Трансактный анализ скрытого управления

Автор: Шейнов В. П.   

Скрытое управление ходом беседы

Трансактный анализ для процесса общения может сыграть примерно такую же роль, как дифференциальное исчисление для анализа нестационарных физических процессов. В обоих случаях можно вести речь о том, как по изменениям в малом сделать выводы об окончательных результатах анализируемых процессов, то есть дать их прогноз. В нашем случае речь идет о процессе протекания беседы.
Покажем, что участник беседы может с помощью знания соответствующих трансакций:

1) задать взаимное распределение позиций, отвечающее его целям;

2) прогнозировать результат беседы, получив лишь ответную реакцию на предложенное распределение.

На приводимой далее схеме самый верхний блок означает распределение позиций, задаваемых инициатором общения с целью достичь нужного ему результата.

Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.

1а. Если оно устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.

1б. Если предлагаемое партнеру распределение не отвечает его интересам, то это является конфликтогеном. В этом случае возможны два варианта:

2а. Распределение принимается; это создает условия для манипулирования партнером.

2б. Предложенное распределение отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений, то и к конфликту.

В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.

3а. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения), сделать "хорошую мину при плохой игре".

3б. Адресат осуществляет пассивную защиту - делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат - ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.

10-shema

3в. Адресат активно защищается, расставляя точки над i, не стесняясь, сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат - возможное охлаждение отношений.

3г. Адресат проводит контрманипуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор выглядит в неприглядном свете. Результат - поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а возможно, и приведет к конфликту.

Трансактный анализ правил убеждения

Опыт применения четырнадцати правил убеждения, приведенных в разделе 8.5, показал их высокую эффективность. Возникает вопрос, как связан этот опыт с рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых коммуникаций.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному - начальника, просителю - хозяина "высокого" кабинета. Целям убеждения наиболее способствует трансакция "Коллеги": Взрослый - Взрослый (В<->В) взаимная. Достижение такого распределения позиций и рекомендуется психологами в качестве первой задачи убеждающего.

Проанализируем, как отвечают этой рекомендации 14 вышеупомянутых правил убеждения.

1. Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две рекомендации оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют позицию В и пристройку рядом, то есть В->В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В<-В. Желаемая взаимная трансакция "Коллега" достигнута.

2. Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В->В. Получение первого положительного ответа рождает обратное В<-В, а второго - закрепляет трансакцию В<->В.

3. Правило Паскаля призывает не загонять собеседника в угол, то есть в положение, из которого у него только один выход - эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не ставить собеседника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.

4. Правило имиджа и статуса утверждает, что они влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус являют позицию Д (беспомощность, преобладание эмоций). Правило предупреждает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

5. То же самое можно сказать и о правиле не загонять себя в угол, не принижать свой статус.

6. Правило не принижайте статус собеседника имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

7. Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, оказываются ненужными функции "учит", "требует", "критикует". Срабатывают другие: "покровительствует", "положительно оценивает". Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (идет скрытая трансакция Д-->Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция коллеги.

8. Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первой из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критика, требование доказательств).

9-12. Желаемая трансакция "Коллеги" достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему повышать пантомимикой убедительность аргументов (достижение позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

13. Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

14. Правило удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит ЛПР на позицию В и обеспечивает требуемую пристройку рядом типа "Коллеги".

Таким образом, все 14 правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные путем непосредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.

 

Источник:
Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психологи манипулирования).

М.:ООО "Издательство АСТ", Мн.: Харвест, 2001.-848 с. (Библиотека практической психологии).

Просмотров: 753
Категория: По направлениям » Трансактный анализ




Другие новости по теме:

  • Распределение ответственности между участниками коммуникации (треугольник Карпмана)
  • Шейнов В. П. Трансактный анализ и прогноз общения
  • Юденкова О. С. Трансактный анализ ситуации общения «инспектор ОДН – подросток»
  • Странстром Стефан. Разъясняя и расширяя теорию Позиций
  • Панюкова Ксения. Выход из Драматического Треугольника – есть!
  • Дэвидсон Крис. Окейность и жизненные позиции
  • Литвиненко Константин и София. Основные жизненные позиции человека
  • Абдрахманова Александра Николаевна. ОН МОЙ: транзактный анализ зависимых отношений
  • Хлебова Вероника. Когда нужно сохранять отношения?
  • Боев И. В., Боев О. И., Бабич А. И. Сравнительная эффективность личностно-ориентированной психотерапии и трансактного анализа у подростков в условиях социального стрессирования
  • Силлс Шарлотта. Трансактный анализ
  • Шейнов В. П. Трансактный анализ манипуляцией
  • Трансактный анализ в бизнесе
  • Перминова Н. А. Трансактный анализ, как метод психотерапии
  • Зобов А.С., Козлова М.И. Трансактный анализ и групповая работа
  • Макаров В. В. Трансактный анализ восточная версия
  • Гулдинг Мэри Макклюр. Трансактный анализ и терапия нового решения
  • Петровский Вадим. Трансактный анализ - это игра на всех психотерапевтических инструментах
  • Михель И. Трансактный анализ и Веллспрингская модель культовой травмы и выздоровления
  • Гейс Каталин. Модель процесса общения – полезный инструмент для развития международного менеджмента
  • Потемкина О. Ф., Потемкина Е. В. Развитие психологического анализа: от 3. Фрейда до Э. Берна
  • Анализ игр как метод транзактного анализа
  • Соковнина М. С., Алешин В. Н. Интеграция методов психодрамы и транзактного анализа в психологическом сопровождении участников образовательного процесса
  • Ферапонтова О. И. Влияние внутригрупповых отношений на развитие личности студента как будущего профессионала
  • Петровский Вадим. Метасловарь трансактного анализа
  • Доктор Стивен Карпман (Stephen B. Karpman, M.D.) Когда разговор о потребностях и обидах не работает
  • Соковнина М.С. Анализ коммуникаций в группах и организациях с помощью опросника К.Томаса (в концептуальных моделях ТА)
  • Володин Б.Ю., Володина Л.Н. Использование трансактного анализа в онкологии
  • Мэри О'Рейли-Нэп, Ричард Г. Эрскин. Ключевые концепции Интегративного Трансактного Анализа
  • Лимонова Д. Л. Место трансактного анализа в психотерапии больных наркоманией



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь