Прием одессита, как защита от манипулятора

Использовала эту технику, которую я назвала "Приём одессита" когда проводила тренинги продаж, а то время руководила отделом обучения и развития персонала в крупнейшем агентстве недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В работе с возражениями этот приём просто не заменим.

Алгоритм "Приёма одессита" 

1. В ответ на любое возражение отвечать открытым ( т.е. требующем развёрнутого ответа, а не просто "да" или "нет") вопросом.
2. Чередовать открытые вопросы, с вопросами закрытыми, на которые человек, наверняка, ответит: "да" или "нет", в зависимости от "необходимости".
3. Открытые вопросы, чаще всего начинаются со слов: "что", "где", "когда", "зачем",  "почему", "отчего", "с какой целью"? 
4. Для более естественного диалога, перед тем как задать открытый  вопрос, стоит применить "Приём эхо", т.е. повторить часть фразы собеседника.
5. Стараться избегать агрессии, а для этого стоит вспомнить, как говорят настоящие одесситы!

Приведу пример работы с возражениями о стоимости услуг:

-  Вы говорите наши услуги для Вас стоят дорого? А где Вы видели комиссионные ниже?

- В агентстве "Пупкин & сыновья".

- "Пупкин & сыновья"?  А! Это то небольшое агентство, которое недавно открылось на улице ... Сколько там работает человек?

- Человек десять.

- А  как Вы думаете, у какой фирмы больше шансов найти Вам покупателя и отстоять Ваши интересы у нашей, где работает 1000 человек, которая 25 лет на рынке и где 25 отделений, и бесплатная для Вас реклама на все порталы или у той где работает  10 человек и не будет возможности оплачивать рекламу,  размещать иныормауию о Вашей квпртире в закрытве базы, потому что у них нет на это вощможностей?

-  Наверное у вашей, но там услуги дешевле.

- А как Вы думаете, почему там услуги дешевле?

- Потому что фирма маленькая.

- А на чем экономит маленькая фирма? Может быть на проверке документов? 

- Я не знаю.

- Вы не знаете, а мы уже 25 лет на рынке и знаем из чего складывается стоимость услуг и у нас нет скрытых комиссий, как у тех, кто сначала  демпенгует стоимость, а потом вылезают скрытые платежи. Вы же хотите, чтобы всё было надёжно, честно, открыто и прозрачно?

Ну, и так далее.

Вспомнила об этом приёме, когда работала с одним клиентом, о котором писала в статье:
Газлайтинг в семье. Если абьюзер она.

Супруга мужчины постоянно устраиваете ему эмоциональные качели, а ему очень сложно этому противостоять.

Пример противостояния в семье может выглядеть так 

- Ты полное ничтожество, неудачник!

- Дорогая, если я ничтожество, то кто же для тебя идеал?

- Вася Пупкин.

- Вася Пупкин?  А  откуда у тебя информация, какой Вася Пупкин на самом деле?

- Его Машка сказала!

- Ах Машка сказала?

- А в чем разница между тобой и Машкой?

- Я красивая, а она нет!

- Ты красивая, а она в нет? А в чем еще?

- Не важно!

-  Тебе не важно? Может быть, в том, что Машка сама многого добилась: работает, содержит в чистоте дом, справляется с детьми без няни? А ты? 

Или 

- С кем ты переписываешься в телефоне?

- А что даст тебе эта информация?

- Как что? Ты моя жена!

- И что дальше? Если я твоя жена, что из этого следует, что я не должна переписываться с подругами?

- Нет.

- Нет? ? А что с личным пространством, у меня его не должно быть, вообще?

Вывод:

Кто задаёт вопросы, тот и управляет беседой!

P.S.  Самое важное, что нужно помнить, это что вопросы стоит задавать в шутливой форме, чтобы не переходить в агрессию 

© Семейный психолог Наталия Филимонова, 2019. Все права защищены

Читайте еще:

Как безболезненно слезть с крючка манипулятора?

Подборка 

Упражнения на все случаи жизни