Переговоры коммерческие

или переговоры продаж, - один из видов бизнес-отношений, являющихся условной противоположностью «стратегических» переговоров или переговоров о сотрудничестве. Переговоры «второго уровня» подразумевают, в частности, долгий контрактинг, могут продолжаться 3-5 и более лет и подразумевают совершенно др. техники и иные стратегии коммуникации. Для ситуации «стратегических» переговоров характерны разные позиции участников. Процесс переговоров, складывающийся в сфере сбыта и производства, исходит из единства позиций и базируется на понимании потребностей клиента и осуществлении на этой основе соответствующего предложения о требуемом товаре. П. к. складываются из след. этапов: подготовка, установление контакта с клиентом, выяснение потребностей клиента, презентация товара (услуги), пробное завершение сделки, обсуждение делового предложения, включающего работу с возражениями клиента и переговоры по цене, завершение сделки. В П. к. также выделяют процессы покупки и продажи товара как отражение 2 разл. позиций переговорщиков. Эффективные П. к., как правило, приводят к установлению долгосрочных партнерских отношений. Лит.: Ниренберг Дж. И. Гений переговоров. Пер. с англ. Минск, 1997. М. М. Абдуллаева