Как психологу поднять свою стоимость? (часть 1)

Люди в массе своей терпеть не могут рекламу. Они никогда не читают рекламных объявлений как таковых. Но они читают подряд все, что их заинтересует, и иногда этим оказывается рекламное объявление.

Говард Госсидж, практик рекламного бизнеса.

Не секрет, что на рынке пси-услуг весьма высокая конкуренция. Постоянно появляются новые участники, новые технологии. В то же время законы на данном рынке действуют старые и давно известные. Это как раз тот случай, когда незнание закона не освобождает от ответственности за его нарушение.

В данной статье я хочу рассмотреть некоторые законы маркетинга, которые помогают успешно продвигать свой товар или услуги на рынке. Главный принцип здесь: предупрежден – значит вооружен. Ведь никто не будет спорить с законом тяготения – он просто есть, и с ним приходится считаться и как-то существовать. Также и на рынке – эта законы просто есть. Их, конечно, можно игнорировать, но толку от этого будет ровно столько же, если игнорировать тот же закон тяготения.

Закон 1. Уникальное торговое предложение.

Необходимо выяснить свою уникальность, то, чем вы отличаетесь от коллег. В чем ваша изюминка или «фишка»? По большому счету много кто-то предлагает весьма сходные услуги. Однако ваши услуги будут куплены в основном благодаря наличию именно уникального торгового предложения (УТП).

Понять, открыть, а, возможно, создать свое УТП можно только выйдя за пределы своих представлений о самом себе как участнике рынка. Многие психологи считают, что, получив нужное образование, дипломы и сертификаты, набрав множество часов практики, они сразу станут интересны потенциальным клиентам. Однако это их собственная точка зрения.

Необходимо посмотреть на самого себя глазами потенциального клиента. Обратился бы я сам к себе, если бы был клиентом? – вот вопрос, с которого необходимо начинать маркетинг своих услуг. Полезно поизучать то, как позиционируют и подают себя ваши коллеги. Есть ли у них УТП? Побудьте в нелегкой роли клиента, который сталкивается с огромным количеством предложений об услугах психолога или психотерапевта. Что будет решающим элементом в принятии им решения обратиться именно к вам?

Подобный взгляд со стороны будет полезен как начинающим, так и опытным психологам. Грамотно найденное и сформулированное УТП будет продавать вас «само».

Закон 2. Ясная и понятная презентация.

Здесь речь идет о том, насколько четко вы, давая информацию о себе, рассказываете о следующих вещах:

Потребности клиентов – что же в первую очередь нужно вашим клиентам? Насколько четко сформулированы области вопросов, с которыми вы работаете? Здесь снова поможет взгляд со стороны. В идеале все эти вопросы должны описываться словами, которые используют ваши потенциальные клиенты. Вы должны добиться максимальной ясности.

Набор услуг, удовлетворяющий эти потребности – это по сути и есть то, что вы продаете. И этот список должен идеально «перекрывать» потребности клиентов и быть ясно понятым ими.

Обоснование, почему вы лучше ваших коллег – здесь и находится изюминка, превращающая список из предыдущего пункта в УТП.

Обоснование своей цены – четкие ясные причины, объясняющие уровень цены на ваши услуги. Здесь тоже не обойтись без УТП, которое будет получать клиент вместе со стандартным набором услуг.

Причины, почему клиент должен сразу согласиться на ваше предложение – это то, что сделает ваше предложение неотразимым. Что заставит прямо сейчас снять трубку телефона и позвонить вам?

Закон 3. Предоставить убедительные доказательства.

Данный пункт посвящен самой распространенной ошибке, которую делают многие психологи, выходящие на рынок услуг. Если вы получили образование, наработали часы практики, открыли свой сайт, сняли кабинет и зарегистрировались как индивидуальный предприниматель, то это еще не значит, что сразу же к вам пойдет постоянный поток клиентов.

Рынок не терпит ничего такого «само собой разумеющегося». Ему нужны реальные доказательства и обоснования. Ваши мысленные представления о себе как о продавце услуг и представления о вас со стороны потенциальных клиентов разительно отличаются. Ошибкой будет думать, что вы выглядите таким же «хорошим» в глазах ваших потенциальных клиентов. Им нужны подтверждения этому.

Это отзывы других клиентов, рекомендации, которые вам кто-либо когда-либо давал. Для всех подобных доказательств действует правило, что «отзывов много не бывает». Поэтому от клиентов необходимо получать отзывы. Кроме того, что грамотно подобранные и оформленные вас продвигают, они еще являются и обратной связью для вас.

Закон 4. Храбрость, чтобы предлагать клиенту действовать сразу.

Ведь вы хотите, чтобы к вам обращалось множество клиентов? Это и есть тот результат, который вы от них хотите – чтобы они к вам обращались! Тогда вам нужно призывать их к этому. Простое описание длинного списка ваших регалий без призыва к действию в конце не работает или работает недостаточно эффективно.

Шансы, что кто-то согласится на ваше предложение действовать, гораздо выше, чем если бы такого предложения не было вовсе.

Еще один негласный закон рынка заключается в том, что «нельзя воспринимать желание клиента обратиться к вам как само собой разумеющееся».

Именно поэтому важно предлагать клиенту действовать, то есть обратиться к вам. Ведь именно действие является верхушкой айсберга и завершением схемы «внимание-интерес-намерение-действие».

Заключение. В этой статье очень кратко рассмотрены некоторые принципы маркетинга, позволяющие успешно продвигать свои услуги психолога на рынке. Акцент делался на нахождении уникального торгового предложения, позволяющего позиционировать себя на рынке услуг. В следующей статье я планирую продолжить рассмотрение других принципов, связанных непосредственно со взаимодействием с клиентом.

Завершить статью хочу деловой притчей от Тадао Ямагучи.

Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:
— Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно — купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное.
— А много ли ты продаёшь?
— Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.
— И давно у тебя это безразличие к результату?
— Около полугода. Поэтому я и пришёл к тебе.
— Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь.