Переговоры: ведение - тактические приемы

Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту маленькими порциями); 5) «палочные» доводы, когда в кач. довода апеллируют к высшим ценностям и интересам; 6) «преднамеренный обман»; 7) выдвижение требований по возрастающей, если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями; 8) выдвижение требований в последнюю минуту; 9) двойное толкование; 10) оказание давления на оппонента. Часть приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, другая группа приемов ориентирована на партнерский подход на основе взаимного учета интересов: 1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; 2) разделение проблемы на отдельные составляющие; 3) вынесение спорных вопросов «за скобки»; 4) «один режет, другой выбирает» (по принципу справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому - выбрать из 2 частей одну); 5) подчеркивание общности оппонентов: а) заинтересованность в положительном результате переговоров; б) взаимозависимость оппонентов; в) стремление избежать материальных и моральных потерь; г) наличие длительных отношений между сторонами. Третья группа приемов - они сходны по своему проявлению, но имеют разл. смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются. Это приемы, носящие двойственный характер: 1) опережение возражений; 2) экономия аргументов; 3) возвращение к дискуссии; 4) пакетирование (неск. вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе); 5) блоковая тактика (используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с др. участниками, выступающими единым блоком); 6) «уход» (тактика избегания, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с др. лицами). Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 2000; Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина