Ваше мнение важно для нас….

Как пишет Р.Фишер, это очень важная потребность человека. Если вы хотите достигнуть согласия, найти точки соприкосновения и возможность сотрудничать, то в первую очередь необходимо понять ценности другого. Как правило кажется, чтобы достичь успеха в переговорах надо засыпать оппонента железными аргументами, расписать ему небо в алмазах, и рассказать, что он потеряет, если не согласится на наши условия. При этом нас не заботит, что на самом деле нужно другому, нам важно получить свое и это называется -добиться успеха.

Вспомните, было ли у вас такое чувство, что чем больше «распыляется» человек, тем сильнее возникает желание дать отпор и подвергнуть сомнению его «предложение от которого вы не сможете отказаться». До сих пор помню, как у дядички «упало забрало», когда я произнесла эту фразу, пытаясь подписать договор на очень выгодных условиях. Надо ли говорить, что подписать ничего не удалось, а остаток разговора человек рассказывал мне, кто такие риелторы. Опыт был.

Ну так вот. Вернемся к нашим баранам. Чтобы установить раппорт, необходимо уметь слушать; слушать о чем, как, в каких интонациях говорит человек, на чем он концентрирует внимание и какую мысль пытается нам донести. Для установления этого самого раппорта, а по русски — взаимопонимания, нужно озвучить и дать понять, что вы цените и уважаете мнение другой стороны. Очень важно, чтобы это было искренне, и оценка не звучала двусмысленно. К примеру; — «Я очень ценю твое желание купить лодку, ведь отдых очень важен для всех. Ты всегда мечтал прокатиться по Волге», вместо сарказма  «Конечно, лодка это очень важно, ведь у нас нет других проблем» .

То, что вы дали положительную оценку, не значит, что вы согласны или уступили, это значит, что вы понимаете и услышали ценности другого, уважаете его мысли и желания. Дальше можно продолжить обсуждение и предлагать варианты. Когда мы сходу обесцениваем предложение другого, прийти к договоренности практически невозможно. мы так и будем говорить (кричать) каждый о своем, пытаясь пробить дыру в мозгу, чтобы любыми способами вложить туда свои приоритеты.