Переговоры: ведение

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Выделяются этапы ведения переговоров: 1) Уточнение интересов и позиций сторон. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения, относятся: повестка дня; временные рамки; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений. Взаимодействие между оппонентами состоит в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. 2) Обсуждение. Здесь вырабатываются осн. параметры совмест. решения проблемы. Внося предложения по тому или иному варианту решения и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Стремясь к достижению односторонних преимуществ, могут демонстрировать жесткий стиль позиционного торга, что заводит переговоры в тупик. В сложившейся ситуации возможны 2 варианта дальнейших действий оппонентов: а) уход из-за стола переговоров, б) поиск позитивного выхода. 3) Достижение соглашения. Это третий, завершающий этап ведения переговоров: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей, предстоит сделать окончательный выбор, к-рый должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Достижение соглашения возможно на основе принятия разных типов решения, а также работы над переговорным соглашением и последующим закреплением переговорных решений. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина

Просмотров: 958
Категория: Словари и энциклопедии » Психология » Психология общения. Энциклопедический словарь. Под общ. ред. А.А. Бодалева




Другие новости по теме:

  • Альтернативы принятия управленческих решений
  • Деловое общение
  • Деловое общение : речевых выступлений эффективность
  • Деловое общение: тактика
  • Деловое общение: этапы
  • Деловой конфликт: техники переговоров
  • Диалектический метод принятия решений (ДМПР)
  • Диссонанс, возникающий после принятия решения
  • метод выработки соглашения
  • Методы анализа речевых переговоров пилотов
  • Национальные особенности переговоров
  • Негуманоидные процессы и механизмы принятия решений
  • Общение как восприятие людьми друг друга
  • Опросник «Личностные факторы принятия решений» (ЛФР). Т. В. Корнилова
  • Отзывы официальных оппонентов на диссертацию и автореферат диссертационной работы
  • Переговоры на основе взаимного учета интересов
  • Прием ведения спора
  • ПРОЦЕДУРА ПОИСКА ПСИХОЛОГОМ-КОНСУЛЬТАНТОМ И КЛИЕНТОМ ПРИЕМЛЕМОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА
  • Психотехнология переговоров по освобождению заложников
  • Психотехнология переговоров с преступниками
  • Р-У-К-цикл принятия решения
  • СИСТЕМА ПСйДЕРЖКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
  • Системы поддержки принятия решений
  • Ситуативно-деловое общение
  • Ситуация группового принятия решений
  • Стадия принятия решения и его оценки
  • ТЕОРИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  • ТЕОРИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  • Технология принятия решений
  • У Фан шэнь («духи пяти сторон»)



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь