Убеди меня, если осмелишься...

Систематически я задаю себе вопрос - порой очень трудно быть убедительным: кому-то это дается очень просто, кому-то слишком тяжело. Отчего так и подвергается ли это коррекции? Ответ – да, но в этом самом месте на своих групповых занятиях я вспоминаю про слова Л.С. Выготского в отношении веса фактора собственной активности. К сожалению, ни один психолог этого мира не сможет дать Вам волшебный отвар или посыпать чудо-пылью для развития Ваших навыков, лишь старания и систематические тренировки смогут дать результат. Именно для этого я делюсь полезными рекомендациями и некоторыми техниками для развития умения убеждать.

Что же такое убеждение? Убеждение - умение оказывать воздействие на ценности, взгляды людей в ходе влияния на мыслительный процесс и действия людей, применяя особые техники. Чтобы понять, как можно быть убедительным – необходимо проанализировать какие ошибки мы совершаем.

Ошибки в процессе убеждения

Отсутствует связь

Вы не создали с человеком достаточно тесного общения. Если я подойду к кому-нибудь на улице со словами: «Сделайте, пожалуйста, чаю и лучше зеленого», мне откажут, если не что-нибудь похуже. Тоже самое я могу сказать своей подруге и, конечно же, она это сделает, потому что у нас отношения другого порядка. Поэтому убеждая кого-либо, следите за тем, чтобы Вы установили связь в процессе коммуникации.

Сильное давление

Бывает так, что люди оказывают слишком серьезное давление на своего собеседника и это прямой путь к созданию дискомфорта. Несколько лет назад мой телефон атаковала одна из организаций, которые предлагают диагностику состояния здоровья и дальнейшее легко достижимое похудение. Я толерантно отношусь к подобным вещам и прошу мне больше не звонить. В итоге на 4 звонок на 3 дня я отреагировала уже не так благожелательно, потребовав дать мне объяснения – откуда эти люди взяли мой номер телефона и мое имя, поскольку это персональные данные и все такое прочее. Со мной поспешно попрощались и более не беспокоили. Это называется «дожали»…поэтому необходимо чувствовать меру.

Слабое давление и неясность формулировок

Много причин есть не говорить напрямую – мы боимся обидеть кого-то или что про нас могут подумать плохо. Но если не говорить того, чего хочешь прямо и не настаивать на своем, то до человека может так и не дойти то, что для Вас является действительно важным. Старайтесь найти золотую середину в давлении. Систематически я слышу от клиентов: «Он меня не понимает…не слышит…я много раз просила его об…». Начинаем разбираться и видим, что просьбы завуалированы или переведены в агрессию («Ты опять поздно, ты мне не помогаешь (и множество других обвинений)…») или не даны объяснения зачем нужно сделать то или иное, что иногда тоже необходимо! И тут мы учимся говорить: «Ты очень поможешь мне, если сможешь забирать ребенка из детского сада 2-3 раза в неделю, для меня это действительно очень важно…». Четко, понятно и конкретно.

Не выявлены ценности человека

Если Вы знакомы с ценностями человека – они могут Вам помочь. В таком случае Вы сможете построить свою речь, опираясь на то, что для человека имеет значение. Предположим, Ваш супруг любит рыбалку, а Вам требуется что-то купить и Вы хотите поехать вместе, ведь можно предложить купить супругу что-нибудь для рыбалки и по Вашим делам заглянуть, так сказать по пути.

У человека нет ресурсов, чтобы выполнить Вашу просьбу

Так бывает, что у человека просто нет того, о чем Вы его просите, поэтому важно обращать внимание ресурсы, которыми в данный момент времени обладает наш оппонент. Предположим, Вы требуете от супруга приходить домой, не задерживаясь на работе, а у него, в свою очередь, закрытие отчетного периода и нет возможности в течение недели приходить вовремя с работы и это нужно понимать…

У человека тоже есть обстоятельства

В некоторых обстоятельствах нам приходится ограничивать себя в чем-то. Поэтому нужно знать, нет ли у Вашего оппонента каких-либо обстоятельств, которые помешают ему выполнить Вашу просьбу. Ваша мама ходит на курсы английского по вечерам, а Вы просите ее забирать внука из детского сада именно в дни ее занятий английским, естественно, она не может этого сделать и нам нужно перестроить свой график.

Человек не понимает ваш язык убеждения

Здесь речь идет о специфических словах, терминах, понятиях и построении самой речи. Будьте внимательны, когда строите свою речь с конкретным собеседником и доносите информацию на понятном ему языке. На четвертом курсе я проходила педагогическую практику. Один из дней отпечатался в моей памяти очень крепко. Кабинет психолога, за столом сидят 4 первоклассника, во главе – психолог. Психолог смотрит на одного из первоклашек и строго так говорит: «Ты понимаешь, что у тебя плохо развито абстрактное мышление!!!». Прошло больше 10 лет, а все еще думаю – что это было?

Вы не связали свою просьбу с целями оппонента или не компенсировали затраты ресурсов

У любого человека есть свои цели. Поэтому свое убеждение нужно строить, опираясь на цели другого человека. Еще лучше, если человек выигрывает от того, что поможет Вам. Тогда его мотивация очень высока и Ваша просьба будет выполнена на самом высоком уровне. Предположим, что Вы хотите с кем-нибудь систематически ходить на фитнес, но с кем? Предложите подруге, которая давно хочет похудеть или поправить свое здоровье, но что-то все руки не доходят. У Вас будет компания, а человек – на пути к своей цели.

А теперь конкретные техники, которые помогут Вам быть убедительнее (по Е.В. Сидоренко):

Техника усиления

Убедительность - это уверенность в словах, жестах и поведении в целом. Невербальное поведение: жесты, тембр голоса, скорость речи, поза должны соответствовать смыслу того, что Вы говорите. Когда я провожу тренинги по невербальной коммуникации всегда обращаю внимание группы на то, что когда я работаю с каждым индивидуально мой голос тише, а жесты минимальны и ограничены, когда же я работаю с группой мои жесты шире, а голос громче, поскольку средства общения ситуативны и должны соответствовать тому, что Вы говорите и с кем Вы разговариваете.

Техника преобразования

Иногда кажется, что если ты в меньшинстве - то у тебя нет никаких шансов донести свою идею. По факту - это абсолютно не так. Дело в том, что к большинству примыкают люди, либо не имеющие своей точки зрения, либо ориентирующиеся на актуальные тенденции. Если же Вы убедительно и аргументировано донесете свою позицию, то эти люди могут присоединиться к Вам. Так что Вы легко можете влиять на мнение большинства.

Техника опережения

Необходимо предварительно снабдить оппонента информацией. Нам кажется, что мы принимаем решения здесь и сейчас. На самом деле, мы опираемся на то, что слышали и видели в течение дня, часа, года. Если грамотно «заякорить» оппонента информацией заблаговременно, то можно влиять на его выбор. Простой пример – задайте собеседнику три элементарных вопроса, попросив на них быстро ответить: «Какого цвета снег?», «Какого цвета медицинский халат?», «Что пьёт корова?». В 99 случаях из 100 ответом на третий вопрос будет «молоко», хотя коровы пьют воду. Дело в том, что заложив в голову оппонента белый цвет, вы смогли повлиять на его следующий ответ.

Техника взаимности

Мы воспитаны так, что если кто-то что-то делает для тебя, то мы обязательно должны чем-то ответить. Если мы попросили кого-то об услуге, то для этого человека мы уже гораздо легче сделаем ответный жест.

Техника дефицита

Мы охотнее покупаем товар, который вот-вот закончится. Нам кажутся более выгодными ограниченные предложения. Кто из вас не покупал 2 шоколадки по цене 1 по акции?

Техника усыпления

В случае если оппонент не видит от Вас никакой угрозы, если он понимает, что Вы не хотите ему ничего продать, навязать свою точку зрения, то он успокаивается. И в дальнейшем он не будет пытаться отыскать подвох, даже если тот будет заметен. Как правило, я покупаю чай в магазинчике по пути домой, там довольно спокойная атмосфера, никто ничего не предлагает, спокойно выбираешь чай – красота. Продавец (тоже довольно долго работает в этом месте) внезапно меня спрашивает о том, какой косметикой я пользуюсь, в итоге она предложила мне каталог фирмы косметики, с которой она сотрудничает. Это было внезапно и весьма действенно.

Метод выбора

Оппоненту следует описать все «за» и «против» (например, положительные и отрицательные стороны его жизни после какой-либо операции), подвести его максимально близко к ре­шению окончательного выбора, который он делает сам.

Метод авторитета

Психологическое клише: «Начальник/врач/учитель считает, что...»

Метод вызова

Психологическое клише: «Если Вы не сможете бросить курить, я Вас пойму, ведь с этим может справиться только очень волевой человек».

Метод проекции ожидания

Психологическое клише: «Вы, как опытный человек, конечно, согласитесь со мной, что...»

 Грамотная аргументация

Метод перелицовки

Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями»

Подведение партнера к полному согласию с Вами через получение от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения

Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его позиции в целом.

Метод положительных ответов

Ваш разговор с оппонентом строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...». В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более весомым вопросам.

Метод классической риторики

Соглашаясь с высказыванием оппонента, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа

Сознательное замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации

Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять в процессе дискуссии с интеллектуальным оппонентом.

 Вот, пожалуй, и все…желаю Вам быть мудрыми, смелыми и убедительными!!!