«Устоит ли табуретка без ножек?..» Про внутренние изменения

Если вы преднамеренно собираетесь стать кем то меньшим, чем тот, кем вы способны стать, то я предупреждаю вас, что всю оставшуюся жизнь вы будете несчастны.

Абрахам Маслоу

Эксперимент: внешняя или внутренняя мотивация

Роберт Чалдини в своем известном труде «Психология влияния» описывает интересный эксперимент.

Социальные службы решили убедить население использовать меньше природного газа. Казалось бы, задача непосильная – как можно требовать это от народа, тем более в холодное время года! Что, собственно, и подтвердилось после первой попытки. Люди с готовностью отреагировали на призывы экономить газ, однако, после подведения итогов квартала, показатели потребления остались на прежнем уровне.

Тогда соцслужбы пошли на небольшую «хитрость»: всем жителям были разосланы письма, в которых сообщалось, что имена тех, кто больше всего сможет сэкономить, будут напечатаны в местной газете как истинных патриотов. Внешняя мотивация стать местным «героем» сделала чудеса: показатели потребления снизились почти на 30%! Люди хотели увидеть свои имена в газете, и выполнили просьбу.

После этого началась самая интересная часть эксперимента. Соцслужбы поблагодарили всех, кто поддержал их просьбы, и вместе с тем принесли извинения в связи с тем, что с газетой не удалось договориться о печати имен «героев». Внешний стимул исчез. Логично предположить, какой должна быть реакция людей – все ожидали вновь увеличения потребления газа.

Однако, эти ожидания не подтвердились. Результаты за очередной квартал шокировали: люди продолжили экономить газ, причем еще на 5% больше, чем до этого.

Роберт Чалдини объясняет такой неожиданный поворот событий тем, что у людей произошли серьезные внутренние изменения. В их системе ценностей добавилось нечто большее, чем просто желание прославиться у себя в районе. Люди прониклись идеей экономии газа, осознав, что тем самым делают нечто полезное для экономики своей страны. По сравнению с этим  внешний стимул теперь оказался незначительным.

«Табуретка без ножек»

Обещание выгоды людям из эксперимента выше было сродни табуретке, которая держалась на одной ножке – «популярность в местной газете». Выбив эту ножку, представители соцслужб  были уверены в том, что табуретка не устоит. Однако, никто не мог предположить, что у нее в процессе эксперимента «вырастут» и другие ножки, не менее прочные. Это и «помощь экономике страны», и «последовательность взятым на себя обязательствам» и вообще изменение представления о самом себе как о «национальном герое».

Изменение, произошедшее в людях, было действительно значительным. Разница до и после сравнима с ответами каменотесов на вопрос «что ты делаешь?» из известной причти, первый из которых сказал, что «долбит проклятые камни», а последний, что «строит храм».

Новая жизнь и внутренние изменения

Нередко мы увлекаемся внешними стимулами, связывая себя ненужными обязательствами, высасывающими все соки отношениями или отнимающей последние силы работой. Мы говорим, что изменились, что начали новую жизнь.

К сожалению, ножки «табуретки новой жизни» часто сделаны из внешних мотиваторов. Стоит им потерять свою значимость, как все начинает рушиться. Мы понимаем, что внутренней основы в виде «дополнительных ножек» у нас не «выросло», или они просто не способны выдержать груз обязательств новой жизни.

Когда же ножки у табуретки «вырастают» сами?

Возможно ли сделать так, чтобы внешняя мотивация переросла во внутреннюю?

Или, выражаясь метафорой данной статьи, чтобы у табуретки сами «выросли ножки»?

Нас с детства учат по схеме «делать, чтобы быть»: «слушайся родителей – и будешь хорошим ребенком». Сначала - делай, а только потом – будь!

Но это не что иное, как внешний способ мотивирования. Как только стимул извне исчезает, у табуретки выбивают ножки. Будет ли ребенок выполнять, например, запрет не трогать конфеты или игрушки когда взрослого нет рядом? Может и будет, но при отсутствии постоянного подкрепления извне, он будет следовать запрету все меньше и меньше.

Эксперименты того же Р.Чалдини говорят, что эффект будет на порядок устойчивее, если ребенку не запрещать, а просто попросить не трогать конфеты и игрушки. Принятое внутри решение быть последовательным и верным просьбам и обязательствам приводит как раз к «вырастанию ножек» у табуретки.

Поэтому «секрет роста ножек» чрезвычайно прост: «сначала быть, а потом делать». Если хочешь изменить чье-то поведение, то сначала подскажи человеку путь к тому, как стать, а впоследствии и быть другим.

Вострухов Дмитрий Дмитриевич,

психолог, психотерапевт

Как жить спокойно и счастливо

Некоторые мои статьи:

И другие публикации