Циркулярные процессы при кризисе мотивации персонала

Классическая цепная реакция. Продажи упали, продавцу тревожно, директору тревожно, директор требует и критикует, продавец защищается и замыкается, у замкнутого и обиженного продавца продажи еще больше проседают, директор еще больше тревожится, еще сильнее давит на продавца, тот злится и саботирует, продажи ниже плинтуса, директор в панике, продавец в депрессии или в злобно-ироничном состоянии… В общем, коммерческий коллапс. Замкнутый круг.

Как любой циркулярный процесс, эту цепочку можно разорвать в любом месте. Любой участник может заметить, как этот процесс сам себя поддерживает на очередном цикле притормозить и не отмечать «ударом на удар». Проще, я думаю, директору. Впрочем, не всегда. С одной стороны, директор, вроде бы, более защищен в данной ситуации. Низкие продажи не так сильно и не сразу бьют по его карману. С другой стороны, часто директору гораздо больше есть чего терять, по сравнению с продавцом. Продавец теряет работу. Директор может потерять бизнес. У каждого из них могут висеть кредиты и прочие нюансы ситуации могут усугублять тревогу.

В итоге, в ситуации, когда каждый из них нуждается в поддержке, они вместо сотрудничества начинают воевать. Директор ищет причину в том, что ему подконтрольно – в том числе в персонале. Потому что для руководителя самое невыносимое чувство – это чувство бессилия. Сама суть профессии менеджера – управлять. Управлять ситуацией, вопреки неопределенности и препятствиям. Хорошие управленец почти всегда успешен в этом. И когда о сталкивается с бессилием, происходит жестокая ломка.

Продавец ищет причину вовне, потому что профессия в высокой степени нарциссичная. В этой профессии очень много про достижения и про конкуренцию. Признание своих ограничений и признание своего размера – бывает очень травматично, особенно для увлеченных и азартных продавцов. Там, где продавец с умеренной мотивацией просто переждет период спада, полистывая соцсети, – там высокомотивированный продавец изойдет сами знаете на что. Потому что высокомотивированный продавец, профессионал с большой буквы – не привык проигрывать. И, так же как руководитель, не умеет сдаваться. В этом его сила, в этом же его слабость. Это подтверждает и хрестоматийный закон мотивации «Йеркса-Додсона» (умеренная, средняя мотивация является наиболее полезной для результата деятельности, гипермотивация снижает результат – это хорошо знают спортсмены-олимпийцы).

Трагедия в том, что в ситуации стресса из-за спада продаж, выгорают, в первую очередь, сильные продавцы и сильные управленцы. Люди с выраженным внутренним локусом контроля – приписывающие себе ответственность за все происходящее. И в этой ситуации, как ни парадоксально, полезным может оказаться не наращивание давления на продавца, и не агрессивная защитная реакция продажника, а совсем наоборот. Полезно расслабиться, признать свои ограничения и ограничения коллеги, руководителя, подчиненного. Полезно подбадривать друг друга и поддерживать уверенность и самооценку. Потому что когда спад закончится, хорошо бы сохранить к этому моменту сильную и сплоченную команду, а не жалкие остатки былой супер-команды.

И не забывайте про фундаментальную ошибку атрибуции. Когда косячу я, то причина – внешние обстоятельства, а когда косячит другой – причина в нем самом. Двойные стандарты. Если замечать это, то вы станете более лояльны к коллегам.

Эта логика хорошо действует там, где продажники работают за % от продаж. Если они на окладе, тогда уже директор оказывается заложником обстоятельств и ему намного труднее оставаться осознанным и не мочить своих людей. А вот если продажники на сдельной оплате, тогда крайне не рекомендуется их обесценивать и критиковать. Они и так уже впухают. Им не нужен дополнительный волшебный пендель. Им нужна поддержка и совет опытного человека. А иногда не помешает и консультация психолога.

P.S Кстати, аналогично с футболистами. Большинство игроков достаточно азартны, чтобы честно хотеть выиграть. И когда тренер орет на них с края поля, то высока вероятность, что они окончательно опустят руки, а не начнут бегать быстрее. Ведь они и так получают обратную связь в виде пропущенных мячей. В такие моменты нужна поддержка, а не плетка.