Что такое продажи? Это 99 отказов и 1 согласие

Что такое продажи Это 99 отказов и 1 согласие

Когда-то я прочитал книгу «Чичваркин Е... гений» - краткую биографию одиозного создателя Евросети, который сейчас обитает в Лондоне и развивает винный бизнес.

Я не помню из книги ничего, кроме этой фразы и контекста, в котором она была сказана. Не потому, что книга не интересная, она вполне читабельная и в ней много полезных фактов. Просто для меня это все оказалось неважно, кроме смысла фразы.

Она потрясающая, потому что в ней заложена суть продаж – пробовать снова и снова, пока вам не скажут «да». Чичваркин рассказывал, что для продажи одного единственного телефона он был готов ехать на другой конец города. И это при том, что маржа с продажи такого телефона не больше 10%!

Меня это впечатлило тогда — человек готов ради одной продажи делать столько усилий.

С тех прошло много времени. Чичваркин мне как не нравился как личность, так и не нравится, но сама идея живет вместе с ним. И я применяю её каждый день снова и снова, занимаясь продажами. Подходить, писать, звонить, предлагать и предлагать, чтобы у вас что-то купили.

Моя любимая история – про то, как я продавал свои первые мужские курсы. Каждый день я ставил себе задачу написать 10 контактам в соцсетях с предложением поучаствовать в моем курсе. Каждый божий день я должен был писать 10 людям, несмотря ни на что.

Сначала было легко – я писал тем, кому доверял, и кто меня знал. Я не боялся отказов, мне не было страшно, что человек отреагирует грубо, и все было хорошо. Даже малое количество продаж меня не смущало – зато люди позитивно реагировали! Они говорили: «Паш, все круто, просто сейчас не до этого». «Павел, идея отличная, но уже вложил деньги в другое». Я был спокоен.

Но когда хорошие знакомые закончились, стало тяжело – план надо было делать, а я не знал, кому писать.
Про кого-то я думал «да я вообще не знаю, почему он у меня в друзьях» или «мы с ним виделись последний раз 8 лет назад, и то 1 раз, кто я ему?». Я не хотел им писать. Просто не хотел.

Но магия дисциплины в том, что я ставил задачу писать 10 чертовых предложений – и я их писал. Каждый день. Десяти людям. Незнакомым, полузнакомым и просто старым знакомым, с которыми много лет не общался. Я писал тем, про кого раньше думал «о нет, ему я ни за что писать не буду». У меня не было выхода.

Конечно, случалось и то, чего я не хотел – я получал явно агрессивные отказы («ты обманываешь людей»), я получал скрытые агрессивные отказы («я лучше промолчу про то, чем ты занимаешься»), я получал неприятную оценку своей деятельности («я давно от тебя отписался»), но я также стал получать по-настоящему много продаж.

Знаете, почему? Потому что не нужно решать за людей, кто я для них и что полезного я могу для них делать.

Кто я такой, чтобы считать, что я человеку не нужен и мои курсы не принесут пользы? Может, он давно за мной следит и просто не решается? Может, он не в курсе, но ищет подобное? Моя задача лишь одна – донести предложение, а дальше человек пусть решает сам. И многие решали в мою пользу.

С одним из самых лучших моих клиентов так и вышло. Назовем его Костя. Я видел Костю 2 раза в жизни лет 7 назад до моего предложения, и я понятия не имел, зачем ему нужно то, что я предлагаю. Но на первое же мое сообщение он написал «Круто, когда старт? Я готов». Более того, он в итоге оказался очень талантливым участником и поработал так, что получил одни из лучших результатов среди моих клиентов – и финансовые, и карьерные, и личные.

Безусловно, отказы демотивируют, но по факту они не влияют на результат ваших действий, если вы просто продолжите двигаться дальше (писал об исследовании недавно: https://vk.com/wall1194099_23192). И примеры, подобные случаю с Костей, очень воодушевляют.

С каждым новым сообщением мои предложения становились лучше – я получал обратную связь от людей. Это тоже магия – чем больше делаешь, тем лучше получается. Просто, потому что это такой же навык, как и любой другой. Делай, делай, делай, делай, и получи результат.

Продажи в первую очередь требуют сознательного волевого усилия, которое будет регулярно и непоколебимо толкать вас на переговоры с потенциальными клиентами и на желание показать им выгоду вашего продукта. Все остальное – вторично. Работа с убеждениями, скрипты, составление оффера – это важно, но если не будет метанавыка заставлять себя, никакая теория вам не поможет.

Вы не сможете продавать свои товары или услуги, если не будете делать этого. Многие люди сдаются, потому что им отказали 5 раз, и они посчитали, что продукт не интересен, и людям это не нужно. Мало кто думает, что дело в них – это неудобно и неприятно. Но это заблуждение. Дело почти всегда в вас. Если вы не готовы настаивать на своем видении, не готовы убеждать других людей, что вы занимаетесь полезным делом, вы не сможете продавать.

И только если вы решите, что вы готовы получить 99 отказов, чтобы получить одну продажу – тогда у вас все получится. Если вы правда будете настроены на это, все будет хорошо.

ПС. Одна из моих любимых идей от БМ – это «провалите первые 5 продаж, и вам станет легче».

Представьте себе звонок в компанию, торгующую красной фасолью, в которой вы менеджер по продажам:

«— Але, здрасьте, мне надо сегодня 2 тонны фасоли. 
— У нас пока нет товара. 
— Как нет, а завтра будет? 
— Завтра не будет. 
— Ну хорошо, на следующей неделе? 
— И на следующей неделе не будет. 
— Ну ладно, до свидания».

После того, как вы сделаете это 5 раз, вам будут не страшны никакие переговоры.



Просмотров: 333
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Все, что нужно для изменений в психотерапии, это принять факт того, что они уже произошли
  • Кто такой маменькин сынок и что делать, если Вы осознали, что Вы – это он?
  • Не нужно притворяться, что у вас в порядке и вас все устраивает, если это далеко не так
  • Мысли материальны! Я всегда знала, что именно так все и будет. Мне это снилось!
  • Люди хотят, чтобы было по-ихнему. Но по-ихнему не будет, потому что нет такого слова!
  • Ещё раз про Любовь. К себе. Потому что это труднее всего, и как на практике достигается, порой не ясно
  • Мама - это не про меня. Материнский инстинкт - что делать, если он не возник(ает)?
  • Когда ты решишь, что все кончено..это будет НАЧАЛОМ.
  • Я почему-то не чувствую, что меня любят. Кто мне скажет – как это полюбить себя?
  • Я всё больше понимаю, что нужно людям и при это я всё больше не готов им это дать!
  • Проработка проблемы, что это такое и как сразу понять, что это не она?
  • Самоизоляция. Соблюдать или нет? Про что это для меня?
  • Я могу любить себя, но не знаю, как это сделать, потому что боюсь…боюсь, что не получиться!
  • Кризис, что это? Можно ли его избежать, что делать, если он уже происходит  и есть ли меры профилактики?
  • «Жертва родителей» или это потому, что детство было тяжелым
  • Это мне? Тебе! А за что? Просто так!
  • Если он сначала вас бросил, а потом снова возвращается: что это значит на самом деле
  • Слушайся меня, потому что я лучше тебя знаю, как Мне Страшно.
  • 5 признаков того, что вы разбогатеете (даже если это пока не так)
  • У кого-то ВСЕ получилось, потому что-то кто-то всегда ЗНАЛ и ВЕРИЛ
  • Ну почему так просто тебя мужчина не любит, а для этого нужно что-то делать?
  • Почему женщины могут притворяться, что им было хорошо, а мужчины притворяться, что верят в это
  • Границы и место. Или как я ощущаю себя, когда другие не признают, что для меня это важно
  • - После смерти хорошие люди попадут в рай. - Почему это так? - Потому что я хороший и хочу туда попасть.
  • Нет нормального мужика, потому что ещё нет такого прибора, чтобы это определить
  • Почему все так? За что мне это?
  • Я не могу быть собой, потому что не понимаю кто это - я.
  • Что делать, если вы застенчивы и это вам мешает?
  • Это все, что останется после меня...
  • Что мешает вам продавать свои услуги много, дорого и с удовольствием? 4 причины неудачных продаж



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь