Что такое продажи? Это 99 отказов и 1 согласие

Что такое продажи Это 99 отказов и 1 согласие

Когда-то я прочитал книгу «Чичваркин Е... гений» - краткую биографию одиозного создателя Евросети, который сейчас обитает в Лондоне и развивает винный бизнес.

Я не помню из книги ничего, кроме этой фразы и контекста, в котором она была сказана. Не потому, что книга не интересная, она вполне читабельная и в ней много полезных фактов. Просто для меня это все оказалось неважно, кроме смысла фразы.

Она потрясающая, потому что в ней заложена суть продаж – пробовать снова и снова, пока вам не скажут «да». Чичваркин рассказывал, что для продажи одного единственного телефона он был готов ехать на другой конец города. И это при том, что маржа с продажи такого телефона не больше 10%!

Меня это впечатлило тогда — человек готов ради одной продажи делать столько усилий.

С тех прошло много времени. Чичваркин мне как не нравился как личность, так и не нравится, но сама идея живет вместе с ним. И я применяю её каждый день снова и снова, занимаясь продажами. Подходить, писать, звонить, предлагать и предлагать, чтобы у вас что-то купили.

Моя любимая история – про то, как я продавал свои первые мужские курсы. Каждый день я ставил себе задачу написать 10 контактам в соцсетях с предложением поучаствовать в моем курсе. Каждый божий день я должен был писать 10 людям, несмотря ни на что.

Сначала было легко – я писал тем, кому доверял, и кто меня знал. Я не боялся отказов, мне не было страшно, что человек отреагирует грубо, и все было хорошо. Даже малое количество продаж меня не смущало – зато люди позитивно реагировали! Они говорили: «Паш, все круто, просто сейчас не до этого». «Павел, идея отличная, но уже вложил деньги в другое». Я был спокоен.

Но когда хорошие знакомые закончились, стало тяжело – план надо было делать, а я не знал, кому писать.
Про кого-то я думал «да я вообще не знаю, почему он у меня в друзьях» или «мы с ним виделись последний раз 8 лет назад, и то 1 раз, кто я ему?». Я не хотел им писать. Просто не хотел.

Но магия дисциплины в том, что я ставил задачу писать 10 чертовых предложений – и я их писал. Каждый день. Десяти людям. Незнакомым, полузнакомым и просто старым знакомым, с которыми много лет не общался. Я писал тем, про кого раньше думал «о нет, ему я ни за что писать не буду». У меня не было выхода.

Конечно, случалось и то, чего я не хотел – я получал явно агрессивные отказы («ты обманываешь людей»), я получал скрытые агрессивные отказы («я лучше промолчу про то, чем ты занимаешься»), я получал неприятную оценку своей деятельности («я давно от тебя отписался»), но я также стал получать по-настоящему много продаж.

Знаете, почему? Потому что не нужно решать за людей, кто я для них и что полезного я могу для них делать.

Кто я такой, чтобы считать, что я человеку не нужен и мои курсы не принесут пользы? Может, он давно за мной следит и просто не решается? Может, он не в курсе, но ищет подобное? Моя задача лишь одна – донести предложение, а дальше человек пусть решает сам. И многие решали в мою пользу.

С одним из самых лучших моих клиентов так и вышло. Назовем его Костя. Я видел Костю 2 раза в жизни лет 7 назад до моего предложения, и я понятия не имел, зачем ему нужно то, что я предлагаю. Но на первое же мое сообщение он написал «Круто, когда старт? Я готов». Более того, он в итоге оказался очень талантливым участником и поработал так, что получил одни из лучших результатов среди моих клиентов – и финансовые, и карьерные, и личные.

Безусловно, отказы демотивируют, но по факту они не влияют на результат ваших действий, если вы просто продолжите двигаться дальше (писал об исследовании недавно: https://vk.com/wall1194099_23192). И примеры, подобные случаю с Костей, очень воодушевляют.

С каждым новым сообщением мои предложения становились лучше – я получал обратную связь от людей. Это тоже магия – чем больше делаешь, тем лучше получается. Просто, потому что это такой же навык, как и любой другой. Делай, делай, делай, делай, и получи результат.

Продажи в первую очередь требуют сознательного волевого усилия, которое будет регулярно и непоколебимо толкать вас на переговоры с потенциальными клиентами и на желание показать им выгоду вашего продукта. Все остальное – вторично. Работа с убеждениями, скрипты, составление оффера – это важно, но если не будет метанавыка заставлять себя, никакая теория вам не поможет.

Вы не сможете продавать свои товары или услуги, если не будете делать этого. Многие люди сдаются, потому что им отказали 5 раз, и они посчитали, что продукт не интересен, и людям это не нужно. Мало кто думает, что дело в них – это неудобно и неприятно. Но это заблуждение. Дело почти всегда в вас. Если вы не готовы настаивать на своем видении, не готовы убеждать других людей, что вы занимаетесь полезным делом, вы не сможете продавать.

И только если вы решите, что вы готовы получить 99 отказов, чтобы получить одну продажу – тогда у вас все получится. Если вы правда будете настроены на это, все будет хорошо.

ПС. Одна из моих любимых идей от БМ – это «провалите первые 5 продаж, и вам станет легче».

Представьте себе звонок в компанию, торгующую красной фасолью, в которой вы менеджер по продажам:

«— Але, здрасьте, мне надо сегодня 2 тонны фасоли. 
— У нас пока нет товара. 
— Как нет, а завтра будет? 
— Завтра не будет. 
— Ну хорошо, на следующей неделе? 
— И на следующей неделе не будет. 
— Ну ладно, до свидания».

После того, как вы сделаете это 5 раз, вам будут не страшны никакие переговоры.



Просмотров: 334
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Люди хотят, чтобы было по-ихнему. Но по-ихнему не будет, потому что нет такого слова!
  • «Как писать легко или каждый день я счастлива!»
  • Слушайся меня, потому что я лучше тебя знаю, как Мне Страшно.
  • Я хочу чтобы муж меня обнимал, не потому что я этого хочу, а потому что он этого хочет...
  • Если бы воспитывать детей было просто, как…. управлять парусником
  • Я знаю, почему с другими не получалось. Просто потому, что тебе не нужен “другой”, тебе нужен воин.
  • Зачем менять сценарий отношений, просто встречу своего человека и все будет хорошо.
  • Что будет с миром если меня не станет? (пишу по просьбе моей клиентки)
  • Самое точно предсказание. Что будет с вами, если вы начнете продавать свои услуги?
  • Ну почему так просто тебя мужчина не любит, а для этого нужно что-то делать?
  • Что мешает вам продавать свои услуги много, дорого и с удовольствием? 4 причины неудачных продаж
  • Я хочу, чтобы мне было плохо, для меня это хорошо.
  • Он меня Бьет, потому что сама Виновата. На самом деле он жить не может без меня, а я без него.
  • Что делать, если муж пьет каждый день, советы психолога
  • Техники саморегуляции на каждый день: просто и эффективно
  • Будет ли счастлива женщина, у которой было больше 100 мужчин ?
  • История про мальчика, который хотел просто сидеть, или на самом ли деле мамы знают лучше?
  • «Он не бросил меня, просто пока мы не живем вместе» или об отрицании очевидного
  • Если б ты меня любил, всё было бы по-другому...
  • А надо было просто уйти
  • «Мыслить позитивно — просто, и каждый может»
  • Просто не делай этого, или зря вы подавляете эмоции
  • Что сделать, чтобы было столько денег, сколько нужно? Или даже чуточку больше
  • В какие моменты жизни человек задумывается о своем предназначении? (Даже если не собирался этого делать…)
  • «Ты суслика видишь?» или Надо ли лечить психологические травмы из детства просто потому, что они есть?
  • Делай, как я, но не делай лучше меня!
  • Как справится с человеком, который тебя раздражает, если приходится видеться с ним каждый день?
  • Люди меня не будут воспринимать всерьез, потому что я толстая!
  • Назло мужу - не буду с ним спать: потому что я просто хочу денег!!!
  • Если бы тебя не было, я бы давно развелась



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь