|
|
Почему Не Стоит Просить Повышения Зарплаты?Автор статьи: Гершенович Анна Александровна
Почему мне страшно подойти к начальнику и попросить его о прибавке к зарплате / премии / повышении в должности и т.д. С этим вопросом очень часто приходят мои клиенты. Наверняка вы слышали о том, что в самом вопросе зачастую УЖЕ содержится ответ? Я с этим сталкиваюсь постоянно. В вопросе, который я привела выше, есть ключ к ответу. Прежде всего, этот вопрос не совсем корректно сформулирован. План моей статьи таков: вначале расскажу что не так с этим вопросом. Потом дам пошаговую инструкцию «Как Обсуждать Повышение Зарплаты» + дам одну супермощную технику, о которой мало кто знает. Поехали! Когда речь идет о сделке, важно понимать, что Успех сделки на 90% зависит ИМЕННО от психологии - владения техниками убеждения, умения распознавать сигналы невербальной коммуникации и т.д. Ответ на вопрос «Почему мне страшно попросить повышения…» лежит в слове «просить». Поэтому и страшно. Будет страшно до тех пор, пока вы используете этот подход - «просить». Большинство людей именно так и подходят к важным вопросам, от решения которых зависит финансовое, физическое и психическое благополучие. Отсюда результат: ЛИШЬ НЕМНОГИЕ получают то, что хотят. Именно по этой причине 90% ВООБЩЕ НИКОГДА не пойдут к шефу за своими честно заработанными деньгами. Объясняется этот феномен очень просто. Мы не любим получать отказы. Это часть нашего эмоционального устройства. Это «Дано», как в математике, помните, были задачи? ОТКАЗ НЕ ПРИЕМЛЕТ ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ЧАСТЬ НАШЕГО МОЗГА. Она воспринимает отказ как угрозу. И тут есть одна любопытная деталь. Эмоциональная реакция на отказ может быть разной. Если это отказ на требование - эмоциональная реакция будет: агрессия. А вот отказ на просьбу вызывает несколько иной эмоциональный заряд. И тут все не так просто. На самом деле, у нас возникает та же самая агрессия, но, так как это была просьба, нам приходится подавлять/скрывать агрессию (чаще всего и от себя). Более того, прося другого о чем-то, мы демонстрируем ему свою слабость и одновременно по умолчанию принимаем его превосходство (ведь, это в его власти - удовлетворить нашу просьбу или послать подальше). Соответственно, Если существует хотя бы малейший риск получить отказ, это ВСЕГДА вызывает чувство волнения и тревоги. Поэтому мы предпочитаем избегать таких ситуаций. Это ПЕРВАЯ ПРОБЛЕМА подхода «просить». ВТОРАЯ ПРОБЛЕМА заключается в том, что когда мы просим - мы себя сильно ограничиваем во многом. Именно поэтому успешные люди НИКОГДА не просят. Они ОБСУЖДАЮТ. И «НЕТ» для успешного человека зачастую означает только начало коммуникации. Чуть подробнее об этом позже. Смотрите как ограничивается список доступных нам инструментов - человек, который просит, должен быть ВЕЖЛИВЫМ. В противном случае, это будет ТРЕБОВАНИЕ, верно? И далее, весь список ограничений, которые накладывает вежливость: - мы должны уважать время, которое уделил человек, чтобы выслушать нашу просьбу - мы не можем давить - мы надеемся и рассчитываем на сострадание и понимание (например - «ведь, она тоже женщина, она поймет каково мне…», «ведь, мы с ним вместе в футбол играем, он мне не откажет…»), а это - очень слабые факторы - МЫ НЕ МОЖЕМ ТОРГОВАТЬСЯ, КОГДА ПРОСИМ! Тут часто возникает возражение: Ну, какая разница - просить, обсуждать. Смысл то один и тот же... Если вы не поняли еще из всего изложенного выше, какая важная эмоциональная разница заключается в этих двух подходах - «Просить» vs «Обсуждать» - вот еще одно важное отличие: Просить - просто. Подошел - попросил, да означает да, нет означает нет. Обсуждение - это БОЛЬШАЯ РАБОТА, которая распределяется следующим образом: 80% - подготовка; 20% - непосредственно диалог. Иными словами, когда вы сидите лицом к лицу со своим начальником - это уже результат той работы, которую вы проделали ЗАРАНЕЕ. Если вы как следует подготовились, страшно не будет никогда - у вас в руках будут все необходимые аргументы. В том числе, аргументы на случай, если вам скажут «нет». Кстати, позвольте мне сделать тут одну ремарку. Разумеется, просьба МОЖЕТ БЫТЬ удовлетворена и вы получите то, что вам нужно. НО! Это - вопрос везения. Тут многое зависит от того как «карта ляжет», скажем, от настроения начальника. Следовательно, ТРЕТЬЯ ПРОБЛЕМА подхода «просить»: у вас нет возможности контролировать процесс, управлять им. Совершенно иначе обстоят дела, когда просьба превращается в обсуждение. В случае обсуждения вы контролируете очень многое. Смотрите. Если ваша просьба удовлетворена, вы получите только то, что хотели, не более. В случае обсуждения, как вы убедитесь ниже, вы можете получить ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, вам открывается больше возможностей! Отсюда - ЧЕТВЕРТАЯ ПРОБЛЕМА подхода - результат ограничен вашей просьбой. Просить - оставаться в зоне комфорта; обсуждать - это выход из нее. Мы чаще всего предпочитаем оставаться в зоне комфорта, Этим и объясняется то, что 90% людей ни разу в жизни не делают попыток обсудить свою зарплату, должность, отношения, стоимость аренды квартиры, кредитной ставки в банке и т.д. Они с радостью принимают истории о неудачных попытках, совершенных другими, за аргумент, оправдывающий свое бездействие. Теперь давайте перейдем к действиям. Ах, да! Я же в самом начале сказала, что вопрос задан не корректно. Надеюсь, теперь вы поняли что правильный вопрос: Как мне обсуждать повышения зарплаты? Вот несколько моих рекомендаций. ШАГ №1. Выбросить из головы все стереотипы Самый мощный стереотип и заблуждение: Если руководитель увидит результаты моей работы, заметит как я стараюсь, он САМ предложит повышение. Из всех заблуждений по поводу работы и зарплаты, с которыми я сталкивалась, это - самое разрушительное. Руководитель, может, и не подозревает, что вам нужно повышение, а вы его уже тихо ненавидите. Никто и никогда ничего не предложит! Дело не в том, что начальник жмот. Пока вы не заявите о своих потребностях, о них НИКТО НИКОГДА не узнает. Людям всегда проще НЕ ДЕЛАТЬ, чем делать. Поэтому, если даже руководитель и видит результаты работы, шансы, что он САМ ВАМ ЧТО-ТО ПРЕДЛОЖИТ очень малы. Если человек видит, что вы ОТЛИЧНО РАБОТАЕТЕ, он будет… ОТЛИЧНО к вам ОТНОСИТЬСЯ. ВСЁ! Ну, вы же не просите? Значит, вам не надо… Я перечислю еще несколько примеров стереотипного мышления. И заодно расскажу как от него избавляться. Позвольте вам представить один из мощных и простых в использовании инструментов из арсенала Когнитивной Психотерапии. Я его называю лопатой. Он прост, как лопата и удивительно эффективен - он позволят «докопаться» до сути любой проблемы. Это вопрос «И что?» Инструкция к применению: задавайте себе этот вопрос до тех пор, пока «копать» будет некуда. Не обязательно использовать именно этот вопрос. Смысл в том, чтобы найти логическое объяснение тому, что мешает вам поговорить с руководством о повышении - задавайте себе вопросы до тех пор, пока вы либо не найдете логику, либо не убедитесь в том, что она отсутствует. Если логики нет - выбрасывайте этот внутренний аргумент в помойку. Теперь еще несколько примеров заблуждений: Недавно разговаривал мой коллега о прибавке к зарплате, ему отказали. И что? Значит, мне тоже откажут. Найдите логическое объяснение: ЕСЛИ отказали вашему коллеге ПОЧЕМУ должны отказать вам? Возможно, он тоже ПРОСИЛ? Возможно, ваш коллега, действительно, не заслуживает повышения? и тд. Далее: У нас в компании не принято повышать зарплату. Ответьте себе честно: Откуда вы это знаете? Это написано в уставе компании? Вы подписывали документ при приеме на работу, в котором говорилось «Здесь зарплаты не повышают»? А может быть, просто те люди, которым в вашей компании регулярно ПОВЫШАЮТ, просто никогда и ни с кем об этом не говорят? Даже, если в вашей компании не принято повышать зарплату - И ЧТО? Я - плохой переговорщик… Короче, заблуждений много… читайте статью дальше! ШАГ №2. Обязательно Запланируйте Встречу с Руководителем. Смотрите. Вы должны быть уверены в том, что располагаете его временем (30 мин - час, на меньшее не соглашайтесь). И это будет ваше время в его графике! Ошибка, которую совершают многие: поговорить «между делом» (за обедом, в курилке, в перерыве, когда будет минутка и тд.). Не совершайте её. Заранее договоритесь о дате, месте и времени. Если руководитель предложит вам вместе пообедать или «зайти сейчас, так как у него есть свободные 10 минут», настаивайте на том, что нужно обсудить важные вопросы и на это потребуется 30 минут его полного внимания. В этом месте меня обычно на семинарах перебивают несколько человек, которые хором задают вопрос:
Тут не стоит в лоб говорить о том, что вы хотели бы обсудить повышение зарплаты. В этом случае руководитель никогда не найдет даже 15 минут и может начать вас избегать. Возможный вариант ответа:
Заранее продумать ответ на вопрос «А что ты хотел?» - это часть подготовительного процесса. Тут многое зависит от ваших отношений с руководителем, насколько часто вы пересекаетесь и так далее.
В таком случае вы должны быть УЖЕ подготовлены. Это же относится к ситуации, когда босса сложно поймать. В этом случае к основной подготовке, о которой речь пойдет ниже, добавляется еще один пункт - вам необходимо «сжать» все ваши аргументы, рассчитанные на 30 минутное изложение, в 5 минутную презентацию. Это, конечно, высший пилотаж, и тема отдельной статьи. Итак, еще раз подчеркну: очень важно, чтобы руководитель согласился выделить время для вас. В этом случае вы спокойно сможете излагать свои аргументы, не волнуясь, что ему нужно бежать на встречу. Немного забегая вперед, скажу вот о чем: если во время вашего заранее подготовленного спича, начальник начнет смотреть в телефон или компьютер - замолчите. Дождитесь, пока он ответит на свое сообщение и посмотрит на вас. Если он скажет «Продолжай, я слушаю», мягко напомните ему, что он согласился выделить время…и сделайте паузу - ждите, когда он сосредоточит на вас свое внимание. Этим вы демонстрируете, что ваши намерения серьезны и тема для вас важна. Итак, встреча запланирована. Теперь давайте займемся подготовкой. Шаг №3. Мониторинг зарплаты. Проведите исследование. Вы должны иметь ЧЕТКОЕ И ЯСНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СУММЕ. И эта сумма должна быть ОБОСНОВАНА. Посмотрите на работных сайтах - какие зарплаты у специалистов вашего профиля (кажется, на хх есть зарплатомер), поспрашивайте у других людей. Для подготовки ОБОСНОВАНИЯ суммы, которую вы хотите получить, проанализируйте: какими навыками и опытом обладают те, кто получает больше на аналогичной должности. Предположим, вы ПОКА не обладаете каким-то определенным навыком или достаточным опытом применения этого навыка - не страшно! Это - ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ. Учитесь мастерству превращать свои слабости в сильные стороны.
Теперь, что тут еще важно. Называть одну цифру или обозначить пределы? В принципе, всё зависит от вашего опыта и умения вести переговоры. Одна цифра - это когда вы опытный переговорщик и достаточно уверены в себе. В обозначении пределов есть свои плюсы: люди более склонны ответить положительно, когда им предоставляют варианты, дают возможность «выбрать». Но имейте ввиду - ваш визави будет склоняться к нижнему порогу. Так что еще раз подчеркну: ВНИМАТЕЛЬНО ИЗУЧИТЕ СВОЮ СТОИМОСТЬ Шаг №4. Подготовка Аргументации. Очень важный шаг. Он делится на два важных взаимосвязанных момента.
У каждого человека ВСЕГДА есть свои интересы. Как только вы найдете точку пересечения своих и интересов шефа - БИНГО! Он будет на вашей стороне. Он будет ЗАИНТЕРЕСОВАН в том, чтобы отстаивать ваши ИНТЕРЕСЫ (простите уж за тавтологию). Например: - ваш шеф - карьерист и стремится получить высокую должность. Как вы можете ему в этом помочь? - ваш шеф не знает как справиться с какой то проблемой? Как вы можете помочь ему решить эту проблему? - ваш шеф тупо хочет больше зарабатывать? Отлично! Ваши интересы совпадают - разработайте СОВМЕСТНУЮ стратегию обсуждения с его начальством. Две головы - лучше, чем одна. Важный вывод здесь: Если Вы Хотите Что-то Получить, Сперва Необходимо Что-то Дать. Ищите проблему другого человека, которую вы можете решить. Иногда достаточно сыграть на интересе шефа быть хорошим шефом! Когда будете готовить аргументацию, руководствуйтесь схемой: 1) Продемонстрировать результаты, если вы в игре Вы должны как следует проанализировать: что вы уже сделали в компании и для компании, каких достигли результатов, чего достигла компания (отдел, сам руководитель) в результате ваших действий. Обязательно: что вы ПЛАНИРУЕТЕ сделать! Составьте список: Что было сделано - Результат: - .................. -............................... -................... - .............................. -................... - .............................. Что делаю сейчас - Результат: - .................. -............................... -................... - .............................. -................... - .............................. Что планирую сделать - Возможный результат: - .................. -............................... -................... - .............................. -................... - .............................. И не стесняйтесь взять этот список с собой на переговоры. 2) Продемонстрировать потери, если вы вне игры Подготовьте аргументы: чего не получит компания, отдел или ваш босс, если всё останется так, как есть. Тут важная деталь заключается в том, что отказать в таком случае будет не просто. Воспользуюсь еще раз приведенным выше примером:
Это и есть схема 2) в чистом виде:
Отказать вам в данном случае - значит пойти наперекор логике. Ну, или экономике. То есть, добавьте в свой список раздел: Что потеряет компания: - .................. -............................... -................... - .............................. -................... - .............................. (варианты: «Возрастут затраты на…», «Придется нанимать специалиста, что займет …мес», «проект встанет» и тд) Шаг №5. Возражения. Заранее продумайте возможные возражения. Разумеется, ВСЕ предусмотреть невозможно. Но, чем большее количество вы отработаете в уме в процессе подготовки, тем проще вам будет иметь дело с теми, о которых вы не думали. Как работать с возражениями? Прежде всего, запомните: «Нет» - Это ОТВЕТ. Не останавливайтесь на отказе. Вы слышали когда нибудь про Кристофера Восса? Это бывший агент ФБР, его специализацией было - переговоры с террористами и захватчиками заложников. Теперь он на пенсии и зарабатывает тем, что проводит тренинги для бизнеса о том, как вести переговоры. На невероятно интерсных семинарах он рассказывает об одной очень любопытной стратегии. Для каждого человека цель любых переговоров - получить согласие. В принципе это логично. Проблема в том, что другая сторона при этом совершенно не принимается в расчет. И в результате полученное «да», спустя какое-то время оказывается «липовым». Продавец так давит на клиента, что тот отвечает «да» лишь бы тот отвязался. У продавца создается иллюзия, что он продвинулся на шаг вперед, а на самом деле он потерял клиента. Крис Восс рекомендует начинать переговоры с... «нет». Когда у человека есть возможность сказать «Нет» - это дает ему чувство комфорта и иллюзию контроля над ситуацией, он понимает, что ему ничто не угрожает - не будет никакого жесткого Прессинга. А это, в свою очередь, создает благоприятную атмосферу для дальнейшего изложения аргументов! Обязательно используйте эту стратегию при обсуждении зарплаты. Вернемся к примеру выше - к ситуации, что шеф отвлекается от вас на сообщения в телефоне. Воспользуйтесь этой ситуацией:
Вы зафиксировали его внимание на себе и продемонстрировали серьезный настрой. Теперь поговорим, когда «нет» напрямую не произносится, а маскируется за возражениями. В этом случае необходимо:
Иногда возражение - это просто не желание человека «напрягаться». Предположим, ваш шеф В СИЛАХ положительно решить вопрос о повышении вашего оклада, но ему лень. Ведь, это надо идти разговаривать с его шефом, обосновывать, потом составлять всякие бумаги и тд. Сделайте эту работу за него! Подготовьте обоснования для его шефа по той схеме, о которой я говорила выше, предложите взять на себя часть процесса заполнения бумаг и тд! Продумайте все заранее. Знаете, многие на этом этапе начинают думать - Ох, это такой геморрой! В принципе, я в самом начале говорила - что просить всегда ПРОЩЕ, чем подготовить аргументированное обсуждение. Но вот еще что хочу добавить. Подумайте: какую прибавку вы хотите получить в результате обсуждения? 10-15 тыс? Вам нужно всего лишь ОДИН РАЗ потратить 3 часа (час на саму беседу и пару часов на подготовку). В итоге вы получите: +15 000 КАЖДЫЙ МЕСЯЦ (вы сможете раз в месяц угощать друзей в ресторане, например); или + 180 000 в год (вы сможете съездить в прекрасное путешествие). На мой взгляд, всё это стоит ОДНОЙ БЕСЕСДЫ. Другие возражения:
Это частое возражение. Знаете, что? Какая бы ни была экономическая ситуация, всегда есть люди, которые получают повышение, договариваются о высокой зарплате на собеседованиях и тд. Не потому что они уникальны. Потому что они готовятся. Они не обращают внимания на те вещи, которые лежат вне зоны контроля (экономические ситуация в стране, ураганы и тд), а концентрируются исключительно на том, что они могут контролировать - СВОИХ сильных сторонах. Возможный ответ:
Обратите внимание на одну хитрость тут: свои заслуги и то, что вы планируете сделать вы перечисляете в настоящем и будущем времени; а не выгодная альтернативу для компании - в прошедшем: «вам пришлось бы нанимать…» Шаг №6. Умение задавать вопросы. Вы обратили внимание на то, что во всех примерах я использовала так называемые ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ? Плюс паузы после вопросов! Вернитесь пожалуйста к шагу №3 и прочтите еще раз приводимый там пример. «Что вы об этом думаете?» Сила этого вопроса и всего, что было сказано до него в том, что он а) открытый; б) приглашает к ОБСУЖДЕНИЮ. Если вы проделаете все подготовительную работу, то отказать вам будет не просто - для этого потребуется аргументация. Если вы видите, что начальник сомневается, используйте это в свою пользу. Задавайте вопросы типа: «Что мы можем вместе сделать для того, чтобы…?» «Как вы смотрите на то, что я/мы…?» Разработайте план Б на случай отказа: Когда мы можем вернуться к этому разговору? Продумайте какие НЕ МАТЕРИАЛЬНЫЕ эквиваленты вы можете обсудить в случае, если денежная прибавка на самом деле невозможна - акции компании, возможность работать из дома, корп автомобиль, медицинское или прочее страхование. Для этого опять же нужна предварительная работа - исследование И напоследок, в виде бонуса - супермощный инструмент: Если все-таки вы получили отрицательный ответ. После непродолжительной паузы произнесите следующие слова:
НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК НИКОГДА ПО ДОБРОЙ ВОЛЕ НЕ ПРИЗНАЕТ СВОЕ БЕССИЛИЕ! Не забывайте, что мы все зачастую мыслим стереотипами)) Начальник не может быть бессильным, иначе какой он начальник? Мужчина не может быть бессильным, иначе какой он мужчина? Отец, мать, прокурор, адвокат, тренер, продавец…кого угодно можете поставить… Это - удар по самолюбию.
Совершенно верно. Всё, о чем я написала в этой статье - манипуляция. Любые переговоры есть не что иное, как манипуляция! Когда нибудь задумывались о том, почему люди покупаются на заголовки «Не поддавайтесь манипуляциям», «Как противостоять манипуляциям?» Думаете, нами движет желание научиться распознавать манипуляции и не поддаваться? Это только часть того, что нами движет. Небольшая. Как верхушка айсберга. Под водой же лежит самая мощная часть! Мы хотим научиться манипулировать другими. И в этом нет ничего дурного. Умелые манипуляторы - это те, кто ПРЕЖДЕ ВСЕГО умеет СЛЫШАТЬ, СЛУШАТЬ И БЫТЬ ВНИМАТЕЛЬНЫМ К СВОЕМУ СОБЕСЕДНИКУ. Удачи вам в переговорах! Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|