Как преодолеть страх перед продажами и отказом. Часть 2.

В прошлой статье говорилось о страхе перед отказом в продажах. Сейчас хочу рассмотреть вопрос  боязни  проявления "напористости" в продажах и когда не знаешь, что сказать.

2. Боязнь проявления "напористости" в продажах.

Если вы чувствуете отвращение, когда думаете о продажах, вы не одиноки. Большинство людей считают продажи напористыми или не совсем благовидными.

Ваш страх, связанный с тем, чтобы быть напористым, манипулятивным становится на вашем пути, если вы испытываете любое из следующих состояний:

• Вы делаете все, кроме как просить о продаже. Вы долго говорить и описывать ваш продукт или услугу, но вы не можете напрямую сказать клиенту  “вы готовы купить?"или" мы заключаем сделку?”
• Вы колеблетесь, когда разговор доходит до денег - вам сложно, когда пришло время брать деньги с клиентов - хотя это является нормальной деловой практикой.
• Вы чувствуете отвращение к идее пытаться продать-отвращение отличается от страха. Это чувство, что продажи неправильны, неэтичны или ниже вас.

Если вы знаете, что ваш бизнес создает ценность и что вы не будете манипулировать или вводить в заблуждение ваших клиентов, вот некоторые вещи, которые можно сделать, чтобы не чувствовать, что ваши  продажи являются напористыми:

Шаг 1. Подумайте о том, что вам нравится.

Есть люди, которые хотят сделать быстрые деньги, но факт, что вы ощущаете дискомфорт от напористости говорит о том, что  вряд ли вы один из таких людей. Вместо того, чтобы думать о продаже, подумайте о самом товаре, что вам самому в нем нравиться. Чем больше вы будите думать об этом, тем лучше.

Шаг 2. Преподнесение товара.

Попробуйте то, что вы определили в предыдущем упражнении рассказать своему другу.  Расскажите о качествах вашего товара /услуги просто с восхищением не для продажи. То, что вы делитесь своими мыслями по поводу прекрасных качеств вашего товара не является напористостью.

3. Страх в продажах, когда не знаешь, что сказать.

Некоторые предприниматели уже готовы сделать продажу. Что их останавливает, так это то, что они не знают, с чего начать. Это как если бы им нужен был сценарий, которого нет, чтобы начать делать продажи, отправлять коммерческие предложения, доставлять товар.

Дело в том, что нет такого сценария продаж, который применялся бы ко всем или даже к большинству ситуаций. Если вы думаете, что вы тип владельца бизнеса, который готов сделать продажи, но просто не хватает техники, вот симптомы, чтобы понять свой страх и преодолеть его:

• Вы чувствуете желание начать, но не предприняли никаких действий. Несмотря на вашу мотивацию, вы на самом деле не подняли телефон, отправили письмо по электронной почте и т.д.
• Вы шарите во время продаж. Может быть, у вас внезапно развиваются словесные тики, такие как заикание или много говорите "хм". Или, если это письменная задача продаж, вы можете делать типографские ошибки или неловко формулировать свои идеи.
• Вы страдаете от негативного взгляда назад-осознание в ретроспективе того, что многие вещи, которые вы могли бы сказать или сделать, когда вы делали продажу, трудно. Почти как только вы закончили свои торговые взаимодействия, вы осознаете все свои ошибки и упущенные возможности. Вы не можете адаптироваться к ситуации с продажами, как это происходит.

Если вы хотите лучше говорить правильные вещи в правильном направлении, когда вы делаете продажи, попробуйте следующие шаги:

Шаг 1. Выберите один ресурс для улучшения продаж

Это будет ошеломляющим, если вы начнете тралить веб-курсы, книги и руководства о том, как продать. Чтобы избежать перегруженности, заходите всего по одному ресурсу за раз. Выберите один курс, главу или статью. Применяйте то, что вы узнаете. Затем найдите другой ресурс, чтобы учиться. Экспериментируйте с практикой одной техники продаж одновременно и следите за своими результатами.

Лучше всего начать с ресурсов, которые имеют низкий барьер для входа. Выберите что-то короткое, легко доступное, и не займет слишком много времени, чтобы реализовать. Если вы хотите сделать это быстро, начните с поиска шаблонов писем продаж или сценариев продаж. Подгоняйте их согласно вашему делу. Хотя они не будут применимы ко всем сценариям, вы, по крайней мере, будете использовать некоторые формулы или фразы в качестве основы. 

Шаг 2. Меняйте только одну вещь за раз в своих продажах.

Запишите одну вещь, которую вы измените в своем подходе к продажам в результате того, что вы узнали из этого урока. Укажите, что именно вы хотите изменить, крайний срок, когда вы ожидаете, что изменение произойдет, и что вы будете делать, чтобы изменить его. Убедитесь, что изменения, которые вы хотите сделать, легко проверяемы.

Предположим, вы хотите быть более уверенным во время продаж. Трудно определить, что именно означает "уверенно". Лучше всего сузить то, что, по вашему мнению, кажется уверенным продавцом, и то, что они, вероятно, скажут. Вы можете внести ряд изменений:

1. Запомните уникальную точку продажи каждого продукта или услуги, которые вы предлагаете,
2. Список вопросов, которые вам нужно задать клиентам, чтобы вы могли принять обоснованное решение о том, что и как,
3. Замедлите свой голос, делая продажу,
4. Улыбайтесь, когда вы говорите с клиентами (даже по телефону).

Выберите одно изменение из списка. После того, как вы применили его в реальной жизни, просмотрите свои результаты. Затем выберите другую область улучшения. Это быстрый и простой способ внесения дополнительных изменений в технику продаж.

Шаг 3. Выполнение пробных продаж

Знание того, что сказать-это одно, но вам нужно практиковать, как это сказать. Вы сначала будет чувствовать себя неестественно в продажах, но как только вы получите больше практики, это будет похоже на еще одну задачу для вашего бизнеса. 

Если у вас есть сотрудники, Вы можете практиковать с ними. Вы также можете попробовать практиковать с бизнес-тренером или другом, который также является предпринимателем.

В конце концов, продажи-это практикуемый навык, а не врожденный талант. Даже если вы застенчивы, нервничаете или не знаете, с чего начать, вы можете практиковаться, чтобы стать лучше. И каждый может быть лучше. Каждый предприниматель, креатив или консультант может найти способы улучшить свои навыки продаж, даже если их бизнес уже является прибыльным. Вы можете преодолеть свой страх перед продажами и научиться преуспевать в продажах.