Как увеличить продажи в кризис. 3 шага.

Несколько дней тому назад, я общался с знакомым предпринимателем, у которого свой магазин мужской одежды. В процессе разговора, он упомянул о том, что те советы, которые я ему дал пару недель назад, принесли ему дополнительных продаж, на 20% больше, чем он получал еще до кризиса. Что это были за советы? Сегодня я расскажу их и вам!

1. Не экономьте на маркетинге!

Когда приходят тяжкие дни, у все есть соблазн сократить издержки. Это нормальное явление, которое грех критиковать. Но, есть одно, но. Начинать меньше платить за рекламу и маркетинг – не самое мудрое решение. Объясню почему.

Как известно, маркетинг, это комплекс мероприятий, по привлечению и удержанию клиентов. Инвестиции в маркетинг, это инвестиции в своих клиентов. А как вы хотите показать фак кризису, если вы клиентов не привлекаете и старых не удерживаете? То то и оно.

Желательно, сохраните размер инвестиций в эту сферу, только одно правило – проведите тщательный анализ, на что вы тратите деньги в сфере маркетинга, и если обнаружите, то,что не приносит клиентов, перебрасывайте на другие каналы. Главное, не зарежьте курицу, что несет золотые яйца – своего клиента!

2. Выберите правильный посыл!

Мой знакомый, как я уже говорил, имеет магазин мужской одежды, когда он разрабатывал свой рекламный посыл, то обычно это было, что-то вроде – стильная одежда для мужчин.

После нашего разговора, он пересмотрел свое видение, и мы вместе разработали рекламный макет, где идея была подана совсем по другому.

Сначала, мы согласились с мнением, что во времена кризиса, люди больше перефокусируются на покупки, которые удовлетворяют их потребность, а уже потом думают о том, что приносит им удовольствие. Таким образом, мы изменили идею рекламной кампании, на одежду, которая – долго носится, качественная, магазин гарантирует 100% возврат в течении 30 дней после покупки и каждому покупателю, обязательно будет подарок. Таким образом, люди узнавали, что во-первых, они удовлетворят свою потребность в надежной одежде (срабатывает стимул “Мы слишком бедные, чтобы покупать дешевые вещи”), они получают гарантию качества и возврата, и уже в конце, получают приятный подарок. Подарком в данном случае, были галстуки, под пиджак с рубашкой, ремень, под туфли и брюки, и запонки, под рубашку + галстук и др.

3. Выберите правильный канал донесения своего посыла

Раньше, Дмитрий раздавал рекламные листовки на улице, теперь, под такой посыл, мы выбрали другой канал распространения – почтовые ящики в новостройках. Там мы распространяли такую листовку с помощью студентов и по деньгам получилось ненамного дороже, чем раздатка на улице.

Результат

Уже на следующий день после распространения листовок, в магазин начали стекаться люди, сначала дополнительные 1-3 посетителя, потом 5-8, а через неделю в два раза больше чем до этого. Значит, количество посетителей резко увеличилось.

Потом, зная, что магазин дарит подарки, люди начали покупать… больше. Редко кто брал просто пиджак, выбирали вместе с рубашкой, для того, чтобы получить галстук, ботинки и брюки и т.д.

Сейчас, продажи пошли вверх, затраты на акцию отбились всего за 4 дня, и на сегодняшний день, слово кризис для Дмитрия, воспоминание.

Резюме

Почему так получилось? Почему у Дмитрия всегда есть люди в магазине, пока другие говорят, что они весь день пустые? Причины описаны выше.

Во-первых, не спешите урезать расходы! Проанализируйте ситуацию, поймите откуда к вам приходят люди, откуда не приходят, распределите деньги на те каналы, что приносят вам новых клиентов.

Во-вторых, измените свой рекламный посыл! Помните, люди в кризис, более избирательны, поэтому, сначала ищут как удовлетворить потребность (ваша задача, понять, какая потребность у ваших клиентов сейчас, в ситуации с Дмитрием, это была потребность купить качественную и надежную одежду с гарантией и долей удовольствия), а уже потом, как получить удовольствие (в времена процветания, все с точностью наоборот).

В третьих, ищите правильные рекламные каналы! Хватит раздавать флаеры для всех, идите к клиентам домой и на работу. Подумайте, где живет и работает ваша целевая аудитория и как вы можете туда попасть?