Вопрос «Зачем» при общении в продажах.

Мне назначил встречу представитель компании, распространяющей продукцию по средствам сетевого маркетинга.

В борьбе между желанием уйти и любопытством победило любопытство.

При этом небольшую эмоциональную баррикаду я соорудила.

Беседа началась с вопроса о том, устраивает ли меня мой доход. Думаю, Вы точно предугадаете ответ: «Всегда хочется больше!»

Моего собеседника этот ответ устроил и воодушевил. После чего мне 30 минут рассказывали, как заработать деньги в этой компании. Я 30 минут скучала, делала попытки узнать, а чем именно пользоваться и что продавать. В итоге я покинула встречу без малейшего интереса.

Анализируя встречу, я подумала о том, что ошибкой сотрудника компании было то, что он говорил о том ЧТО мне надо делать, чтобы зарабатывать, но не заинтересовал в продукте компании, т.е не ответил на вопрос ЗАЧЕМ.

ЗАЧЕМ мне пользоваться продуктом.

ЗАЧЕМ мне рассказывать о ней своим друзьям.

Вопрос «зачем», на мой взгляд, является ключевым для покупателя, но продавцы часто его игнорируют. Бывают случаи, когда продавцы уверены, что объясняют клиенту «зачем» ему продукт, а на самом деле говорят о том ЧТО продукт делает.

К сожалению, клиенту не интересен наш продукт или услуга.

И не надо всегда помнить про вопрос «Зачем» и выявлять вопрос «ЧТО», который маскируется под первый.