Чтобы противостоять манипуляторам - надо знать их приемы...
Посмотрите, дорогие друзья, на 1 и 2 картинку. Сравните их.
Как вы думаете, что чувствует человек на фото №1, который не видит дороги перед собой?
Правильно.
Он рефлекторно испытывает страх - эмоцию, заложенную в его природе, когда инстинкты кричат: "Впереди - опасность, но ты - не можешь оценить ее размер!"
И тогда он готов на все, лишь бы найти выход из тумана. И согласится на все условия того, кто предложит "руку помощи"...
Чувство страха в психологии общения еще называют состоянием "перемотивации" или "нужды".
Это когда ваш собеседник остро боится чего-то потерять.
В бизнес-общении боятся потерять: должность, деньги, статус..
В межличностном: супруга (супругу) - и закрывают глаза на многочисленные измены ("лишь бы не ушел")
Что такое "состояние нужды"?
Когда мы только-только появляемся на свет, то вначале ищем удовлетворения лишь своих физиологических потребностей и требуем (криком) чтобы нам было тепло, сухо и сытно...
Подрастая, мы все больше требуем одобрения и любви.
Вначале - любви родителей как единственного источника нашего благополучия.
Затем нам становится мало родительской любви. Мы все больше хотим быть услышанными. Быть признанными.
Мы хотим нравиться окружающим. Мы хотим быть правыми.
Как пишет знаменитый переговорщик Джим Кемп в своей книге "Сначала скажите "нет" мы нуждаемся в том, чтобы у нас было "все в порядке": квартира, машина, статус (как социальный, так и семейный)
Нуждаемся выглядеть "благополучными" в глазах остальных.
Чтобы определить степень своего благополучия, мы сравниваем себя с окружающими.
"Мы упиваемся проблемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?!
И смотрим мыльные оперы ...Ведь жизнь героев сериалов намного более драматична, чем наша"(Джим Кемп)
А ведь успешные переговорщики никогда не демонстрируют свою силу..Даже наоборот - помните лейтенанта Коломбо? А заикающегося на пресс-конференциях Рональда Рейгана? А калеку в инвалидной коляске - Авраама Линкольна? Ведь никто не сомневается в их эффективности как лидеров...
Большинство бизнес-тренеров, чтобы завоевать доверие аудитории, в первые минуты своего выступления рассказывают какие-нибудь самоуничижительные истории, позволяя другим посмеяться над собой. Тем самым одни намеренно демонстрируют людям: "Я - такой же, как и вы!"
Но обычному человеку очень хочется показать свою силу, власть. Благополучие.
А в переговорах эта нужда - вредит!
"На переговорах мы должны держать этот инстинкт под контролем, в то же время позволяя противнику полностью его проявить.
Если ему нравится хвастаться своим красноречием, пусть хвастается.
Если он не может упустить возможности сыграть на своем обаянии, позвольте ему это.
Если ему нравится демонстрировать глубочайшее понимание тончайших нюансов морского права, позвольте ему.
Профессиональный участник переговоров с огромным удовольствием предоставляет возможность противнику хвастаться всем, чем он хочет, потому что самая большая сила противника в итоге обернется его самой большой слабостью." (Джим Кемп)
Для примера: посмотрите, как красноречив человек, который остро нуждается в работе, перед потенциальным работодателем:
А работодатель очень внимательно слушает..
В российской школе дипломатических переговоров этот прием называется "Собирать бобы".
То есть - ты собираешь ценнейшую информацию, которую тебе бесплатно выдают...
А потом поймаешь оппонента на эти "крючки" ("на что ты там готов?")..
Сейчас я просто перечислю 5 постулатов так называемой "Кремлевской" школы переговоров:
1. Молчим и внимательно слушаем своего оппонента.
2. Задаем вопросы (направляя беседу в нужное русло).
3. Вводим шкалу своих ценностей. Обесцениваем гостя.
4. Стелим "ковровую дорожку" - прием, который был подробно описан здесь.
5. Оставляем человека в "зоне неизвестности".
Более подробно мы рассмотрим три первых постулата в следующих статьях.
А пока вернемся к туману ("зоне") неопределенности.
Посмотрите - этот туман, а простым языком - игра на страхе, что человек потеряет то, в чем нуждается, не зря поставлен последним в списке шагов.
Потому что манипуляторы для "создания тумана" расшатывают психику оппонента с помощью Маятника эмоций - от положительных вначале - до отрицательных в конце...
Например:
Лихие 90-е. В обществе - тревожность и неопределенность. Маятник эмоций уже запущен "сверху"...
К первым бизнесменам стали регулярно наведываться представители криминала и предлагать свою "крышу"..
Кто-то соглашался, опасаясь потерять все, в кто-то находил в себе мужество отказываться от услуг рэкетиров.
Тогда "братки" являлись и заявляли "новому русскому" следующее: "Без проблем. Не хочешь - это твой вопрос. Только ты нам скажи прямо, не юли: Если нет - так нет. Ты только это скажи"...
И уходили..
Как думаете, что потом делал бизнесмен?
После ухода "товарищей" в его голове стали появляться все более мрачные образы будущего. И нарастающая из-за нужды безопасности тревога вынуждала или искать помощи у другой "крыши", или соглашаться на условия первых "братков" (а те, конечно, уже выставляли иные, более жесткие условия оплаты своих услуг)..
Как пишет И.Р. Рызов, этот прием в те времена срабатывал в 98% из 100...
Лишь у 2% (!) бизнесменов не было состояния нужды...
Настоящее время.
Начальник требует, чтобы подчиненный задержался после работы и закончил проект ("сроки поджимают")
Тот - отказывается...
Большинство руководителей в этой ситуации начинают угрожать и сыпать приказами..
А могут сказать лишь пару фраз: "Ну, Иван Сергеевич, не хочешь - не надо..Думаю, мы справимся и без тебя"...
Так у Ивана Сергеевича запускаются в голове страхи потери работы ("предпенсионный возраст"). А страх умеет уговаривать...
Чтобы противостоять манипуляциям - запомните фразы, которые обычно произносятся в этом случае:
Эти правила работают не только в дипломатии и бизнесе, но и в семейной жизни...
И супруга даже после развода, опасаясь прослыть в глазах знакомых "разведенкой, брошенкой", тщательно скрывает от всех факт расставания, тем самым - позволяя "бывшему" выдвигать свои условия...
А спастись от манипуляторов всевозможных мастей можно лишь с помощью повышения чувства собственного самоуважения, регулярно практикуя навыки успешных переговоров, добиваясь своих целей в любых сферах жизни - даже в супермаркетах ("Распродажа заканчивается!"), не забывая, что мотив продавца - отличен от вашего!
В следующей статье я расскажу, как не попасть в приведенную выше 5-шаговую схему в самом начале, на этапе первой беседы...
Поэтому, если для вас важна эта информация - подписывайтесь на мои статьи!
С уважением - Елена Ольхович
P.S. И еще... (вечно чувствую себя "лейтенантом Коломбо"):
Чтобы определить, в чем именно Вы, уважаемый читатель, именно сейчас испытываете состояние самой острой нужды (то есть - будете легко подвержены влиянию манипуляторов), прокрутите страничку вверх, где изображена Звезда Благополучия.
Посмотрите на 5 лучей этой Звезды и задайте себе один-единственный вопрос: "Что из всего перечисленного я больше всего боюсь потерять???"
Буду очень рада Вашим комментариям...