Манипуляция "Ну сколько заплатишь - столько заплатишь."

Как-то одного моего клиента привела в замешательство неожиданная для него ситуация. Дело в том, что он столкнулся с классической и очень распространённой манипуляцией "Ну сколько заплатишь - столько заплатишь." Этот мой клиент - молодой человек, в связи с чем подобная манипуляция была для него ещё незнакомой.

Он написал мне примерно следующее (консультация была письменная, я её, естественно, не стал сохранять, но его вопрос я запомнил в силу яркости и публикую тут по памяти):

“Я недавно поинтересовался у знакомого, может ли он оказать мне одну услугу, которую он хорошо умеет оказывать. На вопрос “Сколько это будет стоить?” прозвучал ответ: “Я не знаю цену... А сколько ты готов заплатить?"... 
Я совершенно растерялся при таком ответе. Вот как общаться в подобной ситуации?... Аукцион какой то...”

Я посмеялся над хорошо известной мне манипуляцией и сразу написал ему ответ. Собственно, часть моего ответа, как он примерно выглядел, я тут и публикую. Вот он:

Есть такой старый трюк, а точнее - манипуляция, под названием "ну сколько заплатишь - столько заплатишь" ("А сколько Вы готовы заплатить?"), который манипуляторы применяют против тех, кто не является профессиональными продавцами.

(Против профессионалов, имеющих большой опыт работы в торговле, это трюк почти никогда не срабатывает, но на этот случай у манипуляторов есть ещё одна заготовка.)

Суть манипуляции - расчёт на то на то, что человек почти всегда предложит цену больше, чем эта вещь, работа или услуга на самом деле стоит на рынке.

Самый неприятный момент в этой манипуляции в том, что она работает прежде всего против хороших людей, которые в этой жизни стремятся думать и о других, а не только о себе. И именно таких порядочных людей с помощью этой манипуляции обычно и обирают.

Дело в том, что обычного человека (который не является профессионалом, работающим в продажах), такой вопрос сильно смущает. Ведь эта манипуляция нацелена на то, чтобы запустить в психике следующий механизм:

“Ну мы же друзья (вариант: хорошие знакомые, приятели, родственники, "свои люди" и т.п.). Вот поэтому он и не называет мне какую-то "заоблачную" цену, а готов  согласиться с моей ценой. Поэтому мне тоже неудобно пользоваться нашими отношениями и называть ему низкую цену теперь, когда он так вот пошёл мне навстречу. Поэтому я назову ему тогда цену повыше, чтобы его не обидеть."

И именно на такой алгоритм мышления жертвы и делает расчёт манипулятор.

Как себя надо вести, если против Вас применяют подобную манипуляцию?

Очень просто:

Шаг 1. Поблагодарить за бескорыстие и взять паузу, сказав, что сейчас не готовы называть свою цену, поскольку хотели бы ещё раз обдумать объём работы, о которой хотите попросить.

Шаг 2. Выяснить через интернет, порывшись на соответствующих сайтах, сколько примерно стоит это на рынке. То есть чётко уяснить для себя среднерыночную цену на эту вещь, работу или услугу. Можно также обзвонить соответствующие фирмы, кто предлагает аналогичное и узнать у них цены.

Шаг 3. Вернуться к переговорам и предложить разумную цену (желательно как минимум на 15 - 20% ниже, чем среднерыночную (ведь человек же позиционирует себя как Ваш друг (приятель, хороший знакомый, родственник и т.п.), а это предполагает, что друг другу Вы помогаете не по рыночным ценам, а со скидкой "по-родственному" или "по-дружески". Так что - цену вниз!

Ведь Вы же сами в случае чего помогать ему, если он Вас попросит, будете не по рыночным ценам? (Ну а если только по рыночным - значит Вы хорошо знаете принципы продаж и эта заметка Вам не нужна).

Тем самым Вы заодно и проверите: была ли это манипуляция или просто Ваш знакомый - это действительно "бессребренник".

Если это действительно была манипуляция, то сразу после этого тот, кто сам говорил Вам "ну, сколько заплатишь - столько заплатишь" или спрашивал "я не знаю цену... а ты сколько готов заплатить?", то есть который вроде как был согласен на Вашу цену, сразу же станет не согласен с Вашей ценой и скажет, что слишком мало, а потом назовёт цену существенно выше среднерыночной.

К этому тоже надо быть готовым и дальше просто следует совершенно нормально провести переговоры и обосновать, что объективная цена вещи, работы или услуги - такая-то и такая-то, поскольку есть рынок и т.п.

Самое главное же, что если цена будет Вам выставлена в итоге неприемлемо высокая, то Вы сможете спокойно отказаться, сказав, что это для Вас слишком дорого и купить аналогичную вещь, работу или услугу уже на рынке (чему поможет то, что Вы уже рылись в интернете и знаете не только цены, но и фирмы, которые это предлагают). 



--------------------------------------------------------------------------
Мой интернет-курс "Манипуляции в общении", который Вы можете приобрести, если хотите научиться лучше справляться с манипуляциями, с которыми Вы сталкиваетесь в жизни, можно купить тут: https://www.psyoffice.ru/courses/manipulations_in_touch/