Циркулярные процессы при кризисе мотивации персонала

Классическая цепная реакция. Продажи упали, продавцу тревожно, директору тревожно, директор требует и критикует, продавец защищается и замыкается, у замкнутого и обиженного продавца продажи еще больше проседают, директор еще больше тревожится, еще сильнее давит на продавца, тот злится и саботирует, продажи ниже плинтуса, директор в панике, продавец в депрессии или в злобно-ироничном состоянии… В общем, коммерческий коллапс. Замкнутый круг.

Как любой циркулярный процесс, эту цепочку можно разорвать в любом месте. Любой участник может заметить, как этот процесс сам себя поддерживает на очередном цикле притормозить и не отмечать «ударом на удар». Проще, я думаю, директору. Впрочем, не всегда. С одной стороны, директор, вроде бы, более защищен в данной ситуации. Низкие продажи не так сильно и не сразу бьют по его карману. С другой стороны, часто директору гораздо больше есть чего терять, по сравнению с продавцом. Продавец теряет работу. Директор может потерять бизнес. У каждого из них могут висеть кредиты и прочие нюансы ситуации могут усугублять тревогу.

В итоге, в ситуации, когда каждый из них нуждается в поддержке, они вместо сотрудничества начинают воевать. Директор ищет причину в том, что ему подконтрольно – в том числе в персонале. Потому что для руководителя самое невыносимое чувство – это чувство бессилия. Сама суть профессии менеджера – управлять. Управлять ситуацией, вопреки неопределенности и препятствиям. Хорошие управленец почти всегда успешен в этом. И когда о сталкивается с бессилием, происходит жестокая ломка.

Продавец ищет причину вовне, потому что профессия в высокой степени нарциссичная. В этой профессии очень много про достижения и про конкуренцию. Признание своих ограничений и признание своего размера – бывает очень травматично, особенно для увлеченных и азартных продавцов. Там, где продавец с умеренной мотивацией просто переждет период спада, полистывая соцсети, – там высокомотивированный продавец изойдет сами знаете на что. Потому что высокомотивированный продавец, профессионал с большой буквы – не привык проигрывать. И, так же как руководитель, не умеет сдаваться. В этом его сила, в этом же его слабость. Это подтверждает и хрестоматийный закон мотивации «Йеркса-Додсона» (умеренная, средняя мотивация является наиболее полезной для результата деятельности, гипермотивация снижает результат – это хорошо знают спортсмены-олимпийцы).

Трагедия в том, что в ситуации стресса из-за спада продаж, выгорают, в первую очередь, сильные продавцы и сильные управленцы. Люди с выраженным внутренним локусом контроля – приписывающие себе ответственность за все происходящее. И в этой ситуации, как ни парадоксально, полезным может оказаться не наращивание давления на продавца, и не агрессивная защитная реакция продажника, а совсем наоборот. Полезно расслабиться, признать свои ограничения и ограничения коллеги, руководителя, подчиненного. Полезно подбадривать друг друга и поддерживать уверенность и самооценку. Потому что когда спад закончится, хорошо бы сохранить к этому моменту сильную и сплоченную команду, а не жалкие остатки былой супер-команды.

И не забывайте про фундаментальную ошибку атрибуции. Когда косячу я, то причина – внешние обстоятельства, а когда косячит другой – причина в нем самом. Двойные стандарты. Если замечать это, то вы станете более лояльны к коллегам.

Эта логика хорошо действует там, где продажники работают за % от продаж. Если они на окладе, тогда уже директор оказывается заложником обстоятельств и ему намного труднее оставаться осознанным и не мочить своих людей. А вот если продажники на сдельной оплате, тогда крайне не рекомендуется их обесценивать и критиковать. Они и так уже впухают. Им не нужен дополнительный волшебный пендель. Им нужна поддержка и совет опытного человека. А иногда не помешает и консультация психолога.

 

P.S Кстати, аналогично с футболистами. Большинство игроков достаточно азартны, чтобы честно хотеть выиграть. И когда тренер орет на них с края поля, то высока вероятность, что они окончательно опустят руки, а не начнут бегать быстрее. Ведь они и так получают обратную связь в виде пропущенных мячей. В такие моменты нужна поддержка, а не плетка.

 



Просмотров: 441
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • "Директор? Иди ты в жопу, директор..."
  • Директор? Есть невроз!
  • Директор, Кардинальша, Баламут.
  • Успешный Продавец
  • Чертов продавец
  • Моя мама-продавец.
  • Продавец ненужных вещей
  • Психолог- человек знания или продавец услуг?
  • Экс-директор Киркорова пытался в трансе вспомнить избивших его преступников.
  • Откуси, как можно больше, тогда не подавишься, потому что не проглотишь!
  • Три ситуации, когда психолог не понадобится и вы сможете справиться сами
  • Как буллинг может стать прививкой выживания в любой ситуации?
  • Что делать, когда бесят люди и ситуации?
  • Стратегии в ситуации, когда вашего ребенка дразнят
  • Комплекс Брошенного. Как мы попадаем в ситуации, когда нас предают и отвергают.
  • Упали продажи! А чего добился ты?
  • Когда я всегда даю немножко больше.
  • «Сравнение и сопоставление себя с другими - больше в этом беспокойства или мотивации?»
  • ...В любой непонятной ситуации – принимай ответственность...
  • Создайте себе ресурс на всю жизнь | Когда плохо, когда жизнь наперекосяк, когда чувство, что всё зря
  • Хорошо, когда мужчина стоит перед женщиной на одном колене, плохо, когда на обоих
  • Он меня Бьет, потому что сама Виновата. На самом деле он жить не может без меня, а я без него.
  • Самопомощь себе и своим близким в ситуации проживания психотравмирующей ситуации
  • Как не кормить других собою: когда тебе всегда плохо, а им/ему от этого хорошо
  • Что делать, когда нужна поддержка?
  • Изобилие это когда всё есть и даже немножко больше, а лучше много про запас.
  • Как разрешить себе жить счастливо в любой ситуации?
  • Кому и когда нужен тимбилдинг? Когда стоит задумываться о создании команды?
  • Он опять ушел, потому что хочет общаться с другими. Что делать, когда мужчина приходит и уходит?
  • Обнимайте друг друга, продолжайте говорить даже тогда, когда ссоритесь



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь