ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ "НЕТ" НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман

Никогда не рассматривайте ответ партнера по переговорам "нет" как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово "нет" является заменой слову "почему?".

Возражения разного рода в ходе переговоров - естественное явление. Возражения - это вопросы или требования. Возражения - это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новый станок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимости покупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначала отказываться. Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может быть никаких переговоров. Возражения - это способ достичь успеха в переговорах, используемый вашим партнером; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнуть возражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чем реагировать отрицательно на возражения партнера.

1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам.

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли кроме этого еще какой-либо причины?"

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебания и нерешительности вашего партнера по переговорам.

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнера по переговорам в связи с вашим предложением.

9. Возражение выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "Да, но..."

14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и ..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. "Да, и...

а) это для вас важный момент;

б) это действительно должно быть решено;

в) это необходимо;

г) это выгода, к которой вы стремитесь;

д) и этого затруднения вы хотите избежать;

е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена;

ж) это условие должно быть создано".

16. Прямо попросите своего партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого - услуга Б.

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнером:

какие вопросы еще остались открытыми?

какие еще имеются помехи?

в отношении чего еще вы испытываете опасения?

согласны ли вы со следующими условиями?

Просите дать прямой ответ.

24. Еще раз назовите основные достоинства вашего  предложения.

25. Повторите положительные замечания, которые партнер сделал сам.

26. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.

Таково искусство ведения переговоров и заключения мира.

Слово "нет" разрушает.

Слово "нет" - выключатель.

Слово "да" - включатель.

Слово "да" созидает.

Слово "нет":

Так раньше мы никогда не делали.

Так дело не пойдет.

Мое финансовое положение не позволяет мне так поступать.

Это все мы уже пытались сделать множество раз.

Все это сплошная теория.

К  этому я сегодня еще не готов.

Об этом мы должны бы поговорить в другой раз.

Ясно ведь, что это невозможно сделать.

Подождем-ка пока, как будут развиваться события, ярмарки, подтверждения и т.п.

У меня это так просто не пройдет.

Все это чепуха! Звучит-то неплохо, но я не верю, что это подействует.

Я не справлюсь. Поздно!

К сожалению, слишком поздно.

Это ведь ничего не даст.

Мои сотрудники меня не поддержат.

К чему предпринимать что-то новое, ведь обороты капитала растут.

Технически это невыполнимо.

Этим вопросом должна бы заняться комиссия.

Для этого мое предприятие слишком мало.