|
|
Как обойти сопротивление партнера по общению: упреждающие техники…Автор статьи: Герасимов Игорь Вячеславович
Возражения партнера по общению можно не только отрабатывать, но и не допускать их, заранее проговаривая то, что вам хотят сказать в ответ, возразить. Скажите вашему оппоненту, что он будет возражать, или более того, что он думает о вас, о вашем предложении, каких убеждений, принципов, мотивов придерживается, прежде, чем он сам вам об этом успеет сказать – и вы не просто возьмете инициативу в свои руки, вас захотят слушать, и слушать с особым интересом, вниманием (людям нравится, когда к ним чутко, с пониманием...). - Вы возможно сейчас подумали… - Вы, скорее всего, скажите… - Прежде, чем вы скажите «нет», позвольте я вам в двух словах расскажу суть дела, думаю, вам будет очень интересно… - Не спешите сказать «нет», 2 минуты, и я думаю, вам станет интересно… - Рискуя нарваться на ваше возражение, хочу все же сказать следующее… (далее ваши весомые аргументы) - Я знаю, что вы заняты…, я знаю что у вас все есть…, я знаю, что у вас масса предложений… - У меня к вам огромная просьба. Если откажете, у меня обиды не будет, так как понимаю, что это очень сложно. И у меня к вам в общем не просьба, а скорее предложение…, и если вам станет не интересно- никаких претензий, а за дерзость заранее, извините... - Приглашаю вас сегодня прогуляться и зайти в уютное кафе…, возражения не принимаются…,вы не можете отказать мне в такой незначительной, но уверяю вас, очень (и вы в этом непременно убедитесь) приятной просьбе… - Может, вы думаете, что я вас уговариваю? - да нет, просто я хочу, чтобы вам было весело, приятно, хорошо... Психологические основы такого поведения Человеческое Я сопротивляется всему, что чуждо, ново, противоречит желаниям, сложившимся принципам, представлениям, интересам, устоям… Это первый момент. И второе- человеческое Я не сопротивляется, когда сопротивляться нечему. Более того, оно становится покладистым, встречая взаимопонимание… На этих принципах и построены техники упреждающего воздействия... Примеры для ситуации продаж, деловых переговоров Чтобы эффективно упреждать возражения клиента, необходимо тщательно готовиться к переговорам- продумывать его позицию, его требования и все возможные возражения (т.е. необходимо встать на его место и начинать думать как он, чувствовать как он, желать, как он...) Упредив реакцию сопротивления, перескажите позицию вашего визави глубже, чем он сам себе представляет- что он думает, почему он так думает и к чему это может привести… и будьте уверены, что в большенстве случаев вас захотят слушать... - Вы скорее всего считаете, что наше предложение- это не серьезно? - не серьезно, и вам это известно не менее меня, это когда все в золоте, а на деле пустота… я вам предлагаю высококачественный материал и по достаточно невысокой цене… - Вы скорее всего думаете, что если мы новички на рынке, то у нас мало опыта и нам мало доверия…? Если на нас не дорогие костюмы, значит мы ничего не умеем…? позвольте, я попробую переубедить вас… - Я знаю, что вы работаете с фирмой Х и вас все устраивает в ваших поставщиках… Я знаю даже то, что… Поэтому не буду тратить время на то, чтобы убеждать вас в том, что с нами стоит работать. Моя задача на данный момент- в двух словах рассказать вам о наших новых возможностях. Я знаю, что вы настоящий профи и вам наверняка интересно, как, к примеру, можно на расстоянии управлять вашим предприятием и быть в курсе всего, что там происходит без обращения за отчетом к вашим менеджерам… По ходу общения- сами задаем нужные вопросы и сами на них отвечаем: - Вы, наверно хотите знать, почему…?, более того, вам скорее всего будет интересно… И далее- ваша убедительная и красочная презентация- детально и красочно рассказываем разные достовреные истории…, даем потрогать, рассказываем детали, показываем в сравнении... А если оппонент сомневается, опять читаем его мысли: Не верите?… я бы тоже не поверил ( у вас сомнения?- и это нормально...). Вы думаете, насколько это все надежно?- я вас уверяю, надежней не бывает, можете поинтересоваться у наших постоянных клиентов, к примеру, вот у…. Пример диалога продавца авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской, не первой свежести иномаркой: «Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь козлы, мошенники и хотим вас развести, хотим высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам- «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки… Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах… - «В микронометрах?» – Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло. – «И этот автомобиль они также проверяли?» -Конечно…»
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|