Четыре совета в работе с возражениями клиентов.

Часто бывает так, что мы как психологи много чем можем помочь людям, но в силу своего незнания элементарных законов продаж и не имея навыков работы с возражениями, сидим такие гениальные в пустом офисе и без клиентов. Я напишу о самых основных.

Совет №1. Работайте на опережение.

Принцип пятна на рубашке. Почему это так называется?) Ну представьте, что вы садитесь кушать и вам проще взять салфетку, чтобы не запачкать рубашку, но как только пятно возникло нам нужно уже будет приложить гораздо больше усилий (чем отмыть, как отмыть, по его оттиранию, чем подстраховавшись. С возражениями точно так же. Когда мы продаем клиенту какие-либо свои услуги, мы должны 80% направлять на предвосхищение его возражений потому, что, если он их уже назвал, это будет гораздо тяжелей, а только 20% на конкретные фразы и обработку.

И что бы избавиться от этих возражений, действуйте на опережение, озвучивайте их первыми. Например, есть тренинг, программа, коучинг, книга не важно, какой продукт у вас есть как у психолога, и вы спокойно озвучиваете, что есть отличный качественный продукт (а он таковым должен быть!), который бы вам помог решить проблему, но могут быть вопросы по его цене и вы сразу обосновываете эту цену и с чем она связана.

Совет №2 Вежливая настойчивость.

Многие коллеги бояться предлагать свои продукты из-за того, что им будет отказано клиентом и они могут услышать возражения. Я предлагаю не бояться и не стесняться возражений от клиентов и то, что они есть это нормально, я бы вообще в программу академических вузов по обучению психологов ввел такие дополнительные дисциплины как, основы личного бренда, маркетинга, продажи своих услуг)). 

Совет №3 Если.

Не ухудшайте свою позицию и используйте силу слова ЕСЛИ.

Если вам отказали, то не ухудшайте свою позицию сразу. Например психолог говорит: «Моя консультация стоит 2000», клиент «Это очень дорого» и многие коллеги начинают сразу прогибаться, типа «Приходите разберемся, договоримся», «А сколько вы сможете заплатить?», «Хотите сделаю вам скидку?» итд.

Это ошибка, не стоит этого сразу делать, поскольку вы ухудшаете свою позицию и ухудшив ее еще неизвестно придет ли на ваши условия клиент.

Мы показываем, что мы можем обсуждать то, что клиент хочет, но добавляем свои встречные условия. Например «Если вы хотите скидку, да это возможно, но только при оплате за весь курс, за несколько консультаций, заранее итд, придумайте свои какие-нибудь условия.

Совет №4. Имейте альтернативу.

Например если клиент озвучил свою позицию и не готов двигаться дальше, у вас должна быть в запасе интересная альтернатива, которая позволит пойти клиенту на встречу.  Например, дорого очно два раза в неделю встречаться, давайте один, дорого один, предлагаете по скайпу, плюс онлайн сопровождение, в решении какой-то проблемы итд, подумайте какая она будет у вас)?