Сегодня разговор об особенностях создания дорогой Авторской программы для персональной работы с клиентом. Я помогаю коллегам-психологам и консультантам эти программы создавать и продавать.
Когда начинается работа над программой, психологи, как правило озадачены следующим:
Как я могу гарантировать клиенту, что он получит результат, благодаря моей программе, ведь психика каждого человека уникальна и непредсказуема: может получить, а может и нет.
Как я могу предположить, сколько времени понадобится клиенту, чтобы получить результат, о котором я говорю, ведь клиент за время программы может вообще ни на шаг не продвинуться, включив сопротивление.
И пока эти два вопроса висят в воздухе, работа по созданию программы тоже зависает. Речь идет о создании программы в теме «Отношения», «Самооценка», - ведь там нет измеримых параметров, там трудно ответить на вопрос «сколько вешать в граммах?» Проще с темами, где есть конкретика: «Деньги», «Привлечение клиентов»
Сделать программу, в результате которой у клиента нет шансов НЕ получить результат, дело ответственное и интересное.
Так на что же надо опираться, чтобы создать результативную для клиента программу?
Необходимо сделать предпродажную подготовку, а именно: исследовать Целевую Аудиторию вдоль и поперек. Вы должны точно знать, для кого эта программа и какие трудности клиента она решает.
Важно знать, как клиент описывает лучшее решение своей трудности– как он поймет, что достиг результата, что для него является мерилом достижения результата. Например, одна моя клиентка так обозначила результат, который она хочет достичь:
«Я говорю своему начальнику о том, что начиная с сегодняшнего дня я работаю строго до 18 час и ни минутой больше, все переработки строго по приказу и с оплатой по законодательству. Я спокойно прошу повышение зарплаты без впадания в чувство вины и стыда за свои просьбы. Я открыто говорю начальнику о том, что я не успею сделать 3 дела сразу и решение о расставлении приоритетов отдаю ему: как начальство скажет, так и будет. Я поставлю вопрос о премировании по результатам квартала так, чтобы чувствовать себя удовлетворенной, поскольку всю работу в отделе на самом деле делаю только я, остальные девочки целый день щебечут, ногти красят, кофе пьют (у меня есть видеозапись всего рабочего дня, которую я тайно делала в течение недели и там хорошо видно, кто и чем занимается во время работы)»
Клиентка понимает, что для нее является маркером: как меняется ее поведение, как меняется ее эмоциональное состояние. Результат видится вполне конкретным: поговорила с начальником, смогла обозначить свою позицию в этом диалоге, при этом смогла быть эмоционально стабильной.
Если вы прояснили для себя эти маркеры в период предпродажной подготовки, у вас больше конкретики и задача упрощается.
Технологии. Да, это важно. Речь идет о том, какие технологии вы задействуете, чтобы помочь клиенту достичь результата. У каждого специалиста есть свой «Волшебный сундучок», где накапливаются различные приемы работы с клиентом. Важно, чтобы это были не теоретические размышлизмы, важно все шаги проверить на практике. Я все проверяю на собственном опыте.
Да, вы можете возразить, что у клиента другая история и ему не подойдет эта технология, ему нужна другая. Возможно и так, именно для этого надо иметь несколько вариантов решения одной проблемы.
Что нас всех объединяет? – Чувства, которые мы испытываем. Если я говорю, что мне больно, все меня понимают, поскольку тоже испытывают боль в разных ситуациях. Делая программу, важно понимать, что первое и важное – это помочь клиенту изменить свое эмоциональное отношение к трудной ситуации, а только потом выстроить алгоритм поведения. Значит первое, с чем мы будем работать – это эмоции. Технологий много, выбирайте те, которые дали вам возможность получить свои результаты, тогда у вас больше шансов помочь клиенту с помощью этих технологий.
Время. Почему именно 6 встреч или 10 или 12? А вот это напрямую зависит от технологий работы. Есть приемы, которые позволяют быстро вести клиента к результатам. Но стоит вопрос – насколько вам комфортно ими пользоваться? Я работаю так, чтобы получить результаты быстро: год терапии в формате работы 1 встреча в неделю на 45 мин – это не для меня. Ко мне приходят клиенты, которым надо «быстро и вчера», я такихпритягиваю. С опытом вы будете сами понимать, сколько времени понадобится вам, чтобы помочь клиенту.
Сопротивление клиента: как его снимать, поскольку есть клиенты, склонные к долгим залипаниям в диструктивные состояния? Ответ на вопрос тот же: технологии, которыми вы владеете и пользуетесь плюс важен изначальный выбор клиента, например, я сразу обозначаю, с кем я не работаю:
1. С любителями пожаловаться и поскулить: сначала предлагаю терапию, дабы эту скулилку выключить, а потом уже можно дело делать. Если скулилку выключать не хочется, то вы – не мой клиент, вам к другому специалисту.
2. С умниками, которые типа знают больше меня: если вы такие умные, зачем вам я?
3. С теми, кто думает, что я все сделаю за вас. Я сделаю за вас программу, вернее для вас и под вас, только это будет стоить других денег.
Желаю вам смелости и креативности в процессе создания ваших Авторских программ, чтобы в результате вы смогли сказать своим будущим клиентам: «Успех неизбежен!»
Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:
Код для вставки на сайт или в блог:
Код для вставки в форум (BBCode):
Прямая ссылка на эту публикацию:
Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц. Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта. Материал будет немедленно удален. Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях. Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.
На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.