Предисловие. - Путь к согласию, или переговоры без поражения- Фишер Р., Юри У.

Уважаемый читатель, приготовьтесь к неожиданному. Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к «гарвардскому стилю» человека стремительной лаконич­ностью и деловитостью изложения. Она будет воспри­ниматься как простенький учебник, разъясняющий, ка­залось бы, давно и всем известные вещи. В ней нет длинных «научных» пассажей, не столько поднимающих читателя до высот мышления автора, сколько подавля­ющих тяжестью логических конструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, в стиле «дружелюбия к пользователю» и относится к то­му разряду высокоталантливых произведений типа книг о законах Паркинсона или законах Мэрфи, управлен­ческих «сказок Акоффа», которые весело и уважитель­но учат нас сложным законам общественных связей.

Это, конечно, кажущаяся простота. Как правило, за каждой такой книгой стоит огромный опыт научной и практической работы. Они также вбирают в себя бес­конечные обсуждения, споры, шлифовку текста и в итоге выходят в свет только после тщательной эксперти­зы. Зато и судьба таких книг вызывает зависть: они расходятся миллионными тиражами, переводятся на многие языки и еще долгие-долгие годы служат как практическим пособием, так и отправной точкой для дальнейших научных поисков.

Неспроста поэтому книга Р. Фишера и У. Юри стала бестселлером в 80-е годы- и выдержала в издательстве «Пингвин букс» шесть изданий в 1983 г., по два — в 1984, 1985, 1986 и 1987 гг. и вновь была издана в 1988г. Книга переведена и опубликована почти в 30 странах мира. Наконец-то она появится и в русском переводе.

Что же привлекает к ней читателей и что можно сказать в дополнение к тому, что сказали сами авто­ры?

Сначала об авторах. Ведущая роль в данном танде­ме принадлежала, наверное, все же Р. Фишеру. Этот гарвардский профессор, юрист по образованию, мышлению [5] и прожитой жизни (а ему уже около 70 лет), давно занимается проблемами переговоров. Много писал о них в своих предыдущих работах, неоднократно участвовал в переговорах и имеет в дополнение к научным заня­тиям посредническую фирму по урегулированию конф­ликтов. Впрочем, краткая биографическая справка в книге имеется. О чем там не говорится, так это о посреднической деятельности Р. Фишера во время перего­воров между Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде (США) в 1978—1979 гг., о его консультациях перего­ворного процесса в Центральной Америке, на Юге Аф­рики, в других районах мира. Особенно много и плодот­ворно трудится он на ниве переговоров внутри США.

У. Юри значительно моложе своего соавтора, сейчас ему еще нет и сорока. Но его популярность растет. Он много пишет и много путешествует. Во время путе­шествий, которые обычно связаны с консультациям: правительств и частных корпораций, он собирает ма­териал для своих книг. Спектр его интересов широк, но в основном он охватывает различные стороны переговорного процесса, урегулирования конфликтов, взаимо­действия людей, их коллективов по вопросам трудовых и этнических споров. Будучи по образованию психоло­гом и антропологом, У. Юри уделяет основное внима­ние в своих работах человеческому фактору и меньше склонен к абстрагированию в пользу социологических или юридических схем. В этом плане они с Р. Фишером удачно дополняют друг друга.

Сочетание юридического, правового подхода к процессу переговоров с углубленным изучением личностно­го фактора позволяет учитывать не только внешнюю, организационную сторону процесса, но и систему вза­имодействия личностей, разных их типов, поставленных в разные обстоятельства. Этот метод и позволил авто­рам создать книгу о переговорах, уникальную по глуби не анализа и характеру .рекомендаций, годных и для профессиональных дипломатов, и для деловых людей, и просто для каждого, кто в своей деятельности повсе­дневно общается с людьми и вынужден добиваться ка­ких-то согласованных решений. А поскольку сейчас во всем мире обретает силу тенденция к отходу от команд­но-административных методов и к использованию переговоров при решении любых проблем, то и книга Р. Фишера и У. Юри оказалась весьма кстати.

Здесь надо оговориться. Конечно, есть своя специфика [6] в том, какое место занимают переговоры в нашей жизни и жизни западных обществ. Наш читатель знает о переговорах, которые ведут дипломаты. Понемногу он привыкает к сообщениям о переговорах между разными общественными и этническими группами в отдельных республиках, например в Прибалтике. Порой с трудом усваиваются сообщения о переговорах забастовочных комитетов с представителями ведомств и администра­ции. Так или иначе, но в целом переговоры постепенно входят и в нашу жизнь, в чем-то осложняя ее, а в чем-то делая более интересной и, главное, демократичной.

Для западного же читателя переговоры не окутаны какой-либо экзотикой. Это нормальный вид деятельнос­ти, когда человек ведет переговоры с работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховым агентом, с администратором и компаньоном и во многих других случаях. На Западе переговоры обязательно должны быть частью всего общественного про­цесса, поскольку этого требуют рынок, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. В этом смысле Р. Фишер и У. Юри писали, что называется, на потребу дня и хорошо знали, для чего и для кого они пишут.

Видимо, эта специфика отражается и в самой кни­ге, в ее примерах и ситуациях, которые для нашего читателя могут показаться надуманными или же нереаль­ными. Вместе с тем роль специфики в книге не следует преувеличивать. Если абстрагироваться от чисто амери­канского реквизита, то станет ясно: речь идет о том, что большинство людей — в индивидуальном качестве или же как представители человеческих общностей — плохие переговорщики: они слишком нетерпимы, эгоис­тичны, торопливы, не умеют слушать других, стремятся навязать свое мнение, легко ссорятся и портят отноше­ния. В масштабах наций и государств, эти качества об­ретают зловещие масштабы и становятся источниками конфликтов, войн, напряженности. Авторы далеки от того идеалистического взгляда, которого придерживал­ся в свое время французский министр иностранных дел А. Бриан, считавший, что договориться можно обо всем па свете. Но они убеждены, что в переговорах выигры­вает всегда тот, кто хочет договориться и последова­тельно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфрон­тации всегда в конечном счете проигрывает.

Констатация, что «худой мир лучше доброй ссоры» [7] однако, только отправная точка рассуждений авторов. Они убеждены, что надо уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. И убедительно доказывают, что умение вести переговоры — это наука, которой надо еще овладеть. Эта наука предполагает понимание, пози­ций другой стороны и проникновение в, ее интересы, стремление так сформулировать эти интересы, что­бы они согласовывались с собственными интересами, и т. д.

Не станем перечислять все аспекты излагаемой ав­торами науки о переговорах, она изложена в самой книге. Но что заслуживает специального комментария, это разница между подходом Р. Фишера и У. Юри и другими подходами американских специалистов, кото­рые долгое время определяли отношение США к пере­говорам. Весьма красноречиво изложил эти подходы в свое время (конец 50-х и начало 60-х годов) известный американский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардского университета Т. Шеллинг. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами — личностями, партиями, государст­вами, группами государств — упор делается, конечно же, на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место «запасного выхода, когда продолжение конфликта си­ловыми средствами уже либо бесперспективно, либо не­выгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а Служат лишь дополнением в борьбе за победу.

В этом качестве переговоры, в сущности, не нужда­ются в таких составляющих, как доверие, взаимозави­симость, честность, открытость. Они продолжают оста­ваться конфликтом, хотя и решается он в данном слу­чае не военными, а политическими средствами. Но все равно это конфликт со всеми присущими ему сторона­ми: противоположностью и несовместимостью интере­сов, стремлением к достижению односторонних выгод, принципиальной невозможностью длительного компро­мисса (который допускается лишь как временное реше­ние), доминированием задачи полного разгрома и капи­туляции противника. Такое понимание переговоров, час­то воспринимающихся лишь как временное перемирие в длительной войне, было господствующим не только в политике США, но и в политике многих государств на [8] протяжении длительного исторического периода. Оставалось оно и в обиходе «холодной войны».

Возникнув как отражение острой конкурентной борьбы в самом обществе, это понимание переговоров не могло, конечно же, не испытать на себе последствия сдвигов в общественном сознании и в США и в осталь­ном мире. Здесь трудно дать окончательную оценку, какие факторы оказали решающее воздействие на пере­смотр этого сложившегося понимания переговоров. Но не вызывает сомнений, что проникновение в обществен­ную жизнь идей «социального контракта» и все более сильное их воздействие на методы и стиль решения спорных проблем, а в сфере международных отношений возникновение ядерного тупика в отношениях между двумя мировыми системами, когда избежание само­убийственного ядерного конфликта было осознано как общий интерес (это проявилось уже при урегулирова­нии Карибского кризиса в октябре 1962 г.), сыграли существенную роль в пересмотре сложившегося в об­ществе и политических кругах подхода к переговорам. «Компромисс» перестал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера».

Два имени американских специалистов заслужива­ют особого упоминания в этой связи. Во-первых, про­фессор А. Рапопорт, работавший в 60-е годы в Центре по урегулированию конфликтов при Мичиганском уни­верситете (Анн-Арбор); во-вторых, профессор Гарвард­ского университета Г. Райффа. Первый еще с началу 60-х годов, полемизируя с Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликты подгонять под еди­ную универсальную схему: есть конфликты типа «схва­ток», когда противников разделяют непримиримые про­тиворечия и рассчитывать можно только на победу; есть конфликты типа «дебатов», где возможен спор, возмож­ны маневры, но в принципе обе стороны могут рассчи­тывать на компромисс; есть конфликты типа «игр», где обе стороны действуют в рамках одних и тех же пра­вил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений.

Этот вывод имел принципиальное значение для аме­риканской науки о конфликтах и способах их урегули­рования. Снимался ореол безысходности и обреченности вокруг каждого из конфликтов, будь то в международ­ных отношениях или внутри общества, если они развивались [9] на фоне еще более масштабных и острых конф­ликтов. Например, говоря о международных отноше­ниях, Т. Шеллинг считал, что любой локальный или ре­гиональный конфликт так или иначе связан с «централь­ным» конфликтом между Востоком и Западом и явля­ется его продолжением. Следовательно, не может быть исключений ни в одном случае противоборства и каж­дый из конфликтов несет на себе отпечаток «глобаль­ной битвы». Эти взгляды, как читателю известно, весь­ма глубоко укоренились в мышлении политиков и воен­ных стратегов; не изжиты они и сегодня.

А. Рапопорт доказывал, что это не так, что вполне возможны компромиссы и даже совместные поиски ре­шений по целому кругу проблем. Его вывод не был аб­стракцией. В области международных отношений он ос­новывался на опыте Женевских конференций 1953 к 1954 гг., положивших конец кровопролитию в Корее и Индокитае, Государственного договора с Австрийской Республикой (1955 г.), заключенного СССР, США, Францией и Великобританией и давшего жизнь незави­симой и нейтральной Австрии. В области внутренней жизни в самих США аргументы А. Рапопорта имели еще больше оснований: фактически все споры и конф­ликты, имевшие какую-то сумму общих интересов противоборствующих сторон, служили его идее о необходи­мости более здравого и взвешенного подхода к разре­шению конфликтов.

Г. Райффа оставил заметный след в американской науке о переговорах своими трудами системного харак­тера. Он, преподает на двух факультетах Гарвардского университета — в школе бизнеса и в школе государст­венного управления им. Дж. Кеннеди,— где ведет курс о методах решения спорных проблем с помощью пере­говоров. Этот блестящий ученый, сохраняющий завид­ную остроту ума и способность к глубоким обобщениям и сейчас, уже в преклонном возрасте, имел возможность на практике подтвердить свои мысли о реальности решения самых сложных проблем методом последова­тельных и хорошо продуманных переговоров. В конце 60-х годов он был приглашен участвовать в советско-американских переговорах о создании Международного института прикладного системного анализа (располо­женного в Австрии), сумел эти переговоры весьма кон­структивно провести, естественно, с не менее конструктивным советским подходом, разработанным академиком [10] Д. М. Гвишиани, а в результате стал первым дирек­тором этого института в 1973—1976 гг.

Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятель­ности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы, получила широкое признание. Искус­ство и науку о переговорах он сочетает с имеющимися достижениями системной науки в области разработки и принятия решений и ввел в оборот понятие «интерактивного» процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной сто­роной, а вырабатываемых совместно в процессе пере­говоров.

Работа Р. Фишера и У. Юри появилась в развитие комплекса выводов и рекомендаций, предложенных Г. Райффой. Во введении они отмечают этот факт и высказывают свою признательность ему за помощь и вдох­новение. Но было бы неправильным видеть в этой ра­боте только продолжение и развитие уже высказанных ранее мыслей. Дело в том, что Р. Фишер и У. Юри пи­сали свою книгу в быстро меняющихся условиях аме­риканского общества, где созрели не просто мысли о необходимости расширять сферу согласия между от­дельными слоями и группами, а убеждение в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтую­щих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество.

Эти выводы сформулировал в виде теоретического исследования профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях про­должающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, дости­гаемый за счет потери доверия другой стороны. Наобо­рот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой .стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой.

В атмосфере этих и подобных исследований Р. Фи­шер и У. Юри работали над своей темой. Поэтому их [11] книга как бы вобрала в себя не только предыдущий опыт, не только желание пробить брешь в сложившем­ся подходе к переговорам, но и отчетливое понимание того, что эффективная стратегия переговоров — это прежде всего стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким обра­зом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. «Ваш интерес состоит в том, чтобы наилучшим образом обеспечить их интересы» — так формулируют авторы свое кредо.

Как же не увидеть в этом, да и в других выводах авторов прямую связь с тем, что вошло в наш обиход как новое политическое мышление? В книге М. С. Гор­бачева «Перестройка и новое мышление для нашей стра­ны и для всего мира» ставится вопрос о том, что новое мышление не удел только одной страны или только од­ной сферы деятельности, например внешней политики. Эта категория выходит далеко за рамки понимаемого в сугубо прикладном качестве здравого смысла, выхо­дит на столь глубокие философские понятия, как уче­ние Л. Толстого и переживания Ф. Достоевского, ненасилие М. Ганди и глобализм ленинского мышления, строгость моральных принципов и следование нормам этики. В этом смысле работы типа «Путь к согласию» должны рассматриваться не как некое экзотическое упражнение, а как свидетельство поворота в общечело­веческом мышлении в сторону поиска примирения, не ведущего к капитуляции.

Неспроста поэтому в книге имеется подзаголовок: переговоры без поражения. Авторы отнюдь не считают, что надо во всем идти на уступки партнеру по перего­ворам ради достижения соглашения любой ценой. Они понимают, что не может быть устойчивого соглашения, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать- себя ущемленной. Устойчивость достигаемого путем перего­воров соглашения — вот один из критериев эффектив­ности процесса переговоров, активно используемый Р. Фишером и У. Юри.

В этом смысле они решительно против таких прак­тиковавшихся американской дипломатией в 70-е годы приемов, как «набор очков для торга», «увязки», и про­чих, сыгравших отрицательную роль в переговорах меж­ду СССР и США. Авторы понимают, что в переговор­ной ситуации разные факторы могут сыграть решаю­щую роль, в том числе и факторы конъюнктурного характера. [12] Но дело в том, что значение этих факторов со временем проходит, а соглашение, достигнутое с их по­мощью, остается. И вот тогда, когда конъюнктурные фак­торы уже забыты, возникает ощущение несправедливос­ти договора или соглашения, ощущение ущемленности и обиды. На этих ощущениях формируется соответствую­щее общественное мнение, и в силу вступает политика кругов, ориентирующихся на это мнение. Как результат соглашение аннулируют или требуют реванша.

Мир много раз был свидетелем таких ситуаций и как следствие — возникающих кризисов. Наверное, од­ним из самых показательных в истории был Версальс­кий договор 1919 г. и его «грабительский», как отмечал В. И. Ленин, характер по отношению к Германии и не­которым другим странам. Дальнейший ход событий из­вестен: активная агитация национал-социалистов против Версаля, рост реваншистских настроений в Германии, вторая мировая война. Конечно, цепь событий была сложнее, но то, что для немцев Версаль стал символом национального унижения и грабежа, что он сыграл огромную роль в пропаганде реванша, сомневаться не приходится. Эта сторона рассуждений, может быть, и не столь сильно представлена у авторов книги (см., например, их разбор переговоров между Израилем и арабами), но тем не менее их логика наводит на мысль о том, как обеспечить устойчивость и самого процесса переговоров, и достигнутого соглашения.

Хотелось бы предупредить читателя: не следует за­бывать, что авторы книги — американцы. А это означа­ет, что у них все-таки своя логика и в чем-то она отли­чается от европейской или азиатской. Ну хотя бы более сильным акцентом на деловитость, прагматизм, бизнес. Они могут, повинуясь американским стандартам мышле­ния, недооценивать значение факторов национального, территориального характера, которые играли большую роль в европейских или азиатских войнах и значитель­но меньшую в американских. Они могут рассматривать спорную территорию (в том же случае арабо-израильских переговоров) лишь как объект торга, забывая о це­лом комплексе факторов эмоционального характера.

Но это уже неизбежные издержки, связанные с тем, что в нынешнем взаимозависимом и целостном мире сосуществуют разные народы, с разной психологией и разным прошлым. Понимание этой простой истины и ее учет при взаимодействии культур — обязательный [13] элемент и своеобразный тест па умение понимать других, не оставаясь под гнетом собственных схем и привычных стереотипов.

Создание некой единой «культуры переговоров» сей­час пока еще возникает -как исследовательская задача, хотя практика все настойчивее требует продвижения вперед в этой сфере. Единая «культура переговоров» иными словами, совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей «народной дипломатии», повсед­невно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода. Реальностью сегодняшнего дня остаются чаще всего культурно-идеологические различия, разночтения,, которые и фоне сохраняющегося недоверия, и подозрительность часто принимают драматические формы и способны yглубить отчуждение между людьми, их группами, целыми народами.

Наша цель — выйти из этого порочного круга, най­ти пути к построению другого мира, в котором разли­чия играли бы роль не стимула разногласий, а средства взаимного обогащения и взаимного дополнения, где быть другим означало бы не грех и не преступление, а естественное следствие уникальности каждого отдельно­го человека и каждой отдельной нации. Идти к этой цели можно и нужно двумя путями: с одной стороны, разрушая атмосферу вражды и подозрительности, создавая атмосферу доверия, а с другой — создавая меха­низмы общения людей, от высшего уровня до рядовых граждан, и главное — обучая их общению, прививая им навыки решения спорных проблем.

Книга Р. Фишера и У. Юри помогает лучше понять, как надо общаться друг с другом, как искать мирное решение конфликтов, как вести переговоры. В этом смысле она способствует формированию механизмов человеческого общения, среди которых переговоры дол­жны занять одно из первых мест.

В. А. Кремешок, доктор исторических наук [14]