Четыре столпа вашего продвижения на рынке psy-услуг

(p) Представим себе, что попали на обыкновенный с виду рынок, где много-много разных палаток. Они самой разной формы, цвета, конфигурации. Есть большие, а есть маленькие. Отовсюду слышатся голоса продавцов, который зазывают вас приобрести их товар. Вы подходите к одной из палаток и пытаетесь понять, что же там продается.

- И что предлагаете? – спрашиваете вы.

- Большой выбор психологических услуг! Специальная цена только для вас и только сегодня! Попробуйте вот этот образец совершенно бесплатно! – бойко отвечает вам продавец.

Наконец, вы понимаете, в чем дело и начинаете рассматривать названия торговых точек. «Лечение фобий», «возвращение уверенности», «помощь в профессиональной реализации». Огромное количество завлекающих табличек. «Возвращение женственности/мужественности», «обретение смысла жизни», - каких только названий там нет на этом рынке.

- А вес скорректировать сможете? – пытаетесь Вы поставить в тупик продавца услуг.

- Конечно! – с улыбкой говорит он. – Вот фотографии до и после тех, кто уже успел приобрести нашу комплексную программу.

- Коплексную? Это как? – спрашиваете вы.

- Очень просто! Комплексная программа универсальна для многих проблем. Покупая ее, вы улучшаете свою жизнь сразу по нескольким направлениям! – без запинки отвечает продавец.

Вы удивленно продолжаете свое путешествие по рынку дальше, понимая, что все предлагают товар, который нельзя ни пощупать, ни взвесить (разве что он не связан с коррекцией веса). Ясно только, что при выборе товара важно знать ваше состояние до и то, что хотите после. Можно даже так и заявить продавцу: «сейчас я X. А дайте-ка мне такой товар, чтобы я стал Y».

(p) Шествуя по торговым рядам, вы замечаете еще одну интересную особенность: за один и тот же товар продавцы просят самую разную цену. Кто-то средне, кто-то ниже, а кто-то гораздо выше! «Странно!» - думаете вы, ведь все продавцы, в принципе, в равных условиях. «Почему же так разнятся цены?» Вы подходите к первому попавшемуся продавцу с этим вопросом.

- Подскажите, а почему ваш товар «вернуть взаимопонимание в семье» так дешево стоит по сравнению с остальными аналогичными предложениями? – спрашиваете вы.

- Мы предлагаем качественный продукт по доступным ценам! – гордо отвечает продавец.

Вы с некоторым недоверием провожаете взглядом еще несколько палаток с низкими ценами и загадочно пытаетесь разгадать, почему же некоторые продавцы просят за те же товары гораздо выше среднего.

- Добрый день! Скажите, почему ваш товар гораздо дороже, чем у коллег? – интересуетесь вы.

- Дорогие вещи дорого стоят. Мы гарантируем надежный результат! – получаете вы ответ.

- Но ведь остальные тоже гарантируют! – возражаете вы.

- Платя высокую цену, вы становитесь гораздо более вовлеченным в процесс! – отвечают вам.

(p) Обойдя почти весь рынок, вы понимаете, что есть в нем места, где постоянно толпится народ, а есть, наоборот, пустующие торговые точки. Вас, конечно, интересует такая разница, и вы срочно ищете того, кто удовлетворил бы ваше любопытство.

- Скажите, почему у вас так много посетителей, когда у соседней аналогичной палатки практически никого? – задаете вы очередной вопрос продавцу.

- Просто мы стараемся быть максимально легко доступными, - получаете вы ответ. – Мы стремимся к тому, чтобы нас не надо было искать, вот мы и занимаем самые видные места.

- А разве ваши соседи об этом не думают? – удивляетесь вы.

- Они больше думают о своем товаре и о том, за сколько его продать, - отвечает продавец.

(p) Освоившись на рынке, вы обращаете внимание на еще одну особенность – все предлагают свой товар, но каждый по-своему. Похоже, именно это влияет на поток клиентов, вдруг осознаете вы. Некоторые продавцы скромно стоят за прилавком, произнося тезисы о тех выгодах, которые несет их товар. Другие выходят из-за прилавка и выясняют, что мешает прямо сейчас попробовать вам нечто «эксклюзивное» и «подходящее именно вам». Третьи оклеивают свои прилавки фотографиями до и после счастливых обладателей их товара. А другие проявляют невероятную настойчивость, утверждая, что готовы разработать новый товар исключительно и только для вас, и даже в вашем присутствии.

Вместо резюме. Рынок психологических услуг – это тоже рынок, но имеющий свои особенности. Действительно, товар на нем неосязаем. Его нельзя подойти потрогать, примерить, попробовать на вкус. Однако, ничего не мешает вспомнить старый добрый комплекс маркетинга и применить его к продвижению своих услуг или к анализу того, где на рынке вы находитесь и почему имеете тот результат продаж, который имеете.

Комплекс маркетинга состоит из четырех p: product – непосредственно продукт, price – цена, place – расположение, promotion – продвижение.

Вострухов Дмитрий Дмитриевич,

психолог, НЛПт-психотерапевт, консультант по благополучию