Психология розничной торговли или «кто на что клюёт»

Замечали ли вы когда-нибудь за собой, что зашли в крупный магазин для покупки всего лишь маленькой бутылочки питьевой воды или за шоколадкой, а подходите к кассе с внушительным грузом в тележке?

Многих покупателей интересует вопрос, как это происходит, какие факторы побуждают нас это делать и каковы основные принципы расположения товаров?

Красный цвет или красный на желтом фоне.

Крупные торговые центры приучают покупателей к тому, что если ценник красный это значит, что товар со скидкой. Ценник можно сделать красным цветом, а цену можно не менять – первое правило маркетологов.

Большие тележки.

Размер тележки по размерам значительно больше «потребительской корзины» среднестатистической семьи. Полупустая тележка вызывает в подсознании желание ее заполнить. Берите корзину, если хотите  сохранить бюджет и чтобы сумка с покупками была легче.

Молочная продукция в середине (глубине) магазина.

Молочная продукция входит в «потребительскую корзину» каждой семьи и чтобы добраться до этой секции, нужно пройти достаточное расстояние, при этом необходимо обойти другие секции и «соблазниться» дополнительными (до этого не планируемыми) покупками.

Товары «потребительской корзины» распределены на территории всего магазина.

Как было бы просто купить молоко, хлеб, яйца и чуть еще  и выйти из магазина, а вот и нет. Все эти категории  товаров: молочная продукция, хлебобулочные изделия, бакалея расположены далеко друг от друга.

«Манипуляция» с напольной плиткой.

В более дорогих отделах напольная плитка выстилается меньшего размера, для того чтобы ваша тележка начала брякать и у вас сложись впечатление, что вы идете слишком быстро, и вот вы стали замедляете ход и обращаете внимание на красиво выложенный товар.

Закон «правой руки»

Вход в магазин расположен в правом крайнем углу и траектория движения покупательской тележки идет против часовой стрелки. Тележка все время поворачивает влево, но взгляд человека чаще всего падает на середину правой стены, а там расположены либо дорогие товары, либо товары с истекающим сроком годности, которые нужно быстрее продать.

Ценник с …99.

Об этой манипуляции известно многим и разница в 0,01 от 1, психологически кажется очень весомой, но это лишь иллюзия, достаточно лишь подсчитать, сколько лишних товаров вы купили с ценниками на ..99

Детские игровые комнаты не просто так.

Детские игровые площадки в магазине не только для того чтобы привлечь родителей в магазин, но и чтобы удержать их подольше. Средний покупатель тратит на покупки от одного до двух часов, а мама с маленьким ребенком проводит в магазине меньше часа. Меньше времени в магазине - меньше покупок.

Более дешевый товар или выше или ниже средней линии.

Дорогие, брендовые и прибыльные товары, размещаются на средней полке, как раз на уровне глаз. Другие товары, расположены выше или ниже и это не значит, что они некачественные, это значит, что для магазина они менее прибыльные.

Лучше 2, чем 1.

Как продать за раз и печенье и соки? Правильно – разместить им рядом. По такому же принципу, вы можете увидеть в рыбном отделе стеллаж с белым вином, рядом с детскими товарами игрушки, рядом с пивом чипсы и т.д.

Мяса и рыба на белом фоне.

Мясо и рыбу продают на фоне белых витрин и стен – так выглядит свежее. Иногда используют декор под дерево, приятное освещение – и вот…. вы уже готовы потратить, больше чем планировали.

Ох, уж эта музыка.

Музыка, звучащая в магазине, располагает к покупкам, задает темп движения вашей тележки.

Кассовая мелочевка.

Вы не хотели покупать шоколад,  жвачку, мелкую игрушку, миниатюрный фонарик, но эта очередь на кассе….. вы разглядываете и думаете – «Ведь это мелочь, могу и взять». По статистике, основной процент продаж шоколада идет ни с основных стеллажей, а с прикассовых.

Дисконтные карты.

Скидки, бонусы и прочие мотивационные призы рассчитаны на то, что вы вновь и вновь будете возвращаться за покупками именно в этот магазин.

Осведомлен - значит вооружен, так гласит народная мудрость.

Желаю вам нужных и обдуманных покупок.

С Уважением, Ваш психолог

Ольга Федоровна Покормяк

http://psyolia.com/

https://vk.com/club59839765