Первые шаги: Бизнес-концепция

Итак, Вы определились с тем, ДЛЯ ЧЕГО Вы организуете свое дело. Вы оценили связанные с ним риски. Теперь необходимо составить бизнес-план.

Думаю, это утверждение вызовет естественный скепсис у всех, кто сталкивался с практикой составления бизнес-плана в СНГ в последние годы. В России такие планы принято составлять только при необходимости выбить финансирование либо у кредитора, либо у инвестора - бюджета либо иностранного капитала. Для начала небольшого дела кажется достаточным интуитивного представления о том, что Вы собираетесь делать, основанного на опыте похожей деятельности. Чего планы-то писать?

И тем не менее бизнес-план необходим прежде всего самому предпринимателю - для того, чтобы ясно представлять себе перспективы проекта. Бизнес-план представляет собой модель будущего бизнеса. Чем более детализирована эта модель, чем больше ситуаций на ней Вы проиграли, тем лучше Вы представляете свойства среды, в которой придется работать. А следовательно, тем лучше будет работать Ваша интуиция, тем меньше будет для Вас неожиданностей, тем быстрее и адекватнее будет происходить принятие решений.

Разумеется импортные методики, отражающие чужую ментальность и практику, тупо переписанные никогда не занимавшимися бизнесом доцентами, совершенно не годятся для реального моделирования процесса. Не следует ориентироваться на них, имеет смысл творчески подойти к процессу и сформировать свою модель, оглядываясь только на свойства будущего бизнеса.

Процесс построения такой модели имеет свои вехи, на которые следует ориентироваться. Прежде всего Вам нужно детализировать идею, которая лежит в основе Вашего бизнеса.

Допустим, Вы решили сделать предметом своего бизнеса хиромантию, то есть гадание о будущем по линиям на руке - занятие хотя и имеющее некие рациональные основания, но основанное на весьма зыбких представлениях и часто полное шарлатанства. Не обсуждая этот предмет по сути, давайте займемся его детализацией с точки зрения экономики.

Прежде всего, давайте детализируем хиромантию как идею. Вашим товаром будут весьма туманные предсказания вкупе с указанием на принадлежность рисунка линий на руке к тому или иному типу, а также подробным растолкованием, что этот тип означает. При этом Вы удовлетворяете не столько потребность клиента в информации, но его потребность в заинтересованном контакте, внимании, обещающем безопасность и успех авторитете. Таким образом, свойствами вашего бизнеса будут большие затраты времени на каждого клиента, необходимость заинтересованно поддерживать разговор с ним, необходимость в суггестивно-тематически оформленном помещении и средствах поддержания вашего авторитета. Вы сразу можете определить пропускную способность, производственную мощность вашего дела - не более 6-10 клиентов за сутки.

Далее следует составить перечень потребных организационных ресурсов и мероприятий (помещение, отделка, связь, реклама, ассистент-диспетчер). На основании этого перечня Вы можете прикинуть состав единовременных капиталовложений (регистрация предприятия, наем помещения, ремонт, покупка мебели, предварительные инвестиции в рекламу) и текущих расходов (оплата аренды помещения, связи, коммунальных услуг, рекламы, зарплата секретаря и уборщицы, представительские расходы, налоги и госпоборы и др.).

Пока что Вы не испытываете затруднений с детализацией идеи, обсчитывая все это по аналогии. Но теперь Вам необходимо оценить предполагаемые доходы - а это уже не столь просто. Прежде всего Вы должны попытаться оценить спрос на ваши услуги в зависимости от цены, условий конкуренции, объема рекламы. Для этого можно заказать маркетинговое исследование, но в простейшем случае мелкого бизнеса его можно провести и самому - тоже по аналогии. Поинтересоваться, как эти факторы влияют на спрос у других хиромантов или в близких видах деятельности типа народного целительства, обучения НЛП или гадания на кофейной гуще.

Оценив эти факторы, Вы сможете выбрать оптимальный размер цены и объема рекламы, при котором в Вашем распоряжении будет оставаться наибольший доход.

Допустим, среднедневное число клиентов N зависит от цены C как N=2500/C^2. То есть при цене в $20 за сеанс у Вас будет ежедневно около 6 клиентов, при цене $10 - около 25, при цене $40 - в среднем 1-2, а при цене $100 случайный клиент к Вам заглянет далеко не каждый день. Поскольку больше 10 клиентов в день Вам все равно не обслужить, опускать цену ниже $16 смысла нет. Ваш валовой доход D составит D=N*C=2500/С и будет при такой зависимости достигаться при C=$16. При другой зависимости будет другой максимум.

Но мы еще не учли влияние рекламы. Допустим, зависимость числа клиентов от величины затрат на рекламу выглядит как N=R^0.5. Тогда полная формула выглядит как N=R^0.5*2500/C^2, а D=R^0.5*2500/C. Остающийся в вашем распоряжении доход P=D-R= R^0.5*2500/C-R. Он достигает максимума при расходах на рекламу, равных R=(1250/C)^2. Понятно, что при других зависимостях и формулы оптимума будут другие, но мы всегда имеем дело с задачками на экстремум функций. Можно исследовать функцию и более строго, применив методы поиска оптимума многомерной функции (в нашем случае функция определена на двумерном пространстве и является скалярным полем).

Конечно, этот подсчет дает только примерную оценку оптимальной цены и расходов на рекламу, поскольку Ваши данные имеют определенную погрешность. Но Вы можете себе представлять, по крайней мере, превысят ли Ваши доходы в оптимальном случае текущие затраты, и насколько превысят.

Превышение доходов над затратами называется прибылью (не в бухгалтерском, а в экономическом смысле - ее еще называют экономической прибылью). Зная величину этой прибыли Вы можете определить период, за который окупятся Ваши начальные вложения и проект начнет работать на Вас. Если этот период больше полугода, Вам не стоит браться за бизнес в сфере услуг, так как конъюнктура может поменяться значительно быстрее.

Но даже зная, что сроки окупаемости проекта вполне приемлемы, например 4 месяца, Вы должны прикинуть, как соотношение доходов и расходов разложится в динамике, и когда у Вас будут наступать финансовые затруднения. Это необходимо, чтобы определить, какие резервы ликвидности (грубо говоря, свободные деньги) необходимо держать, дабы не обанкротиться.

Для этого воспользуйтесь стандартным табличным процессором типа excell. По вертикали распишите все статьи расходов и доходов, а по горизонтали - периоды, обычно месяцы. На первый месяц отнесите все капитальные затраты (кроме, конечно, тех, которые делаются уже в процессе функционирования). Введите еще две графы - месячное сальдо (доходы минус затраты) и кумулятивное сальдо (общий результат проекта), равное сумме месячного сальдо с суммой кумулятивного сальдо предыдущего месяца. Теперь заполните прогноз доходов и план расходов по всем позициям.

Не забудьте учесть сезонные колебания числа клиентов и связанные с ним колебания доходов (если есть сезонность). Например, летом ваша клиентура может вся разъехаться по коста-бравам, и среднее число клиентов упасть вдвое-втрое.

Теперь Вы имеете хорошую оценку динамики финансового состояния Вашей фирмы. Вы можете оценить наступление момента, когда выйдете из минуса кумулятивного сальдо, то есть окупите проект. Конечно, если Ваши прогнозы верны. Вы можете увидеть, когда у Вас образуется достаточный финансовый ресурс для крупных закупок на цели потребления или инвестиций. При этом размер этих затрат лимитируется вовсе не количеством денег на счету в момент закупки, а минимумом кумулятивного сальдо предстоящих периодов - оно больше никогда не должно уходить в ноль.

Впрочем, этот ограничитель имеет место, если Вы предполагаете, что никогда не собираетесь залезать в долги, и Ваш проект реализуется только на свои деньги. В нынешних условиях СНГ это не лишнее ограничение для небольшого бизнеса. Но вообще говоря, далее мы будем изучать такое направление в деятельности бизнесмена, как финансовый менеджмент, функции которого заключаются в привлечении максимального количества внешнего финансирования, его оптимальном использовании, а также снижении рисков и издержек, в особенности связанных с государственным вымогательством.

Теперь имеет смысл еще углубить детализацию своей бизнес-идеи. Пока что мы весьма грубо оценили влияние цены и расходов на рекламу на наши доходы. На самом деле это - лишь два инструмента маркетинговой политики, а сама она включает еще множество факторов, которые оказывают влияние на доходы фирмы. Среди них и структура рекламы, и система скидок и льгот, и разные подарки, и методы непосредственного мотивирования клиентов и т.п. Обсчитать это так же легко, как грубую оценку, не получится, но и хватит математики. На этом этапе надо продумать и написать все способы привлечения клиента, его удержания, его мотивирования к тому, чтобы все более и более пользоваться Вашими услугами, а значит - и умножать Ваши доходы.

Мы уже говорили, что в современном бизнесе главное - клиент, а услуги надо адаптировать к его потребностям. Если Вы ограничитесь единичным гаданием по руке и отпустите клиента на все четыре стороны - это расточительная растрата средств, инвестированных Вами в его привлечение, то бишь в рекламу. Удержание клиента стоит в несколько раз дешевле привлечения нового.

Взаимодействуя с клиентом следует внимательно изучать его потребности, смежные с Вашей областью и расширять ассортимент предлагаемых услуг. Например, кроме гадания по руке многие клиенты желали бы получить и астрологическую консультацию. Привлеките в бизнес астролога - ассистента или партнера. Предоставляя новому партнеру свою клиентуру, марку и помещение, Вы получаете свою долю в его заработках.

Затем Вы можете расширить перечень услуг предоставлением некой медицинской коррекции. Например, Вы можете включить в свою деятельность использование проверенных и гарантированно не дающих осложнений средств, типа трав, физиотерапевтических приборов (например, витафона). Их использование вкупе с суггестией Вашего авторитета и гаданий будет иметь более серьезный эффект за счет включения психосоматических механизмов. Добавив сюда гипноз, Вы можете интегрировать все эти виды услуг в некое подобие белой магии, где и привороты обеспечите, и сглазы снимете, и реальный остеохондроз подлечите, и будущее предскажете.

Конечно, такое расширение перечня Ваших услуг невозможно на первом этапе за недостатком начальных инвестиционных ресурсов, а также ресурсов организационных и просто Ваших сил. Но на тот период, когда бизнес несколько устоится и будет требовать меньше организационных затрат, у Вас уже должны быть готовые наметки его дальнейшего развития. Вы должны заранее ориентировать свой бизнес на изменения и рост. Эти способности должны быть заложен в вашем бизнесе генетически.

Хотя Ваш новый бизнес очень пока что невелик, но все же кроме Вас лично там работает еще пара человек. А это означает, что Вам следует позаботиться об общей корпоративной культуре.

Ни в коем случае не пренебрегайте этим фактором! Даже малейшие расстыковки между партнерами или между хозяином и ассистентом могут загубить бизнес. Например, если Вы продаете чай, а ваша секретарша будет на вопрос "где шеф?" отвечать: "Пьет кофе" - это не очень хорошая реклама фирме. И если секретарша будет стараться поскорее отфутболить каждого вновь звонящего, это будет стоить Вам потерянных клиентов, а значит и заметных денег.

Такова цена отсутствия общей корпоративной культуры.

Для выработки общей корпоративной культуры необходимо собрать всех на посиделки и за рюмкой чая объяснить основные вещи, без которых Вы не сработаетесь. Например, что к клиенту надо относиться, как к тамагочи - выполнять его капризы и следить, чтобы не дай бог не исчез. Если сдохнет тамагочи - можно купить нового. А любой потерянный клиент не заплатит денег - обойдется дороже.

Следует объяснить и такие вещи, как пределы возможной необязательности. Например, если Ваша секретарша не вышла на работу, и даже не потрудилась сообщить об этом заранее, да даже и потом объясниться - это уже за пределами. Последующие объяснения не могут быть приняты. Уборщице следует разъяснить, что Вы понимаете под словом "чисто", а секретарше - что понимаете под словом "чай" (у каждого свои представления об этом предмете - что для одного уже чифирь, то для другого еще ослиная моча).

Следует заранее продумать, что надо знать вашим сотрудникам и втолковать им это. Иначе Вы с первого дня будете встречаться со множеством мелких несостыковок, возникающих в самые неподходящие моменты, а потому вырастающие в маленькие конфликты, которые в силу невозможности тратить время на их срочное тушение вырастают в неустранимую склоку.

Обдумайте и дизайн помещения, и подробности процедуры собственно оказания услуги. Например, гадание должно начинаться не сразу, а после предварительной беседы. Приступая к нему следует включить особую лампу и поместить руку под нее. И так далее.

Теперь Вам надо выбрать форму институционализации Вашего бизнеса. Это означает, что Вы выбираете, какой предусмотренный правом вид юридического лица Вы выберете. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Быть частным предпринимателем или создать частное предприятие? А может акционерное общество? А может некоммерческую организацию? А может товарищество? А может общественную организацию? А может религиозное объединение? А может вклиниться в какое-то государственно учреждение или "пойти под крышу" уже работающего бизнеса, создав там свой отдельчик? Делать ли юридическое лицо в своем городе или оформить его как иностранное? Поместить в офшоре или в цивилизованном государстве?

Вариантов много, и их надо все себе представлять. В связи с этим мы далее пройдем курс "Институционализация бизнеса", важной частью которого является обзор наиболее типичных форм на примере разных стран. Не столь важно знать все эти формы конкретно и детально, сколько представлять все богатство выбора.

Далее, Вам нужно позаботиться о форме ведения своих финансовых дел, чтобы и себя не обидеть, и под государственные репрессии не попасть. Будете ли Вы все проводить только через кассу? Или откроете банковский счет? Сколько счетов? Какие? В каком банке? Какие проводки будет делать? Каков будет официальный характер платежей клиентов? Что будете включать в отчетность для налоговых служб? Будете ли платить зарплату или оформлять выплаты на личное потребление по-другому?

Все это тоже следует продумать заранее. Если у Вас не будет четких представлений, Вы очень быстро начнете сталкиваться с неожиданностями, нарушать регламентацию, платить штрафы, подпадать под высокие налоги, иметь неприятности с разного рода репрессивными органами и т.п. Формы финансовой деятельности должны быть продуманы заранее - и именно хозяином, а не бухгалтером. Бухгалтер не имеет той заинтересованности в минимизации налогов, штрафов и неприятностей, которая есть у хозяина.

Вы должны продумать и формы взаимодействия с наемными сотрудниками. Прежде всего, форму договора, который определяет Ваши взаимоотношения. Если Вы не поленитесь составить детальный договор, который защищает Вас от возможных стандартных проблем, Вы избежите больших убытков, ими порождаемых.

Вы должны продумать и форму оплаты работы сотрудников - как и от чего их зарплата должна зависеть, дабы стимулировать их к наилучшей работе в Ваших интересах. Например, если зарплата диспетчера будет прямо пропорциональна числу клиентов, она будет заинтересована вцепиться в каждого позвонившего или зашедшего и уговорить его непременно воспользоваться Вашими услугами.

Теперь посмотрите, какие изменения Вы можете внести в свой динамический финансовый план с учетом всех этих моментов. Поглядите, какие новые возможности становятся видны в результате такой детализации.

Рассмотрев по отдельности детали, связанные с финансами, оформлением, маркетингом, корпоративной культурой, институционализацией, персоналом и так далее, окиньте все это единым взглядом и подумайте, как они все влияют друг на друга, не возникает ли противоречий? Попробуйте все состыковать, выработать некое целостное представление о том, как будет выглядеть Ваш бизнес. Теперь уже имея в голове это целостное представление еще раз пройдите весь путь детализации, уберите то, что не вписывается в сложившуюся теперь концепцию, сформулируйте по-новому.

Если в этом процессе Вы обнаружите какие-то неувязки в самой концепции, вернитесь к ним снова. Постарайтесь устранить.

Отложите все это, вернитесь к раздумьям на следующее утро, затем через три дня, неделю, две, через месяц. За этот месяц или раньше у Вас возникнет совершенно новое видение Вашего будущего бизнеса - законченное, свежее, оригинальное и весьма детальное. Это и будет бизнес-концепция. Имея ее в голове, можно на…..

Что бы получать больше информации рекомендую Вам подписатся на мою рассылку  "Наука Лидерства".