Внимание: Манипуляция!

К сожалению, в современной жизни нам часто приходится сталкиваться с направленным на нас манипулятивным воздействием. Конфликты интересов, желание получить выгоду за счет другого человека лежат в основе психологических игр. Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на человека с целью добиться от него нужного поведения. ”Жертва” при этом называется “объектом воздействия”, а людей, использующих манипуляцию – “манипуляторами”. Для этого создается некая ситуация, которая подталкивает человека к нужному для манипулятора решению. При этом оппонент не должен знать о том, что выбор, предпринимаемый им, выгоден вовсе не ему, а “кому-то”. Итогом такого взаимодействия является выигрыш одной стороны и фрустрация, упадок сил, понижение самооценки, потеря денег проигравшей стороны. Как же происходит манипулирование? Рассмотрим типичные примеры.

«Выбор без выбора»

С этим видом манипуляции чаще всего мы встречаемся в сфере обслуживания: в магазинах, сервисных центрах и др. Суть данного манипулятивного приема заключается в том, что клиенту предлагают выбрать одно из двух наименований предлагаемого товара, причем, продавца устраивает любое решение. Вас могут спросить: «Какой костюм вы хотите купить: этот или этот?» Сама постановка вопроса предполагает, что вы уже приняли решение о покупке, и вам осталось только выбрать — что именно купить. Таким образом, игнорируется главный вопрос: нужна ли вам эта вещь вообще? Полезно напоминать себе об этом самостоятельно, чтобы защитить свой кошелек от ненужных трат.

«Что еще?»

Этот вопрос также принуждает нас купить что-то сверх того, на что мы действительно готовы потратить деньги. Если бы вас спросили: «Что-нибудь еще?», то у вас был бы выбор решать: покупать или нет. Но продавец заинтересован в росте продаж. Поэтому с помощью вопроса «Что еще?» вас вынуждают задуматься что-бы еще купить. Для защиты от подобной манипуляции полезно накануне похода в магазин или сервис писать список желательных покупок и придерживаться его при оплате. Это спасет вас от импульсивных решений.

«Внимание: cкидки!»

Жажда дешевизны заставляет нас порой покупать что-то не потому, что нам это нравится, а потому, что за это предлагается скидка или подарок. Так мы приобретаем вещи далеко не всегда нужные и полезные. Скидка — не всегда плохо. Например, сезонные скидки, когда зимой мы покупаем велосипед, а весной шубу. Надо только научиться слегка придерживать свои желания и пользоваться системой скидок осознанно, используя их на приобретение действительно необходимых нам вещей.

Манипуляции часто используются в конфликтах и спорах. Вот наиболее популярные из них.
Внимание Манипуляция

«Давление на личность»

Суть манипуляции состоит в том, чтобывывести оппонента из себя, вызвать у него состояние замешательства и заставить его отступить, используя для этого его личностные особенности, не относящиеся к обсуждаемому вопросу. Например, руководитель может заставить умолкнуть подчиненного, чье предложение ему не нравится, фразой: «Ой, да вы вообще помолчали бы! Идите лучше разберись со своим ребенком-наркоманом!» Человеку, услышавшему подобную фразу, становится стыдно за то, что в его семье не все благополучно, он может чувствовать себя виноватым за то, что он не может справиться с этой семейной драмой. В минуту оскорбления он чувствует себя неудачником, а значит, человеком, который не имеет права давать советы тем, кто более удачлив, чем он – тем, у кого в семье все хорошо. Таким образом, манипуляторы добиваются принятия нужного им решения. Если вы нечаянно попадете в похожую ситуацию, не позволяйте сбить вас с ног отвлекающими маневрами. Лучше уверенно заявить, что данное заявление не имеет отношения к решаемому вопросу и вернуться к предмету обсуждения.

«Кто ты и кто я»

Косвенным приемом принижения оппонента может стать собственное возвышение или самовосхваление. В данном случае не говорится прямо, «кто есть ты», но по тому, «кто есть я» и «с кем ты споришь», следует соответствующий вывод. Повышение психологической значимости собственных доводов может осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…». Так любят общаться многие руководители со своим подчиненными, желая добиться нужного им решения. Для выхода из манипуляции важно четко придерживаться сути вопроса, не отвлекаясь на попытку вас подавить. Если же вопрос не решается на линейном уровне, имеет смысл вынести его на более высокий уровень и твердо придерживаться своей линии.

«Главный вопрос - в последнюю очередь»

Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных деталях и событиях, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Примером такого приема может быть собрание гаражного кооператива, где основная часть времени тратится на обсуждение мелких технических вопросов (вывоз мусора с территории, порядок сбора членских взносов), а обсуждение размера заработной платы правления оставляют на последние 5 минут, когда все собравшиеся уже нервно посматривают на часы, мечтая поскорее оказаться дома. Такой порядок проведения собрания позволяет правлению сохранить свои выигрышные позиции.

«Палочные доводы»

Прием используется если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента, тогда производится отсылка к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин, по которым к ним апеллируют. Вы его узнаете по высказываниям типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!..», «Ваши предложения ведут к развалу производства …». Указывается опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья, государства без какой-либо конкретики. Как ни странно, но именно обращение указать конкретные причины для такой опасности может спасти положение.

«Неполное опровержение»

Этот прием часто используют, когда «нечем крыть». Из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

«Забалтывание»

Этим приемом пользуются цыганки и торговые агенты. Они говорят много, часто перескакивая с одной темы на другую, задавая много разнообразных вопросов, и тем самым, удерживая сознание собеседника связанным, завершают свое внушение тем предложением, с которым пришли. У человека, ставшего объектом нападения, от такого напряжения и замешательства голова уже идет кругом, и, желая прекратить эту агрессию, направленную на него, ему легче согласиться на предложение, чем отстаивать свою точку зрения и продолжать дискуссию. Однако вы можете этого не делать. Для этого воспользуйтесь защитным приемом «Разрыв шаблона». Шаблон – это привычная последовательность каких-либо действий. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызовет замешательство у другого. Например, в случае забалтывания продавцом в магазине можно резко отвернуться и отойти. Или сказать ему: «Если вы продолжите говорить, я уйду. Не мешайте мне думать». Главное – выйти из чужой игры.