|
|
Как быть, когда невозможно доказать свою правоту?Автор статьи: Александр Юрьевич Панасюк
КАК БЫТЬ, КОГДА НЕВОЗМОЖНО ДОКАЗАТЬ СВОЮ ПРАВОТУ?
Вот о чем пойдет речь: Барьеры, о которых могут разбиваться все Ваши аргументы… «Барьер вероятности»: как выглядит… «Барьер вероятности»: типичные ошибки преодоления… Не делайте так! «Домашняя статистика» не проходит! «Надо ему объяснить, чтобы понял»… Не надо, он и так понимает! «Барьер значимости»: как выглядит… Типичные ошибки преодоления «барьера значимости» - по сути те же. Иррациональность — путь преодоления «барьеров вероятности и значимости» Знаете, почему говорят «Любовь слепа»? О технологии формирования аттракции – подсознательного состояния влюбленности Об обучении психотехнологиям подсознательного состояния влюбленности
Барьеры, о которых могут разбиваться все Ваши аргументы…
В психологии описано два психологических барьера, о которые разбиваются любые доказательства, любые аргументы - это «Барьер вероятности» и «Барьер значимости». Как увидеть, что это - рационально неразрешимая ситуация, и – главное – как всё-таки убедить своего собеседника (если доказать невозможно)? Об этом и пойдет речь в ближайших статьях. Начнем с «Барьера вероятности» - сначала как он выглядит, а потом, как его преодолеть….
«Барьер вероятности»: как выглядит… Пример 1. Мать, провожая сына гулять на улицу, говорит ему, чтобы он надел пальто: — Надень пальто, потому что на улице холодно и можно простудиться. («Надень пальто» — это тезис, который сын в конечном счете — Да не простужусь. —А я говорю, простудишься. —Не простужусь же, мама. —Ну какой ты, право. Тебе говорят, простудишься — значит, простудишься! Надень, пожалуйста, пальто. — ................... Здесь партнёры расходятся в оценке вероятности наступления события – простуды: один считает, что это маловероятно («да не простужусь же, мама»), а другой считает наступление этого события весьма вероятно. Налицо «Барьер вероятности» (см. 1-й рисунок). Понятно также, почему эта ситуация - рационально неразрешимая ситуация: здесь приводимые доказательства, аргументы не действуют. Чем заканчиваются подобные разговоры — всем хорошо известно: металлом в голосе, силовым давлением типа: «А то не пойдешь гулять». Но нас интересует, как все-таки маме добиться своего… -Да всё очень просто, автор… надо если не заставить, то доказать, что он простудится, если без пальто… Чего проще-то… - Вы так думаете? Посмотрим…
Теоретически доказать связь между низкой температурой (если без пальто) и простудой можно, представив оппоненту статистический материал (статистика проявляет закономерность), показывающий, что при сочетании низкой температуры и легкого пиджачка («без пальто», т.е. при низкой температуре) вероятность наступления простуды достаточно высокая. Допустим так: «Статистика свидетельствует, что в 92% случаев сочетание этих двух факторов (низкая температура плюс легкий пиджачок) наступает простуда». Так поступают, например, в науке, когда требуется доказать большУю вероятность наступления какого-либо события. Но в данной ситуации мать не располагает подобного рода статистическим обоснованием (кстати, равно как и сын в таких случаях не может дать такое же обоснование своей позиции — «простуда не наступит». Но! Бремя-то доказательства лежит на том, кто убеждает!) И получается, что разрешить это противоречие (между матерью и сыном) рациональным способом (через доказательства) нет возможности. - Так это понятно, автор, как ребенку объяснить про вероятность… -Извините, дорогой мой оппонент, то мать и не пытается это сделать, поскольку не располагает доказательствами в виде статистического материала. А что касается Вашего замечания, что доказать нельзя потому, что её оппонент – ребенок (т.е. пока малограмотный в вопросах статистики, в вопросах вероятности), то вот Вам еще один пример – уже со взрослыми…
Пример 2. Руководитель вызывает к себе подчиненного и просит его срочно сделать такой-то документ (допустим, отчет для вышестоящей организации). —Я прошу Вас срочно составить этот документ. (Сообщение руководителя состоит только из тезиса. Вероятно, руководитель не предполагал, что подчиненный не примет этот тезис.) —Что Вы, Н.Н., у меня сегодня и так много работы! (Тезис вопреки ожиданиям руководителя отвергнут.) —Но если Вы это не сделаете, у нашего отдела могут быть большие неприятности, нас могут лишить... (Наконец руководитель приводит аргумент «могут быть неприятности».) —Да что Вы, Н.Н., ничего не будет! (Аргумент не принят.) —А я говорю, будут неприятности (помните? — «А я говорю, простудишься»), и не только мне, но и Вам (используется аргумент к личному интересу партнера. Но тот, как оказывается, игнорирует эту «добавку»). —Да нет же, никто и не заметит в этой неразберихе, что этого материала у них нет. —Ну какой же Вы, право. Вам говорят, что будут неприятности, значит, будут! — …………… И в этой — вполне жизненной ситуации — имеет место расхождение между партнерами в оценке вероятности наступления события («неприятности»): по мнению одного, «неприятность» наступит с большой вероятностью, по мнению другого — это событие маловероятно. Налицо опять «Барьер вероятности». Если не прибегать к «силовому» решению, то теоретически для доказательства своей правоты каждый из них должен был бы представить статистику частоты совпадений «непредставления материалов» и «неприятности». Но естественно, ни у того ни у другого такой статистики нет. Получается, что и в этом случае доказать свою правоту невозможно. Ситуация рационально неразрешимого противоречия.
«Барьер вероятности»: типичные ошибки преодоления… Не делайте так!
«Домашняя статистика» не проходит! Противники силовых методов пытаются все-таки представить статистику типа: «Вот Миша не послушался маму, гулял без пальто и простудился», но в ответ такая же по убедительности «статистика»: «А Колька вообще без пальто гулял и не простудился»; или: «Я же говорю, будут неприятности. Вон в позапрошлом году из-за этого же самого были неприятности в соседнем отделе», а в ответ: «А у Федотова тоже не написали эту справку — и ничего». Тупик.
«Надо ему объяснить, чтобы понял»… Не надо, он и так понимает! Вот самое типичное предложение них слушателей: «Надо в таких случаях собеседнику объяснить, чтобы он понял» (что он может простудиться; что могут быть неприятности для отдела и т.п.). Но ведь и ребенок знает, что холодный воздух (когда без пальто) может привести к простуде, не говоря о взрослых, для которых очевидно, что, если начальство обнаружит отсутствие документа, будут неприятности. Это объяснять не надо, ибо это известно всем. И хотя мать и сказала: «Ну как ты не можешь понять, что простудишься, если...» — но на самом-то деле понимание этого ребенком было. Сын понимал, что с позиции матери он может простудиться. Но — только с позиции матери! Так что расхождение объяснялось не отсутствием понимания, а всего-навсего разной оценкой вероятности наступления «простуды» («неприятностей»). — — Простите, а как объяснить величину вероятности? Не что такое вероятность (в конце концов это можно объяснить и ребенку, пусть на примерах), а объяснить величину вероятности — как? Обосновать величину вероятности — можно (той же статистикой), а объяснить — как? И получается, что устранить разногласие, вызванное «барьером вероятности», рациональным путем — через объяснение — невозможно. Ибо в таких ситуациях невозможно привести доказательства своей правоты (а ссылки на прецеденты ничего не дают). Одним словом —«рационально неразрешимое противоречие». - — Если можно, не спешите пока с выводами. Автор ведь не рассказал о еще одном виде ситуаций, название которым «барьер значимости».
«Барьер значимости»: как выглядит…
В качестве модели этого барьера использует чуть скорректированный диалог мамы и сына. Пример 1. Мать, отправляя сына гулять, говорит: —Надень пальто, потому что на улице холодно и можно простудиться. —Да не холодно! —Нет холодно, всего пять градусов. —Да разве это холодно?! —Ну как тебе еще объяснять?! Раз говорю, холодно, значит, холодно. — — (см. 2-й рисунок) Пример 2. Руководитель просит подчиненного срочно составить такой-то документ: — Я прошу Вас срочно составить этот документ. (Тезис, уже из —Что Вы, Н.Н., у меня и так сегодня много работы. (Тоже известная реакция.) —Но если Вы этого не сделаете, у нашего отдела могут быть большие неприятности! (Прервем диалог, с тем чтобы напомнить: в первом варианте этого примера, как Вы помните, разногласие между партнерами было вызвано разной их оценкой вероятности наступления события («будут неприятности» — «не будут»). В этом варианте примера события принимают иное направление.)Ну и что, ну поругают, ну накажут, так это ерунда; зато мы вместо этого доведем до конца... и нас еще, может быть, наградят! —Это для Вас выговор — ерунда, а мне это совсем ни к чему. Вам все «не важно». —Ну и что! Можно потерпеть. Зато, может быть, мы сделаем такое, что все ахнут! —Ничего Вы не сделаете, а премии нас лишат — как пить дать! —Да ничего в этом страшного нет! —Ну какой же Вы, право! Вам все ерунда! — Из этого диалога видно, что на этот раз подчиненный не отрицает вероятности наступления неблагоприятных событий, «барьера вероятности» на сей раз между партнерами нет. Но нет и согласия, ибо между ними имеет место другой барьер — из-за разной оценки значимости последствий: для одного из них выговор — почти катастрофа (а может быть, у него высокая чувствительность нервного центра наказания — такое бывает); для другого тот же выговор малозначим (вероятно, у него запас «психологической прочности» больше, чем у его партнера, что свойственно, например, периоду ранней взрослости. Но это вопрос о генезисе, вопрос интересный, но — пока не наш).
Типичные ошибки преодоления «барьера значимости» - по сути те же.
Как начальник может доказать этому подчиненному, что выговор — это серьезно? И можно ли это сделать, если учитывать, что его собеседник вовсе не ребенок и знает (понимает) возможные последствия выговора, и если учитывать, что собеседника эти последствия «не волнуют», не представляют для него значимости? — — Можно, но не нужно, ибо, как мы видели, подчиненный поэтому поводу (важности документа) и не спорит (иначе он бы говорил что-либо в таком духе: «Да глупости все это — писать такие бумажки. Кому они сейчас нужны?» и т.п.). Разногласие между ними ведь в ином — в значимости неблагоприятных последствий, а не в значимости документа. — А как устранить это рассогласование между партнерами — рассогласование по значимости того или иного фактора? «Объяснить партнеру, какое это имеет значение для того-то и того-то» — это наши слушатели вновь настаивают на важности «понимания». Но как, простите, объяснить, что +5° — это холодно? Тем более семилетнему ребенку — как? Да и взрослому... Как и не получится «объяснить» значимость, ценность, поскольку эти параметры – весьма и весьма субъективные. Ибо многое из того, что для человека значимо или не значимо (ценно или не ценно), — суть результат воспитательного процесса, поскольку воспитание в узком, собственном смысле слова — это формирование у человека (у ребенка) определенной системы отношений к окружающему миру, определенной системы ценностей и антиценностей («это хорошо, а это плохо», «это важно, а это не важно» и т. п.). Сформированные в детстве установки во взрослом периоде практически не поддаются рационалистической коррекции. И даже долгие часы дискуссии, все новые и новые аргументы не изменят того, что сформировано в детстве. Не часы, не дни, а годы необходимы будут для подобных дискуссий, чтобы в конце концов изменить такие ценности, систему «значимостей». Годы отпущены на это педагогам, воспитателям, но не бизнесмену, убеждающему банкира, не руководителю, убеждающему подчиненного, и даже не мужу, убеждающему жену купить автомобиль, а не мебельный гарнитур. Согласитесь: ведь необходимо сейчас, что бы сын перед прогулкой надел пальто; необходимо сейчас убедить сотрудника, что документ должен быть готов к завтрашнему утру; необходимо, чтобы пациент начал делать лечебную гимнастику с сегодняшнего дня (в крайнем случае — с завтрашнего); необходимо, чтобы подследственный рассказал о соучастниках не через год, а как можно раньше (а у него сформирована блокирующая ценность «не выдавать своих»); необходимо, чтобы покупательница купила «в моем магазине» это пальто, а не то, поскольку то — молодежное, а «Ваш возраст, извините...» (а у покупательницы доминирует иная ценность — любым способом привлечь к себе внимание)...
Иррациональность — путь преодоления «барьеров вероятности и значимости»
Во всех этих и им подобных ситуациях «рационально неразрешимых противоречий» рациональный путь устранения рассогласования возможен только теоретически, но на практике, в реальных ситуациях убеждения, особенно в деятельности профессионалов, движение по такому пути как минимум нерентабельно, а чаще – просто невозможно. И тогда невольно приходит на ум: значит, надо использовать нечто противоположное — не рациональный, т. е. иррациональный путь, путь воздействия на чувства, а не на разум, на подсознание, а не на сознание. В психологической науке разработаны специальные приёмы воздействия на чувства. В основе эффективности действия этих приёмов лежит один из законов психологии убеждающей коммуникации – закон принятия (внутреннего согласия) позиции собеседника: «При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому положительное отношение (от простого уважения до влюбленности), и наоборот – труднее принимают (даже отвергают) позицию того человека, к которому отрицательное отношение».
Знаете, почему говорят «Любовь слепа»?
Знаете, почему говорят «Любовь слепа»? – А потому что работает этот закон убеждающей коммуникации: когда человек влюблен, он всё безоговорочно принимает (конечно, влюблен по-настоящему, как в 17 лет). Вы хотите, чтобы Ваш собеседник безоговорочно принял Вашу позицию? Используйте закон психологии убеждающей коммуникации – влюбите в себя этого человека. Что, сложно? Так это для непрофессионалов… А профессионалы владеют приемами формирования аттракции – приёмами психологического притяжения человека к себе. Важно другое: чтобы Вы знали, когда без этих приёмов аттракции убедить просто невозможно. -
О технологии формирования аттракции – подсознательного состояния влюбленности
- Обязательно скажу и, возможно, не только скажу, но и обучу. Тем более им посвящено половина книги по описанию психотехнологий убеждающего воздействия («Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия»), которая написана в качестве учебника для курса «Современные психотехнологии профессиональной коммуникации». А чтобы эта информация не выглядела как реклама книги, я делаю предложение: если Вас интересуют эти приёмы – напишите автору об этом и я буду в виде статей помещать здесь выдержки из этой книги. Пока же скажу: принцип расположения людей к себе заключается в следующем: в процессе общения следует посылать собеседнику приятные для него сигналы, НО делать это таком образом, чтобы собеседник воспринимал эти сигналы органами чувств, но не осознавал бы их поступление, т.е. проще говоря – не обращал бы на эти приятные для него сигналы внимание.
Об обучении психотехнологиям подсознательного состояния влюбленности
В психологии разработаны и сами сигналы, которые практически для любого человека являются приятными, и сама технология такого скрытного посыла сигналов по сути – в подсознание собеседника. Я готов был бы и прямо здесь всё это описать, но не уверен, что Вы согласитесь сейчас прочитать 50-70 страниц текста. Проще, повторю, публиковать эти приёмы отдельными статьями, если… если будет от Вас, уважаемый мой читатель, такой заказ – заказ либо на чтение, либо на дистанционное обучение, о чем уже говорилось… С удовольствием сделаю. А пока, по традиции: есть ли у Вас вопросы? Ключевые слова: #рационально_неразрешимое_противоречие, #вероятность, #типичные_ошибки, #тезис, #подчиненный, #руководитель, #подсознание, #психотехнологии, #состояния_влюбленности, #влюбленность, #формирование_аттракции, #аттракция, #притяжение, #психологическое_притяжение, #любовь, #«любовь_слепа», #иррациональность, #«барьер_значимости», #барьеры_общения, #общение, #психология, #психология_общения, #аргументы, #доказать, #доказать_свою_правоту, #когда_невозможно_доказать. С уважением, проф. А. Панасюк
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|
Так надо, автор, просто объяснить им это!
И что теперь — полная безысходность?
Но может быть, автор, повысить ценность тезиса (важность составления документа)?
Но тогда, может быть, скорректировать позицию подчиненного и изменить его взгляд на значимость «выговора», допустим, посильнее его напугать последствиями, а?
Так, может, автор, скажете всё же, что это за приёмы?