Телесные Блоки человека: как создать желаемое настроение собеседника за пару минут

Отрывок из книги «Мышление победителя: вводный семинар в Методологию ЭССЛ», автор книги и разработок, создатель Методологии ЭССЛ Кронин Сергей Игоревич.

2.2. Телесные Блоки человека: как создать

желаемое настроение собеседника за пару минут

2.2.1. Что такое Телесные Блоки человека

Рассмотрение коммуникативного инструментария методологии ЭССЛ мы начинаем с изучения т. н. «телесных блоков» человека, а также – тех эффектов, которые можно достичь, используя данные знания в повседневном общении.

Нередко задают вопрос о том, можно ли с одного взгляда расположить к себе человека – «мгновенно» поменять его настроение? Удивительно для многих, но как раз это и позволяет сделать работа с телесными блоками.

Представьте такую ситуацию: вы заходите в кабинет к бюрократу, прославившемуся своей придирчивостью и несговорчивостью, и вдруг – он вам улыбается, даже привстает и по собственному желанию проявляет участие в ваших делах. Или, допустим, человек готов принять решение, способное негативно отразиться на ваших планах, и «вдруг» – он начинает сомневаться, задумывается, в итоге – меняет решение. Или более комичная ситуация: вы едете в электричке, без билета и, скорее просто из-за «озорства», протягиваете контролеру просроченный билет – контролер смотрит на него, некоторое время думает и – отдает вам его со словами «все хорошо». Удивительно? Но именно эти эффекты являются естественными при использовании приемов по управлению телесными блоками. Так что же такое телесные блоки, и как их использовать?

Итак, под телесными блоками мы подразумеваем «пережатые» места в теле человека: там, где у человека присутствует напряжение. Телесные блоки можно разделить на основные и ситуативные.

Ситуативные – возникают вследствие текущего действия человека и связанной с ним усталости: долгое сидение в неудобной позе, концентрация на каком-то одном движении. То есть данный вид перенапряжения возникает, как реакция тела на те реальные обстоятельства и обстановку, в которых какое-то время находится человек: например, от долгого сидения может перенапрячься спина, плечи.

Базовые блоки человека – это следствие его мышления, того, как человек думает: ожиданий от окружающих, мировосприятия, отношения к окружающему миру. Например, если человек с детства при общении с людьми испытывает неуверенность и тревожность, отчего регулярно неосознанно втягивает шею в плечи – что неизбежно вызывает постоянное перенапряжение шеи –то с возрастом просто привыкает как бы «втягивать голову в плечи»

Базовые блоки формируются с детства и, запускаемые непроработанными психологическими проблемами, например, в общении с людьми, поначалу являются – всего лишь спонтанной реакцией на действия окружающих. Однако с возрастом человек, не проработавший свою «проблему», постепенно привыкает реагировать подобным образом не только на слова окружающих, но и на мир в целом, фактически формирует определенное негативное мировосприятие. Соответственно, мышцы человека, следуя за его мыслью и постоянно повторяемыми движениями, также «привыкают» находиться в определенном «зажатом» состоянии: человек словно адаптируется телом к своей проблеме, «обучаясь» постоянно держать свое тело определенным образом. Более того, постепенно человек настолько привыкает к такому состоянию тела, оно становится для него настолько естественным, что он уже даже не чувствует дискомфорта, но только – не на уровне мышления.

Ведь дело в том, что блоки тела, изначально сформировавшиеся в следствие проблем мышления, с возрастом – по мере закрепления их на уровне «привычек мышц» – начинают и сами влиять на мышление, навязывая ему заложенные в них программы реагирования на окружающее. Можно сказать, что телесные блоки сами начинают «вынуждать» человека думать определенным образом. Поэтому мы и говорим, что если человек меняет мышление, то он неизбежно меняет и свое тело; к сожалению, в обратном порядке данный принцип не работает.

Отметим, что любое хроническое перенапряжение какой-либо части тела – это всегда нарушение естественного тока энергии через данную часть, что, в итоге, приводит к различным заболеваниям в «зажатой» области: один из законов герметической философии говорит о том, что болезнь скапливается там, где отсутствует ток энергии. И это естественно: перенапряжение не дает нормально функционировать данному участку тела на уровне физиологии, что приводит к нарушениям нормальной работы органов «перенапряженного» участка и, в итоге – к заболеванию. Таким образом, даже человек, «привыкший» к дискомфорту и игнорирующий его на уровне сознания, считающий свое состояние нормальным, так или иначе бессознательно ощущает дисгармонию.

Существуют базовые блоки, однозначно показывающие те или иные проблемы мышления человека. Например, перенапряженная шея однозначно говорит о том дискомфорте, который человек испытывает в социуме при общении с людьми; данная «зажатость» нередко сопровождается кричащими или ноющими интонациями, высоким или «неустойчивым» голосом. Перенапряженные плечи свидетельствуют о неуверенности человека в своих силах и невозможности самостоятельно принимать решения. Ноги имеют отношение к жизненной позиции человека и принятию себя, как личности. Прижатые к телу локти говорят о закрепощенности человека и его самоограничении какими-то моральными или личными нормами.

Поэтому, бросив на человека беглый взгляд, всегда можно с большой точностью сказать, какая проблематика для него является ведущей, а значит – понять мотивы его действий, приблизительно рассчитать тактику его поведения и найти к нему соответствующий подход. Например, вряд ли стоит полагаться на то, что человек с «зажатыми плечами» сможет самостоятельно принять обдуманное, жесткое и окончательное решение: скорее всего, он будет искать поддержку и разрешение на тот или иной выбор в собеседнике и, стремясь разделить ответственность, сначала попытается получить одобрение за свое, еще не принятое, решение.

Таким образом, умение видеть телесные блоки человека позволяет получать достаточно точную информацию о его поведении в тех или иных обстоятельствах нашего с ним взаимодействия – с большой долей вероятности предсказывать его действия, что, естественно, является неоценимой способностью при планировании и проведении встреч, переговоров, долгосрочного сотрудничества и т.д.

2.2.2. Как использовать прием «Управление Телесными Блоками»

Говоря о практической части использования данной способности, отметим, что применение знаний о телесных блоках является одновременно и простым и абсолютно «комфортным» для вашего собеседника способом налаживания взаимоотношений, более того – взаимопонимания в процессе коммуникации. Ведь если начать «подыгрывать» проблемной зоне человека, то последний просто расслабляется, чувствует себя уверенно, комфортно. Если же в вашу задачу входит необходимость эмоционально «расшевелить» собеседника, то та же способность позволит вам, словно «провоцируя» его проблематику, побудить своего оппонента к активному поведению – суете, хаотичности и эмоциональности действий. Конечно, похожих результатов можно достигнуть и на уровне логики, однако намного проще, эффективнее, да и «экологичнее» для нервной системы обоих собеседников, невербально управлять блоками человека – просто напрягая или расслабляя их – без лишних затрат сил и энергии регулируя, таким образом, состояния собеседника. Поэтому поговорим более подробно об этой методике.

Не имеет значения, с каким блоком – ситуативным или базовым – работать: реакция примерно одинакова. Но проще заметить и получить более быстрый эффект именно с ситуативным. Для того, чтобы заметить перенапряженное место, необходимо научиться ассоциироваться с человеком: для этого достаточно посмотреть на то, как он сидит, и отметить характерные особенности его посадки и осанки, например, то, как он опирается на стол, на спинку стула, подлокотник кресла и т.д. После этого задаться вопросом: «А как бы я себя чувствовал, если бы сидел точно также – где бы у меня был дискомфорт в теле?». После некоторого времени подобного «угадывания» блоков, приобретается способность молниеносно, броском глаз, определять «проблемные» места в теле человека: они выглядят неестественно, сами своей искусственностью «режут глаз». При очень небольшой практике определить блок человека занимает не более двух секунд; причем, даже тогда, когда человек, как «капуста», укутан в зимнюю одежду.

После того, как удалось определить блок, необходимо сконцентрироваться на нем взглядом (позднее для этого будем использовать периферийное, боковое зрение), создать в своем теле подобное ощущение – достаточно чуть напрячь «проблемное» место – и, продолжая что-то говорить собеседнику, расслабить это место в своем теле. Причем конец «расслабления» должен совпасть с последим словом вашей фразы. Если все сделано правильно, то вы заметите, как неожиданно человек розовеет, активизируется, становится более радостен и приветлив. Казалось бы, без видимых причин, на самом же деле, на уровне физических ощущений ваш собеседник почувствовал нечто похожее на то, как если бы с его усталых плеч неожиданно спал тяжелый груз, естественно, что ему сразу захотелось распрямиться, радоваться. Вот и вся «причина» произведенного вами эффекта.

Данный прием целиком занимает не более 10 секунд, но его эффект ошеломляющ – ведь возникающий внутренний подъем жизненных сил человек соотносит, прежде всего, с тем, что услышал от вас. Как было отмечено, логика управляется бессознательными ощущениями, поэтому произошедший эффект расслабления воспринимается человеком, как хорошее к вам отношение, которое он, естественно, тут же сам себе логически и подтверждает. Причем, чем человек более мыслит логично и более требует объективных подтверждений, тем более он подвержен управлению эмоциями подобными техниками.

И даже если в первую секунду собеседник был негативно на вас настроен: например, чиновник у которого от долгого сидения болят плечи и спина, и каждый новый посетитель для него на уровне ощущений является «палачом», только усиливающим эту усталость, – то при первом же контакте с вами он вдруг чувствует, что усталость проходит, естественно, относит это к тому, что вы ему лично симпатичны и начинает действовать соответствующе. Нередки случаи, когда именно в следствие данного умения «расслаблять» собеседника, «жесткий и вредный» бюрократ неожиданно превращается в милейшего человека, искренне помогающего вам решить ваш личный, приведший к нему, вопрос.

Таким образом, умение расслаблять телесные блоки человека позволяет за считанные секунды установить с собеседником дружественный позитивный контакт, вызвать его расположение и симпатию.

Кроме того, данный навык может использоваться и в контексте всего процесса коммуникации: например, когда вы говорите с человеком, и его речь соотносится с вашими ожиданиями, то вы его словно «награждаете» тем, что расслабляете какой-то его блок; если же мысли, слова, действия собеседника уходят в сторону или не соотносятся с тем, что вы от него ожидаете – вы просто усиливаете по той же методике напряжение в теле человека. Естественно, в первом случае человек чувствует прилив сил, что для него самого подтверждает правильность его собственных мыслей – он с еще большим вдохновением развивает нужную вам тему; во втором же случае, человек, чувствуя дискомфорт, решает, что он делает что-то не так, а потому автоматически сам старается перевести разговор в тот контекст, в котором он снова будет чувствовать себя комфортно (стоит ли уточнять, что в контекст – более удобный вам).

И не менее важное значение имеет работа с телесными блоками в момент принятия человеком решения. Не секрет, что как бы мы логически не выстраивали свои мысли, на какие бы факты не опирались, решение, в большинстве случаев, принимается на уровне ощущений: попробуйте принять решение, когда сама мысль о нем вызывает внутренний дискомфорт и тревожность. Поэтому человек принимает четкое и взвешенное решение только тогда, когда его логические выкладки соотносятся с его внутренним состоянием – чувствованием того или иного выбора. И если человек в момент принятия решения чувствует прилив сил, то и решение он принимает однозначно и быстро; ощущая же дискомфорт, начинает сомневаться, пытаясь понять, «что же его не устраивает». Таким образом, напрягая или расслабляя блоки в теле, удается косвенно повлиять и на решение человека.

Надо ли объяснять, как сделать так, во всем соглашаясь, чтобы не поехать с женой в магазин – или чтобы она решила вообще туда не ехать, – и как сделать так, чтобы муж сегодня «не очень» хотел смотреть телевизор, а чем-то занялся «полезным»? Если человек сомневается, то вопросов тут не возникает вообще: это называется тем, что у человека настроение куда-то ехать или что-то смотреть просто поменялось.

Конечно, не следует считать, что управление телесными блоками – это «магическая палочка», способная полностью управлять ходом коммуникации: данный навык позволяет косвенно влиять на состояния человека, но это не значит, что, расслабив блок собеседника, вы можете сразу же сами «расслабиться» в ожидании триумфа. Важно то, что использование работы с блоками позволяет молниеносно устанавливать с человеком эмоциональный контакт желаемой для вас формы, что нередко является определяющим в том, в чью пользу и по какому сценарию будет развиваться ситуация.

Кроме того, искусство управления телесными блоками значительно упрощает установление первого контакта с человеком в момент начала коммуникации; а если учесть, что изначально созданные условия ситуации определяют результат, и очень много зависит именно от первого шага, то данный навык становится просто неоценим.

Механика действий в начале любой встречи достаточно проста: когда вы уже готовы к коммуникации, произнося первую фразу, просто расслабьте блок человека – и в этот момент начинается эмоциональный контакт, да еще и желаемой вам формы. В итоге, в первые же секунды разговора внимание собеседника обращено к вам, и при этом он максимально к вам расположен. И даже если он изначально готовился начать контакт жестко, негативно, нередко он, чувствуя некое внутреннее замешательство, сбивается и, в итоге, сам того не ожидая, просто не может по своему внутреннему позитивному настрою к вам сказать что-то грубое или резкое, но вот – приветливо улыбнуться такому симпатичному собеседнику, как вы, естественно, хочет.

Уточним еще одно немаловажное преимущество работы с телесными блоками: не имеет значения, видит ли вас собеседник или, допустим, находится от вас на некотором расстоянии, просто отвернулся и т.д. – по той же методике достигается тот же самый эффект.

Таким образом, знание телесных блоков позволяет влиять на эмоциональное состояние собеседника начиная с первых секунд разговора, а значит – и на ход его логики, и на отношение к вам.

Сейчас рассмотрим записанные истории – трех молодых людей-студентов после прохождения первого уровня, поэтому сделайте на это скидку. Прошу отметить не то, что они делали: важна сама механика того, что они делали; тем более, многим после семинара не верится, что теперь они «это могут» – и какое-то время все время проверяют «могут ли». Мы не занимаемся подобной ерундой – не надо палить по «воробьям из пушки», – но нередко люди в процессе проверки навыков «резвятся», как дети; тем более, что еще тогда для них это было актуально.

2.2.3. Примеры

«Пример №1»

Все, наверное, хотя бы раз в жизни сталкивались с мощным бюрократическим аппаратом в нашей стране. Будь это какие-то личные вопросы или вопросы, связанные с работой. Я хочу рассказать один из случаев из своей жизни, как раз непосредственно связанный с тем самым гос. аппаратом.

В моем случае решался вопрос с недвижимостью, а вы, наверное, представляете, что это такое: невероятное количество всевозможных бумажек, справок, заявлений, договоров и т. д. Это один из примеров эффективной работы инструментов ЭССЛ при личном общении с гос. службами.

Ситуация была следующая. В один из дней нам, т. е. мне и еще двум людям с нашей стороны, была назначена встреча с юристом из государственной регистрационной палаты. Помню, как сейчас, в понедельник в семнадцать часов. Мы пришли чуть раньше, принесли с собой все необходимые документы, стопка была довольно большая. Естественно, юрист встречал нас с ярко выраженным на лице отношением, которое можно определить как: «А, пришли, ну, ладно, так уж и быть, сейчас я сделаю одолжение, займусь вами…».

Мы вошли, расположились. В общем-то, лично я почти ничего и не говорил. Мое воздействие было скрытым, можно сказать косвенным. Юрист покопался в бумагах и начал свою обычную игру: «А вот у вас справка одна до двадцать восьмого числа, – и смотрит так, с наигранным выражением, – а сегодня третье…».

В тот момент, когда мы входили, я моментально определил его, так называемые, блоки. Те места, по которым и буду «бить» или не буду, если все будет гладко. Но как показалось, гладко не будет.

Итак, после этой фразы в наш адрес, первый человек, бывший со мной не растерялся и спросил: «И что же теперь делать?». Я же со своей стороны в тот момент, когда произносился вопрос, расслабил блок в его плечах. Вероятно – попал. Так как его настрой к нам изменился. После непродолжительной паузы он (юрист) сказал, что он составит договор «задним числом», если нам это не принципиально. Эту кочку перепрыгнули.

В самом конце встречи он сказал, что нужно оплатить пошлину и % в кассу. Оказалось, что касса работает до 17.00. Ну и пока один из пришедших со мной объяснял юристу ситуацию с кассой, мною производилось тоже самое – я расслаблял его блоки (такой вот «лазутчик»).

В итоге мы договорились, что мы отдаем ему заполненные квитанции, и он завтра с утра все оплатит. Указанную в квитанциях сумму, естественно тоже оставили. Вот таким образом были сделаны все договора, и все остались довольны.

Не знаю, надо ли говорить о том, что могло бы быть. Например, просрочена справка – придете с новой; не работает касса – придете, когда оплатите. А это бесконечные и многочасовые очереди, и личное время, если, конечно, нет соответствующих знакомых.

У меня пока нет. Зато есть «набор умелые ручки» от ЭССЛ.

«Пример №2»

Опишу случай, который был связан с использованием на практике техники по работе с блоками. Он произошел со мной, когда я только узнал про эту технику. Дело было в одной из пригородных электричек. В тот день я очень торопился, чтобы успеть на электричку, но в спешке одел другую куртку – а абонемент на проезд остался в той, какую я одевал вчера. Только когда уже сел в поезд, понял, что я – «заяц». Подумал, что если пойдут проверять билеты, то как-нибудь выкручусь.

Когда я проехал половину пути, появились контролеры. Как обычно их было двое. Один начал с одного конца вагона, а другой – с другого. В кармане я откопал билет недельной давности. И тут у меня промелькнула мысль про блоки. Терять мне было нечего: в худшем случае, оштрафуют, как «зайца». Я решил попробовать.

Пока они, не торопясь, приближались ко мне, я оглядел их по очереди, определив их блоки. Проходя по вагону, контролеры уже успели поскандалить с кем-то из пассажиров из-за просроченного билета. Я опять повторил про себя, что терять мне нечего, и вот настал тот самый миг –контролеры обратились ко мне со словами: «Ваш билет…».

Я одновременно протянул ему тот самый, недельной давности, билет, улыбнулся и сказал: «Пожалуйста…» (конечно же, вместе с этим расслабив блок). Эффект был ошеломляющим! Он посмотрел на билет. Около пяти секунд была безмолвная пауза. На его лице явно читалось замешательство. С этим видом, без единого слова, он спокойно отдал мне билет, и они пошли проверять дальше. Моему ликованию не было предела. Сердце стучало, как бешеное. Хотелось просто прыгать. Правда, народ вокруг так и не понял, что могло вызвать у меня столь бурную реакцию. Но в тот момент мне было все равно. Внутри было лишь одно: «Работает!».

«Пример №3»

Эта история иллюстрирует работу блоков с друзьями и ближайшим окружением.

Был теплый летний день – прекрасная погода для того, чтобы сходить куда-нибудь погулять и хорошо провести время. Я зашел к одному из своих знакомых для того, чтобы записать несколько дисков, оригиналы которых нужно было срочно возвращать. Ситуация была такой, что если я не запишу их сегодня, то не увижу их больше никогда. Естественно, на этот день у моего знакомого были совершенно другие планы, в которые запись CD не вписывалась никоим образом.

Он почти сразу заявил, что сегодня ничего записывать не хочет. Я немного подумал и вдруг вспомнил про то, что есть техника с блоками, которая может сработать, как никогда лучше, в данной ситуации. Пока мы разговаривали, я выяснил, что сегодня он хотел пойти в кинотеатр, на какой-то новый фильм. Я тоже хотел сходить на него, но не сегодня. Пока я сидел у него, мы разговаривали про разные фильмы, которые появлялись за последнее время. И именно тогда я делал свое «коварное дело»: как только я говорил что-то близкое по смыслу к фразе «пойти в кино», я слегка «нагружал» его блок. После нескольких повторений «операций» с его блоком, как-то неохотно он стал говорить о кино. Тогда я плавно перевел тему на то, чем можно было бы заняться еще, например, послушать новую музыку, которую я принес. В момент высказывания фразы, естественно, был расслаблен блок. Он немного подумал, поколебался. А затем сказал, что на улице слишком душно, что идти в кино вдвоем не интересно и много еще чего. Заметьте, я ему ничего такого не говорил. Он сам нашел недостатки в походе в кино.

В результате мы записали компакт диски, прослушали их, попили чаю и просто хорошо пообщались, договорившись сходить в кино завтра. Вот так, без всякого уговаривания и давления, мы достигли компромисса.

2.3. Движения рук – контроль искренности собеседника

Естественно, что предыдущий навык дает колоссальное преимущество как в деловом, так и личном общении, помогая вам установить взаимопонимание с собеседником. Однако, взаимопонимание не всегда означает – искренность. Стоит ли уточнять, что в коммуникации очень важно уметь не только «ладить» с человеком, но и понимать – искренен ли он с вами: говорит ли человек всю правду целиком или о чем-то умалчивает. Иначе говоря, уметь отслеживать по невербальному поведению собеседника то, как развиваются его мысли.

В действительности, в жизни человек крайне редко откровенно врет – чаще всего, он просто что-то недоговаривает по каким-то своим внутренним расчетам. Умение понимать, что собеседник о чем-то умалчивает, что-то скрывает, позволяет, прежде всего, объективно контролировать процесс общения и, задавая точные вопросы к «недоговоренностям», вникая в мотивы и цели, которыми руководствуется человек, в итоге, лучше понимать его истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Для того, чтобы это было возможно делать легко и незаметно, обратимся к движению кистей рук.

Следует понимать, что человек может управлять мимикой, «держать» осанку и лицо, профессионально контролировать интонации и логику, но вот сознательно контролировать движение кистей и пальцев на уровне мелкой моторики – невозможно: руки всегда покажут, где человек сомневается, а где уверен в себе, на какой вопрос ему удобно отвечать, а на каком он всячески увиливает от ответа.

Для того, чтобы легко подмечать несоответствия между тем, что говорит человек и тем, что он на самом деле думает, для начала необходимо научиться детально отражать все движения кистей рук собеседника, естественно не для того, чтобы начать делать точно также при коммуникации, а – чтобы научиться чувствовать на уровне собственного тела, что испытывает собеседник, когда внутри него происходит совпадение или несовпадение логических и бессознательных программ.

Самый простой вариант для подобной тренировки – телевизионные программы, просматривая которые, необходимо просто наблюдать за моторикой выступающего политика, журналиста, ведущего и т.д. Для этого надо выключить звук; предварительно придав своей руке такое же положение, как у наблюдаемого объекта и, пристально следя за любой из кистей его рук, постараться максимально четко повторять каждое ее движение. Когда же заметите, что ваши движения детально соответствуют тому, что вы видите на экране, начните отслеживать те ощущения, которые возникают у вас – вы поймаете чувство сомнения, уверенности, беспокойства, радости и т.д.

Отмечу, что движения кистей человека связаны, прежде всего, с процессом его мышления. В связи с этим, стало возможным структурировать определенные движения рук, придав некую системность тому или иному проявлению взаимосвязи мышления и т.н. мелкой моторики. Например, когда человек четко знает, что говорит, уверен в своей компетентности и разбирается в вопросе, его кисти становятся жесткими – запястье и внешняя часть кисти руки словно составляют «одну прямую». «Собирающая» моторика пальцев, напоминающая щипательные, словно держащие щепотку соли, движения, говорит о детальности понимания им темы. Если же кисть руки с запястьем не просто составляет «одну прямую», но и направлена к внутренней стороне руки – человек словно выполняет «загребающие» движения – то это говорит о твердости и абсолютной уверенности в своих словах. Если же наоборот, кисть руки «изломана» во внешнюю сторону, то это свидетельствует о творческом подходе человека к обсуждаемому вопросу: он пока еще что-то рассматривает, обдумывает – но вот детального понимания и твердой позиции у него пока нет.

Памятуя о том, что с возрастом «привычки тела» – реагировать на те или иные обстоятельства жизни одним и тем же способом – закрепляются не только на уровне физиологии – телесных блоках, движениях, жестах, – но и сами уже начинают влиять на мышление человека, становится возможным использовать данные знания в повседневном общении, просто отслеживая характерные для того или иного человека движения рук. Например, если вам необходимо, чтобы человек четко и быстро выполнил какую-то работу, то понаблюдайте, насколько «жесткие» его кисти рук, когда он выслушивает ваше распоряжение: жесткие кисти в совокупности с уверенными и четкими движениями руки – это гарантия того, что он понимает и знает, что ему надо сделать и как произвести то или иное действие; однако не стоит просить такого человека придумать что-то новое, дать оригинальную идею – это маловероятно. Если же вам нужна яркая идея, новое видение какого-то вопроса, то лучше обратиться к человеку с «мягкими» руками, но, при этом – не стоит от него требовать четкости исполнения вашего поручения.

Таким образом, в процессе общения можно однозначно сказать: там, где человек уверен и знает детали вопроса – его кисти прямые и жесткие; там, где он что-то обдумывает, анализирует – они «мягкие», «изломаны» во вне. Отмечу, что это – два крайних состояния, между которыми может быть множество нюансов, которые, однако, постоянно практикуясь, вы начнете постепенно чувствовать и распознавать.

Для того же, чтобы научиться чувствовать состояния человека, не повторяя, словно известное животное, все его движения, вернемся к упражнению с телевизионными «собеседниками». Когда вам удалось в течение какого-то времени точно повторять движения кистей объекта наблюдения, перестаньте двигать руками и начните просто наблюдать за изображением на экране: с неподвижными руками вы максимально концентрируетесь на движении рук «образца», пытаясь просто почувствовать то, что чувствует он. Движения, ощущения от которых вам непонятны, можно повторить. Когда же это вам удалось, можете включить звук.

Теперь вы продолжаете без своих движений концентрироваться на руках «объекта», но при этом слушаете его речь. Там, где ощущения от руки дисгармоничны его интонациям, смыслу речи – например, он что-то очень мягко и заискивающе говорит, но при этом его рука напрягается, – то есть ощущается несоответствие, проявите особое внимание и подумайте, в чем может быть причина. Чаще всего, подобная дисгармоничность наблюдается тогда, когда человек пытается создать определенный образ себя, но при этом либо думает иначе, либо, считая, что какой-то вопрос лучше не освещать, пытается его «завуалировать» или «мягко обойти».

Переключая телевизор на другие каналы, понаблюдайте за разными людьми. После того, как у вас получилось чувствовать несоответствия между жестами и речью выступающих, постарайтесь смотреть на лицо человека на телеэкране, а боковым зрением отслеживать в общих чертах движения его рук: эффект должен быть таким же, как когда вы концентрировались на движении его кистей.

Данный навык пригодится вам уже в обычном общении: умение отслеживать «краем глаза» моторику человека позволяет вам в процессе разговора, поймав несоответствие между речью и движениями рук собеседника, задавать ему «уточняющие» вопросы, которые попадают точно в тему того, о чем он недоговаривает. Нетрудно представить, какой эффект это производит на собеседника: мало того, что неожиданно контакт между вами улучшается, но и ваш оппонент, несколько раз «попавшись», начинает говорить более искренне и детально.

Уточню, что данный прием работает и тогда, когда человек усиленно пытается не шевелить руками. Дело в том, что в процессе общения руки выражают эмоции и служат дополнением к тому, что человек пытается вам донести – жесты как бы дополняют речь; если же ваш собеседник не «шевелит» руками, то он просто, удерживая дистанцию, старается не включаться эмоционально в разговор – а это показывает на его внутреннюю неуверенность. Кроме того, даже неподвижные руки на наиболее тонких моментах разговора нет-нет да и шевельнутся. Поэтому, не шевеля руками, человек, в первую очередь, сам себе создает дискомфорт и оказывает вам услугу: чем меньше движений, тем вам проще их заметить и понять. Такого, чтобы руки человека не двигались вообще, не бывает; а излишний самоконтроль быстро утомляет человека и, в итоге, дает преимущество вам.

Таким образом, научившись видеть и понимать движения рук человека – чувствовать его внутренние состояния, – вы делаете практически невозможным для «специалистов коммуникации», любящих применять различные манипулятивные приемы, незаметное использование их «навыков». Ведь стоит человеку просто захотеть что-то сделать, как это немедленно отражается в движении его рук – они становятся искусственными, – а вы, чувствуя некую «заднюю мысль», просто более внимательно смотрите за тем, что человек будет делать дальше. Поэтому можно сказать, что умение замечать «несоответствующие» движения всегда заранее «предупреждает» вас о попытках собеседника вести «нечистую» игру.

2.4. «Движения рук» и «Телесные Блоки» – как опережающее управление общением: реальное состояние собеседника

Итак, нам известно, что такое блоки человека, и как воздействие на них позволяет гибко управлять не только ходом коммуникации, но и состояниями собеседника; кроме того, простая наблюдательность за движениями рук человека дает возможность понимать во время общения, насколько он искренен с нами – соответствует ли то, что говорит человек, тому, что он на самом деле думает и чувствует. Соединение же данных знаний позволит нам «считывать» не только сознательные мотивы тех или иных действий собеседника, но и научиться в общих чертах ориентироваться в т.н. неосознаваемых мотивах его поведения.

Для этого, не забывая отслеживать в ходе коммуникации усвоенное выше – развитие разговора, тема, эмоциональный фон и т.д. – необходимо понаблюдать, как «сбои» движения руки отражаются на расслаблении или закрепощении базовых блоков собеседника, что позволит вам понять, какие эмоции или темы вызывают у человека чувство дискомфорта или, наоборот, расслабления. Таким образом, вам удастся увидеть в общих чертах, что, например, вызывает опасения или даже страх у вашего собеседника, а что наоборот, особенно привлекательно – к чему он стремится.

Например, если какой-то вопрос вызывает напряжение кисти, трактуемое вами, как твердость, но при этом локти собеседника резко прижимаются к телу, то можно смело сказать, что человек боится нарушить какие-то свои внутренние запреты – преступить принципы, нормы. Естественно, что в этом случае необходимо плавно перевести разговор в «мирное русло», где ваш собеседник будет абсолютно спокоен в отношении неприкосновенности своих принципов.

Необходимо понимать, что именно неумение видеть подобные связи и «отслеживать» причины тех или иных реакций собеседника на уровне невербальных проявлений – неумение на них реагировать правильно – в большинстве случаев, и является причиной «взрывов» человека и конфликтов в коммуникации, а вовсе – не логика или тема разговора, как это принято считать.

Отметим также, что внимательность к невербальному поведению человека в совокупности с умением видеть его базовые блоки, позволит вам достаточно точно определять «сильные» и «слабые» стороны оппонента, а значит – прогнозировать его дальнейшие действия. Как показывает практика участников семинаров, именно возможность молниеносного анализа «невербалики» собеседника наиболее востребована сегодня на переговорах: слова могут обмануть, но тело всегда показывает истинное положение вещей.

Вышеописанные знания позволяют мгновенно установить с человеком эмоциональный контакт желаемой формы, дают возможность быстро сориентироваться в стратегии разговора и понять, что человек скрывает и в чем он откровенен, в итоге – избежать недомолвок и непонимания, сразу войти в полноценную, позитивно окрашенную, коммуникацию.

Более того, рассмотренные нами принципы достаточно часто пригождаются и в процессе всей беседы: они дают возможность контролировать состояние человека, быстро выводить его из негатива и всегда показывают и, как правило, намного раньше, чем это произошло практически на уровне фактов и слов, резкие повороты коммуникации – позволяют действовать с опережением. Ведь часто у человека начинает что-то происходить внутри, он сам этого еще не успел почувствовать и осознать, мы же замечаем это раньше, чем он и – просто гибко изменяем ход коммуникации до того, как нежелательное состояние собеседника начало влиять на ход его мыслей.