Переговоры деловые

- это процесс специально организованного в процедурном плане О. сторон с целью достижения ими согласованного взаимодействия и выработки взаимно устраивающего решения. Переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. Как одна из разновидностей делового О., П. д. имеют ряд отличительных особенностей: 1) предполагают заранее оговоренный предмет, регламент, квоту участников и их направленность на совмест. поиск решения проблемы; 2) ведутся в условиях разнородных интересов сторон; 3) сложное сочетание многообразных интересов делает их участников взаимозависимыми. П. д. представляют собой неоднородный процесс, включающий неск. стадий, каждая из к-рых отличается своими задачами. Выделяется 3 наиболее обобщенные стадии П. д.: 1) подготовка к переговорам; 2) процесс ведения переговоров; 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. П. д. на каждой стадии включают как всякое О. перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (О. как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Напр., равнодушный ответ на приветствие оппонента и мрачный вид могут поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом. Вступая в П. д., участники могут использовать разл. стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в к-рой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют 2 осн. стратегии ведения П. д.: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Е. А. Петрова, Ж. Б. Скрипкина