую услугу в ответ, лишь бы сбросить с себя психологическую ношу долга.

Ну, и давайте посмотрим самые распространенные примеры:

• Консультант в магазине потратил на меня столько времени, так хорошо мне рассказывал, так старался, я не могу уйти и ничего у него не купить!
• Официантка в кафе была такая заботливая, спрашивала меня, понравилось ли мне их блюдо, быстро все приносила, и, вообще, очень душевная девушка. Я должен дать ей чаевые!
• Кто девушку ужинает, то ее и танцует.
• Дегустации в магазинах заставляют некоторых людей покупать те продукты, которые они попробовали.
• Товары, к которым «прикручены» подарки, покупают чаще, иногда не задумываясь о насущной необходимости самого подарка.

Сила правила взаимного обмена такова, что малознакомые или даже не очень приятные нам люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования.

Коллега начинает оказывать вам помощь, пусть даже в самых мелких и незначительных делах, идет на уступки, а потом, как бы между прочим, попросит вас сделать ему маленькое одолжение – составить отчет, который он сам составлять не хочет.

Еще несколько вариант манипуляции, построенных на основе правила обмена и ощущения долженствования – тактика взаимных уступок. Она применяется в двух вариантах – уступка в виде благодарности и уступка с целью избежать вины:

 – Благодарность за уступку. Манипулятор вначале выдвигает завышенное требование, а затем идет на уступки, скидывает цену или «выбивает специальные условия, только для Вас». Например, очень часто автосалон объявляет завышенную цену, а менеджер по продажам автомобилей потом обещает у шефа выбить скидку – специально для Вас.  

- Обмен, совершаемый с целью избегания чувства вины. «Продавец» вначале выдвигает заранее неприемлемое пожелание, вы вынуждены отказаться, от «печалится» и соглашается выдвинуть менее значимое требование, на которое вы охотно идете, поскольку внутри себя чувствует обязанность «компенсировать» его расстройство и его уступку. Американский психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология управления» приводит такой пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал опечаленный мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.»

Манипуляция № 5 - Заставить человека оправдываться и объяснять свои действия.

Чаще всего это манипуляция выполняется при помощи такого простого вопроса, как «Почему?»

«А почему ты сделала это?»

«А почему ты решил, что так будет лучше?»

Механизм этой манипуляции выглядит следующим образом.

Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского представления, которое звучит так: «ты должен объяснять свое поведение другим людям, потому что они управляют тобой, они контролируют тебя, ты еще маленький и можешь наделать глупости! Ты несешь перед ними ответственность за свои действия. Ты должен оправдываться за свои поступки перед ними!»

Если вы уверенный в себе человек, у вас нет необходимости объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно ли оно или неправильно, корректно или некорректно. Конечно, другие люди всегда имеют право высказать вам свое мнение, высказать, что им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право проигнорировать их замечания, или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение.

Рассмотрим простую ситуацию: покупательница возвращает продавцу пару туфель. «Почему они вам не нравятся?» - спрашивает ее продавец.

Подразумевается: как это они могут кому-то не нравиться? Задавая этот вопрос, продавец требует от покупательницы, чтобы она дала ему удовлетворяющие его объяснения, почему ей не нравятся босоножки. Если покупательница позволит продавцу считать, что непременно должны быть какие-то причины этой «нелюбви», она почувствует растерянность и, возможно, подчинится необходимости объяснять причину. Начав объяснять, она даст возможность продавцу высказать столь же обоснованные причины того, почему босоножки должны ей нравиться. Исход зависит от того, кто - она или продавец - выдумает больше причин, и, возможно, все кончится тем, что она останется с парой туфель, которые ей не нравятся. А продавец останется со своими деньгами, которые он ей не отдал.

Но гораздо чаще эта манипуляция звучит в близких отношениях – от родителей, от друзей, между супругами.

И, как правило, тот, кто задает этот вопрос «Почему?», подспудно считает, что он имеет право оценить объяснение второе стороны, и эта оценка будет значима, имеет право контролировать действия второй стороны.  А если он имеет право ставить оценку, имеет право контролировать, значит вторая сторона, оправдывающаяся, должна «прислушиваться к его мнению». А другими словами, считать его оценку единственно правильной и подчиняться!

Некоторые родители, которым кажется, что взрослые дети уделяют им слишком мало своего внимания, просто достают своих детей этим вопросом. И в качестве оправдания очень сильно удивляются: «Ну, как это почему я хочу это знать? Я же твоя мама, я должна знать, что у тебя происходит в твоей жизни!»

По этому, всякий раз, когда вы слышите от кого-то вопрос «А почему ты..?», включайте своего "внутреннего ежика", который сразу насторожится и выставит иголки, и подумайте, а точно ли этот человек имеет право требовать от вас оправдания за свои действия?

А точно ли он имеет право ставить оценку вашему поведению?

А точно ли он имеет право контролировать вас?

Вы давали ему это право?

Предыдущие уроки:

Уроки Манипуляций. Урок первый.

Уроки Манипуляций. Урок второй.

Продолжение в следующем уроке…