Оглавление - Преодолевая нет, или Переговоры с трудными людьми - Уилль Юри

От автора. 3

Общие замечания. 4

Как говорить с трудными людьми. 4

Пять задач. 5

Стратегия прорыва. 6

Шаг первый. Не реагируйте. 7

Поднимитесь на балкон. 7

Три естественные реакции. 7

Дать сдачи. 7

Уступить. 8

Порвать. 8

Опасность спонтанной реакции. 9

Поднимитесь на балкон. 9

Не упускайте из виду конечную цель. 10

Определите ваши интересы. 10

Определите свою НАОС. 11

Решите, следует ли вступать в переговоры. 11

Сосредоточьтесь на цели. 12

Назовите игру. 12

Три типа приемов. 12

Распознайте тактику. 12

Знайте свои уязвимые точки. 13

Выиграйте время, чтобы подумать. 14

Сделайте паузу и ничего не говорите. 14

Перемотайте пленку. 15

Возьмите тайм-аут. 15

Не принимайте важных решений на месте. 16

Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего. 16

Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону. 17

Слушайте активно. 18

Устройте оппоненту слушания. 18

Перефразируйте и просите вносить поправки. 19

Признайте тезис. 19

Признайте чувства вашего оппонента. 20

Попросите принять извинения. 20

Держитесь уверенно. 21

Соглашайтесь при любой возможности. 21

Соглашайтесь, не уступая. 21

Накапливайте "да". 22

Настройтесь на волну вашего оппонента. 22

Признайте человека. 23

Признайте его авторитет и компетентность. 23

Установите рабочие отношения. 23

Выражайте свои взгляды — но без провокаций. 24

Не говорите "Но"; говорите: "Да... и". 24

Делайте Я- , а не Ты-утверждения. 24

Умейте постоять за себя. 25

Оптимистично признавайте различия. 25

Создайте благоприятный климат для переговоров. 25

Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте рамку. 27

"Мера за меру". 27

Чтобы сменить игру, смените рамку. 28

Задавайте проблемно ориентированные вопросы. 28

Спросите, почему. 29

Спросите, почему бы нет. 29

Спросите — что, если. 30

Попросите совета у вашего оппонента. 30

Спросите: "почему это справедливо?". 31

Формулируйте открытые вопросы. 31

Используйте силу молчания. 32

Старая тактика в новом обрамлении. 32

Обойдите каменную стену. 32

Отражайте атаки. 33

Выводите на чистую воду. 34

Договаривайтесь о правилах игры. 36

Поднимите вопрос. 36

Ведите переговоры о переговорах. 37

Поворотный пункт. 37

Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться — постройте для них золотой мост. 39

Препятствия на пути к соглашению. 39

Постройте золотой мост. 40

Вовлекайте своего оппонента. 41

Требуйте от оппонента идей и берите их за основу. 41

Требуйте конструктивной критики. 42

Предложите оппоненту выбор. 42

Удовлетворяйте неучтенные интересы. 42

Не отказывайте оппоненту в разумности. 43

Не забывайте об основных человеческих потребностях. 44

Не считайте, что "пирог не резиновый". 44

Помогите оппоненту сохранить лицо. 45

Помогите ему отступить с гордо поднятой головой. 45

Помогите оппоненту составить текст победной речи. 46

Поспешайте медленно. 47

Ведите оппонента шаг за шагом. 47

Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров. 48

Не спешите к финишу. 48

Дорога через мост. 49

Шаг пятый. Пусть ему будет трудно сказать "нет" — наставьте на путь. А не поставьте на колени. 49

Используйте силу для обучения. 50

Пусть оппонент узнает о последствиях. 50

Задавайте вопросы на проверку "учета реальности". 50

Предупреждайте, а не угрожайте. 51

Демонстрируйте свою НАОС. 52

Пользуйтесь НАОС, но смягчайте реакцию. 53

Развертывайте НАОС, но без провокаций. 53

Нейтрализуйте атаку оппонента. 54

Подключайте третью силу. 55

Постоянно оттеняйте контраст выбора. 56

Дайте понять оппоненту, что у него есть выход. 56

Пусть оппонент выбирает сам. 57

Даже когда можете выиграть — идите на переговоры. 57

Выковывайте прочное соглашение. 58

Не забывайте о выполнении обещаний. 58

Поддерживайте хорошие отношения. 59

Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе. 60

Заключение — превращая противников в партнеров. 60

Переговоры об освобождении заложников. 60

Пять этапов переговоров прорыва. 62

От противостояния к партнерству. 63

Об авторе. 64