Переговоры: результаты

Анализ результатов П. включает в себя оценку прошедших П. вне зависимости от того, были они удачными или нет, по параметрам: 1) насколько хорошо была проведена подготовка к П.; 2) была ли соблюдена запланированная программа; 3) каков был характер взаимоотношений с оппонентами; 4) какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; 5) пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; 6) какие возникали трудности в процессе П.; 7) каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; 8) какой опыт П. можно использовать в будущем; 9) каковы осн. причины достигнутых результатов. Зримым критерием результативности П. является достигнутое соглашение. Для оценки успешности П. используются критерии: 1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы, но в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен: а) достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон; б) поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения. 2) Субъективные оценки П. и их результатов. П. увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. 3) Выполнение условий соглашения. Анализу подлежит оценка возможностей реализации соглашения и преодоление проблем с выполнением взятых на себя сторонами обязательств. Результат П. становится сомнительным, если его участники не торопятся с выполнением условий договора. Лучший способ обеспечить долговременный эффект П. - включение в соглашение плана по его реализации и система контроля за выполнением соглашения. В итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей. Участникам П. следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее, поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина