Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. - Путь к согласию, или переговоры без поражения- Фишер Р., Юри У.

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой сто­роны, как бы искренне ни изобретали пути для согла­сования интересов, как бы высоко ни ценили ваши про­должающиеся взаимоотношения, вы почти всегда стал­киваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите .снизить арендную плату—хозя­ин хочет ее повысить; вы хотите получить товары завт­ра — поставщику удобнее доставить их на следующей неделе; вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна — того же хочет ваш оппо­нент. Подобные разногласия невозможно просто отмес­ти прочь.

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга — другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслу­жить одобрение или дружеское расположение. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, со­ревнованием в щедрости, в любом случае такой перего­ворный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка со­гласовать различные интересы на волевой основе вле­чет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Что бы вы ни делали — искали, где пообедать, организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли можно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, если не принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе обходятся так дорого, [95] выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев.

Используйте объективные критерии.

Предположим, вы заключили соглашение о строитель­стве своего дома по фиксированной цене, которое пре­дусматривает усиленный фундамент, но не определяет его глубину. По вашему контракту предусмотрена глу­бина два фута. Вы же считаете, что пять футов больше отвечает нормам для дома данного типа.

Теперь предположим, что контрагент говорит: «Я согласился с вами в отношении стальных балок для крыши. Теперь ваша очередь соглашаться со мной по поводу глубины фундамента». Ни один владелец, если он в здравом уме, не уступит в этом деле. Это ведшие лошадиные торги. В данном случае необходимо наста­ивать на использовании объективных нормативов бе­зопасности. «Послушайте, возможно, я не прав. Может быть, два фута достаточно. Но я хочу, чтобы фунда­мент был прочный и мог бы надежно удерживать дом. Есть ли какие-нибудь официальные нормы для этой почвы? Как глубоко залегает фундамент других домов в этом районе? Есть ли в этой местности какой-то риск землетрясений? Где, по вашему мнению, мы можем узнать эти нормы, чтобы решить этот вопрос?»

Составить хороший контракт не легче, чем сделать крепкий фундамент. Если в переговорах между вла­дельцем дома и контрагентом столь очевидно можно опереться на объективные критерии, то почему бы не поступить так же в отношении деловых сделок, кол­лективных торгов, юридических урегулировании и меж­дународных переговоров? Почему не настоять на том, чтобы, например, обсуждаемая цена была обоснована такими нормами, как рыночная стоимость, затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требо­ваний продавца?

Короче, подход состоит в том, чтобы при достиже­нии решения руководствоваться принципами, а .не дав­лением. Сконцентрируйтесь на сути проблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будь­те открыты для разумных доводов, но закрыты для уг­роз.

Принципиальные переговоры вырабатывают разумные [96] соглашения на дружественной и эффективной основе.

Чем последовательнее вы руководствуетесь- в решении той или иной проблемы нормами справедливости, эф­фективности или научными критериями, тем больше вероятность того, что ваш финальный пакет договорен­ностей будет разумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться к прецеденту и практике, тем, больше у вас шансов извлечь пользу из прошлого опыта. К тому же соглашение, соотносяще­еся с прецедентом, менее уязвимо для нападок. Если аренда заключена на стандартных условиях или тор­говый контракт подтверждает практику, существующую в этой сфере, меньше риск того, что кто-либо из участ­ников переговоров почувствует, что с ним поступили не­справедливо, и попытается отказаться от договоренно­сти.

Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры . защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми, когда вы об­суждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться заставить друг друга отступить.

Достижение соглашения путем обсуждения объек­тивных критериев также снижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказываться от них по мере продвижения к договоренности. В позицион­ном торге его участники тратят много времени, защи­щая свои позиции и нападая на позиции другой сторо­ны. Люди, применяющие объективные критерии, склон­ны использовать время более эффективно — обсуждая возможные нормы и решения.

Независимые стандарты еще более важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких слу­чаях позиционный торг особенно труден: он требует создания коалиций внутри каждой из сторон и чем больше участников торга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Кроме того, если у переговорщика есть избиратели или же он должен согласовать свои действия с начальством, задача вы­работки позиций, а затем их изменения поглощает много времени и становится вообще труднодостижимой.

Один из эпизодов работы Конференции по морско­му праву иллюстрирует преимущества употребления объективных .критериев. . В ходе переговоров Индия, представлявшая блок государств «третьего мира», [97] предложила предварительную цену для компаний, про­водящих изыскания на морском дне, в 60 млн долл. за участок. Соединенные Штаты отвергли это предло­жение, выдвинув свое — не устанавливать предвари­тельной цены. Обе стороны заупрямились, и дело прев­ратилось в соревнование воли.

Затем кто-то обнаружил, что Массачусетский техно­логический институт (МИТ) составил экономическую модель для подводных разработок. Эта модель, посте­пенно принятая всеми участниками в качестве объек­тивной, определила метод оценки влияния любого из предложений о цене на экономическое состояние раз­работок. Когда представитель Индии поинтересовался, каким будет эффект его предложения, ему убедитель­но продемонстрировали, что предложенная Индией ог­ромная цена, которую компания должна будет, выпла­чивать за пять лет до того, как начнет получать при­быль, лишит ее возможности вообще производить ка­кие-либо разработки. Под впечатлением услышанного он объявил, что пересмотрит свою позицию. Кроме то­го, с помощью модели МИТ была получена дополни­тельная информация, важная для американского пред­ставителя, который располагал только теми данными по этому вопросу, которые ему предоставили компании. Выяснилось, что некоторая предварительная выплата со стороны компаний экономически вполне приемлема. В результате США также изменили свою позицию. Никто ни от чего не отступился, никто не оказался слабым — все поступили разумно. После длительных переговоров обе стороны достигли предварительного соглашения, одинаково всех удовлетворившего.

Модель МИТ увеличила шанс достижения догово­ренности и уменьшила вероятность возникновения си­туации, которая дорого обошлась бы всем. Она привела к оптимальному решению, которое привлекало компа­нии на разработки и одновременно обещало значитель­ные выгоды для всех сторон. Существование объектив­ной модели, способной прогнозировать последствия лю­бого предложения, помогло убедить стороны в спра­ведливости принятого ими предварительного соглаше­ния. Это, в свою очередь, укрепило отношения среди участников переговоров и усилило вероятность того, что соглашение выдержит испытание временем. [98]

Разработка объективных критериев.

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные кри­терии и как применять их в переговорах?

Какой бы метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее. Это безусловно верно для прин­ципиальных переговоров. Поэтому заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, на-= сколько они применимы в вашей ситуации.

Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы, вероятно, обнаружите более одно­го объективного критерия. Предположим, ваша маши­на повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой компании. При обсуждении сути дела с пред­ставителем компании вы можете учесть такие пара­метры стоимости машины: 1) первоначальная цена с меньшей амортизацией; 2) за какую цену можно было бы ее продать; 3) стандартная цена из «голубой кни­ги» за машину данной модели на этот год; 4) стои­мость замены этой машины такой же; 5) в какую сум­му может оценить машину суд.

В других случаях в зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение .основывалось на:

Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объ­ективные критерии должны не только не зависеть от же­ланий, но быть законными и практичными. Например, в споре по поводу границы вы можете легче согласить­ся на решение, использующее какую-нибудь особен­ность рельефа, скажем речку, нежели линию в трех ярдах на восток от берега реки.

Объективные критерии должны подходить, по край­ней мере теоретически, для обеих сторон. Так, один из [99] способов выяснить, является ли предлагаемый крите­рий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон,—это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, скажем, агентство по продаже недвижимости при продаже до­ма предлагает вам стандартную форму контракта, вы поступите умно, если поинтересуетесь, является ли эта форма той же, которую агентство использует при по­купке дома. На международной арене некоторые на­ции применяют пресловутый принцип самоопределения для того, чтобы настаивать на нем как на своем изна­чальном праве, одновременно отказывая в нем другой стороне. Обратите внимание, как в этом- отношении об­стоит дело только в трех регионах: на Ближнем Восто­ке, в Северной Ирландии или на Кипре.

Справедливые процедуры. Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы мо­жете применять либо справедливые критерии по суще­ству вопроса, либо справедливые процедуры урегули­рования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправед­ливость.

Эту простую процедуру употребили на Переговорах по морскому праву, ставших одними из самых слож­ных в истории переговоров. В какой-то момент пробле­ма определения места глубоководных разработок за­стопорила переговоры. По условиям проекта соглаше­ния половина разработок должна была проводиться частными компаниями, другая часть — Предприяти­ем, а права на организацию разработок получила Ор­ганизация Объединенных Наций. Поскольку частные компании из экономически развитых стран обладали технологией, экспертными знаниями для выбора луч­ших мест, слаборазвитые государства опасались, что менее осведомленное Предприятие получит невыгодное дело.

Принятое решение заключалось в том, что частная компания предложит Предприятию два места разрабо­ток. Предприятие выберет одно из них для себя, а на другое выдаст лицензию компании. Так как компания не знает, какое место ей достанется, у нее будет сти­мул определить два как можно более перспективных места. Эта простая процедура, таким образом, использовала [100] превосходных экспертов компании к обоюдной выгоде.

Другой вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили усло­вия справедливой договоренности, прежде чем они оп­ределят свои соответствующие роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве друго­го родителя навещать детей. Это создает стимул для соглашения относительно права навещать детей, кото­рое для обоих будет справедливым.

Рассматривая процедурные решения, обратитесь к другим основным средствам улаживания разногласии: по очереди, с помощью жребия, предоставив пра­во решать кому-то третьему и т. д.

Зачастую очередность предоставляет наилучшую возможность для наследников поделить большое коли­чество унаследованных вещей. После они могут о чем-то поторговаться, если захотят. Или, прежде чем взять на себя какие-то обязательства, могут сделать проб­ный выбор и посмотреть, что из этого выйдет. Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного рас­пределения обладают изначально присущей им спра­ведливостью. Результат может быть неравноправным, но у каждой стороны была равная возможность.

Способ решения спора, когда ключевую роль игра­ет кто-то еще, является широко распространенной про­цедурой с почти бесконечными вариациями. Стороны могут договориться представить данный вопрос на рас­смотрение специалисту, чтобы получить совет или решение. Они могут обратиться за помощью к посредни­ку или арбитру для принятия авторитетного и обязы­вающего решения.

В профессиональном бейсболе, например, для уре­гулирования вопросов об оплате используется «окон­чательный арбитраж лучшего выбора». Арбитр должен выбрать между последним предложением одной сторо­ны и последним предложением другой. Замысел состо­ит в том, что эта процедура вынуждает ее участников делать более разумные предложения. В бейсболе и в тех штатах, где подобная форма арбитража обязатель­на для некоторых споров по поводу найма на обще­ственные работы, она действительно, похоже, более продуктивна, чем в сравнимых обстоятельствах, где осуществляется обычный арбитраж. Однако стороны, [102] которые не могут договориться между собой, иногда ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.

Переговори при наличии объективных критериев.

Итак, объективные критерии найдены. Как следует об­суждать их с другой стороной?

Есть три основных момента, которые необходимо помнить.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего примени­мы. Обдумайте, каким образом последнее можно осу­ществить.

3; Никогда не поддавайтесь давлению, только прин­ципу.

Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.

Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

Если вы договариваетесь о покупке дома, можно на­чать следующим образом: «Послушайте, вы хотите высокую цену, а я хочу низкую. Давайте обдумаем, какова будет справедливая цена. Каковы самые подхо­дящие стандарты?» У вас и другой стороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете те­перь общую цель — определить справедливую цену. Вы можете сами предложить один или два критерия — цену зв дом, учитывающую амортизацию и инфляцию, последние цены за подобные дома в вашей местности или независимую оценку, — а затем попросить продав­ца сделать свои предложения.

Спросите: «Каков ваш подход?» Допустим, прода­вец сразу заявляет .свою позицию: «Цена 55 тысяч долларов». Спросите, на чем он ее основывает; «Что побудило вас назвать эту цену?» При этом постарай­тесь убедить себя в том, что продавец тоже стремится найти справедливую цену, исходя из объективных кри­териев.

Прежде всего договоритесь о принципах. Прежде чем вести речь 0 возможных условиях, вы можете [102] пожелать договориться о каком-то критерии или крите­риях.

Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете ис­пользовать для того, чтобы переубедить их. Ваш под­ход окажет большое влияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им будет труднее сопротивляться применению собственных критериев. «Вы говорите, что г-н Джоунс продал соседний дом за 60 тысяч долла­ров. Ваш подход заключается в том, что этот дом дол­жен быть продан за ту цену, которую дают за похо­жие дома в этом районе, я прав? В таком случае да­вайте посмотрим, за сколько был продан,, дом на углу улицы Элсуорт и улицы Оксфорд и тот, который сто­ит на углу Бродвея и улицы Дана». Особенно трудно уступать, если приходится принимать чье-то предложе­ние. Если же ваши партнеры по переговорам сами предложили критерий, тогда их отступление будет ак­том не слабости, но силы по выполнению своего слова.

Рассуждайте и будьте открыты для доводов.

Как бы хорошо вы ни подготовили свои критерии, пе­реговоры превращаются в совместный поиск, только в том случае, если вы открыты для доводов других. Во многих переговорах люди используют прецедент и дру­гие объективные нормы просто как аргумент в под­держку своей позиции. К примеру, профсоюз полицей­ских может настаивать на увеличении зарплаты, ссы­лаясь на заработок полицейских в других городах. Та­кое применение критериев обычно лишь еще больше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляют свою позицию делом принципа и отказываются даже рас­сматривать подход другой стропы. «Это дело принци­па» становится воинственным кличем в святой войне за идеологию. Практические различия вырастают в принципиальные и еще больше закрепощают, а не ос­вобождают участников переговоров.

Метод принципиальных переговоров, и это необхо­димо подчеркнуть, не работает в такой ситуации. Уста­новка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо на­стаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы, другая сторона может оценить как [103] несправедливое, и наоборот. Надо вести себя наподо­бие судьи: хотя вы можете быть предрасположены к одной стороне (в данном случае к себе самим), необ­ходимо все же стремиться реагировать на доводы в пользу употребления других норм или использовать данный критерий по-другому. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, ищите объективную основу для выбора, например узнайте, какой из них приме­нялся сторонами в прошлом или вообще более широко распространен. Раз нельзя решать существо вопроса на основе волевой борьбы, значит, недопустимо и кри­терии выбирать на этой основе.

В определенных случаях могут существовать два кри­терия (например, рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты, но которые обе сто­роны считают одинаково законными. В таком случае совершенно законным будет выделить различия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант. Выход из положения будет и здесь независим от желания сторон.

Если, однако, после тщательного обсуждения осо­бенностей проблемы вы все-таки не можете принять предложенные критерии в качестве наиболее подходя­щих, попробуйте подвергнуть их проверке. Договори­тесь с кем-нибудь, кого вы и ваш партнер по перегово­рам считаете справедливым, и вручите этому человеку список предложенных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подхо­дящий для вашей ситуации. Поскольку объективные критерий должны быть законными и поскольку этот факт действует на большинство людей, данный шаг вполне обоснован. Вы не поручаете третьей стороне решить вашу проблему — вы лишь просите посовето­вать, какой критерий использовать для ее решения.

Разница между стремлением к соглашению на ос­нове соответствующих принципов и применением тех же принципов просто в качестве аргументов для под­держки той или иной позиции часто едва заметна, но всегда значительна. Человек, исходящий из принципов, открыт для диалога в пользу такого соглашения, ко­торое учитывало бы суть проблемы; человека, который склонен к позиционному торгу, переубедить трудно. Именно сочетание открытости к аргументам других и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает принципиальные переговоры весьма [104] убедительными и действенными в способности засту­пить другую сторону принять игру.

Никогда не поддавайтесь давлению.

Рассмотрим еще раз пример переговоров относительно фундамента дома. Что будет, если подрядчик предло­жит взять на работу вашего шурина при условии, что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента? Вы, вероятно, ответите так: «Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу, обеспечивает ли данная глубина фундамента безопасность моему до­му». А если подрядчик начнет вам грозить более вы­сокой ценой, вы, наверное, ответите: «Мы разберемся и этой проблеме, исходя из ее особенностей. Давайте посмотрим, сколько берут за такую работу другие под­рядчики». Или: «Давайте ваши цифры. Выберем ка­кую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обес­печить вам доход». Если подрядчик скажет: «Да, лад­но. Вы же мне доверяете, так?» Вы, очевидно, ответи­те: «Доверие — это совершенно другое дело. Проблема заключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента дома обеспечивает его надежность». Давление может приобретать разные формы: взят­ки, угрозы, мошеннические призывы доверять или про­сто отказ сдвинуться с места. Во всех этих случаях принципиальный ответ один и тот же: предложите сво­ему контрагенту высказать его соображения, предло­жите свои объективные критерии и заявите, что без этой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не под­давайтесь давлению, только принципу.

Кто возьмет верх? В каждом отдельном случае не­возможно точно предсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будете обладать силой законности и вашей открытостью для аргумен­тации. Вам будет легче сопротивляться произвольным уступкам, чем другим — принятию каких-то объектив­ных критериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравых доводов, — позиция, которую легче за­щищать как публично, так и в частном порядке, нежели отказ уступить давлению вместе с нежеланием выдвинуть здравые аргументы. По крайней мере в процессуальных вопросах у вас всегда будет преимущество, ибо вы сможете превратить процесс позиционного спора в процесс поиска объективных критериев. В этом смысле стратегия принципиальных переговоров имеет преимущество в сравнении с позиционным торгом. Тот, [105] кто настаивает на необходимости вести переговоры на основе достоинств проблемы, может вовлечь других в эту игру, поскольку только этот путь может обеспе­чить их интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы, вероят­но, будете в лучшем положении. Принципиальные пере­говоры позволяют стоять на своем и все же придержи­ваться справедливости, особенно тем, кого в позици­онном споре можно было бы запугать. Принцип в дан­ном случае служит вам непреклонным сторонником, который не позволит уступить давлению. Высказывание «правый становится сильным» вполне здесь примени­мо.

Если же другая сторона на самом деле не двигает­ся с места и не выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейших переговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, который обыкновен­но возникает в магазине с установленными, не подле­жащими обсуждению ценами; вы можете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должны еще раз обдумать, не проглядели ли вы ка­кой-нибудь объективный критерий, который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такой критерий и если вы все же более расположены достичь соглашения на данной основе, чем вовсе не иметь его, тогда так и поступайте. Наличие этого под­ходящего критерия все-таки предотвращает вашу уступку какой-то произвольной позиции.

Если же в их позиции hqj никакого желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципи­альной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте, | что вы получите, если согласитесь на их неоправдан­ное предложение, вместо того чтобы обратиться к сво­ей наилучшей альтернативе. Вы должны взвесить все последствия для вашей репутации принципиального пе­реговорщика, прежде чем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторона стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно быть реше­но, не доканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятного результата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активно осуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат пози­ционной борьбы. [106]

«Такова политика компании».

Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сто­рона использовала позиционный торг, а другая — прин­ципиальные переговоры. Припаркованная машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с представителем страховой компании.

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов. [108]