Восемь трюков для распознавания лжи на переговорах

«В бизнесе, как и на войне, все методы хороши!». С этой поговоркой можно не соглашаться, но кое-что у военных почерпнуть все-таки стоит! Например, фишки психологии лжи. Карл Эриксон, военный эксперт рассказал, как распознать, когда собеседник вам врет.

Трюк 1. Забудьте все, что вы видели в кино

По телевизору часто говорят, будто человек врет, если отводит глаза. В некоторых случаях это правда, но нужно помнить, что собеседник может делать так просто из-за волнения или страха. У каждого человека свои собственные показатели неправды.

Трюк 2. Используйте соцсети

Подготовьтесь к разговору. Изучите информацию на страничке человека, с которым предстоят переговоры, отметьте там несколько правдивых фактов. Наверняка пользователь сети не врет, когда пишет о семейных праздниках или своем отпуске. Затем найдите на страничке что-то, о чем ему будет некомфортно говорить с вами.

Трюк 3. Начните с простого

Наблюдайте за жестами и мимикой собеседника, когда вы задаете вопросы, на которые точно знаете ответы. «Что у вас было интересного этим летом?» Если, к примеру, он ответит правду, но при этом будет выглядеть немного смущенным, вы будете в дальнейшем знать, что это — признак именно смятения, а не лжи. Отмечайте про себя, куда смотря его глаза, как часто он выпивает воды перед тем, как сказать, наклоняется вперед или назад.

Трюк 4. Осторожно проверьте, как он врет

Переведите разговор в другое русло, спросите собеседника о чем-то, о чем он наверняка соврет. Это может быть какая-то инсайдерская информация о его компании. Если он действительно скажет неправду, замечайте, что изменилось в его манерах.

Трюк 5. Переходите к делу

Теперь вы знаете, как собеседник ведет себя, говоря правду и обманывая. После этого можно задавать вопросы, ответы на которые вы не знаете. Используйте ту информацию о его мимике и жестах, которую вы уже получили. В результате вы с большой вероятностью поймете, когда он врет.

Трюк 6. Используйте трехходовки

Если вы думаете, что собеседник врет, задайте ему тот же вопрос в трех разных вариациях. Думаете, это для того, чтобы поймать его на разнице в ответах? На самом деле, все с точностью до наоборот. Обратите внимание, есть ли определенный скрипт в его ответах? Использует ли он одни и те же осторожные фразы, словно заезженная пластинка? Политики очень часто используют подобные приемы! Это помогает им отвечать на вопросы таким образом, чтобы на самом деле на них не отвечать. То есть, вроде и ответил, но не сказал ничего такого, о чем вам не нужно знать. Если ответы вашего собеседника выглядят как заученные скрипты, это верный знак того, что вам врут или не говорят всей правды.

Трюк 7. Проверьте скорость

Заметьте, как быстро собеседник отвечает на вопросы. Достаточно ли времени он думает перед тем, как ответить? Вспомните подростков, которые врут родителям. Когда они отвечают незамедлительно, они явно готовились. У них уже была заготовлена версия для мамы и папы.

Трюк 8. Привлеките дополнительные глаза и уши

Если это возможно, пригласите в комнату переговоров своего человека. Пусть он играет роль ассистента, который записывает ключевые моменты переговоров, или сисадмина, который что-то чинит на вашем компьютере. Ваш собеседник быстро забудет об этом человеке, а он, в это время, будет вашими дополнительными глазами и ушами. Это позволит вам увидеть то, на что вы в одиночку, возможно, не обратили бы внимания. Например, вы будете пристально смотреть за мимикой лица вашего оппонента, и упустить из внимания то, что собеседник нервно переставляет ноги под столом. Со своим человеком в комнате вы не упустите ни единого момента.

Вышеописанное поможет вам сделать более взвешенное решение о партнерстве с собеседником. Скорее всего, вы не захотите иметь дела с обманщиком. Но было бы глупо упускать отличные возможности из-за того, что у партнера при переговорах бегали глаза, потому что он просто нервничал. Придерживайтесь этих советов, и вам удастся избегать подобных оплошностей.

Карл Эриксон для журнала Entrepreneur, перевод National Training Agency

16.09.2016