Игорь Герасимов. Профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения

Век живи — век учись тому, как следует жить.
Сенека

Тема личностной эффективности особенно актуальна на современном этапе развития общества, когда многое в жизни достигается благодаря личностным качествам человека, его способности решать поставленные задачи, преодолевать трудности, различные препятствия на пути к намеченным целям. В данной статье я раскрою свой взгляд на тему ситуационной эффективности, а именно, способности достигать поставленные цели в различных жизненных и профессиональных ситуациях…

Люди стремятся к развитию, к успеху, к способности решать поставленные задачи, достигать поставленные цели…— это веяние современного общества — побеждает сильнейший, продвинутый, уверенный, профессиональный.

От того, насколько эффективно человек поведет себя в той или иной ситуации будет зависеть не только выполнение какой-либо текущей, актуальной задачи, но и нередко, его дальнейшая судьба, и формирование внутренней жизненной позиции — самодостаточной, уверенной, или тревожной, ущербной, зависимой…

Кто-то может спросить — «обязательно ли всегда выигрывать»? — такого не бывает… да, выигрывать всегда не получается. На этот случай мне понравилось высказывание главного винодела из кинофильма «Хороший год», когда он обратился к своему подрастающему племяннику: «Мужчина должен принимать свое поражение с тем же изяществом, с каким празднует победу. Придет время и ты поймешь, что человека учат не победы— именно проигрыши становятся источником мудрых мыслей, в числе которых и та, что побеждать намного приятнее. Жизнь такова, поражения неизбежны, и надо стараться, чтобы они не стали правилом…».

Итак, эффективную и во многом спонтанную работу специалиста своего дела я называю «профессиональная импровизация»…

Что такое профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения?

Профессиональная импровизация — это во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, достигая поставленных целей… (синоним «неосознанная компетентность»).

Профессиональных импровизаторов можно, к примеру, увидеть здесь:

Есть люди, которые от рождения профессиональные импровизаторы… Есть такие, которые приобретают такую импровизацию системным, профессиональным обучением… А есть, к слову сказать, такое «обучение», которое скорее не развивает, а наоборот…

К примеру, я видел на своем веку не мало толковых менеджеров, которые проигрывали переговоры просто потому, что не к месту использовали заученные на тренинге технологии (научить-то их научили, а вот где и как применять, видимо позабыли… либо речь идет и вовсе о личностной ригидности — не без этого…).

Как то раз мы сидели с директором одной из гостиниц у него в кабинете, и тут как раз заходит менеджер по продажам каких-то там чистящих порошков, зубных паст, щеток (они с ним ранее то ли сотрудничали, то ли просто были знакомы). Так вот, разговор выглядел примерно следующим образом:

«Добрый день! Вы зубы чистите? Каким порошком? И как после этого ваши зубы?... А вот мой порошок и т.д...». Далее он сделал краткую презентацию своих порошков, и начал договариваться о партии, на что получил довольно быстрое и категоричное «Нет». Когда он ушел, директор с немного поморщенным лицом, произнес примерно следующее: «Он что, просто так что ли не мог войти и по-простому — так и сяк, у меня есть то и то, а у тебя будет это и это…— я думаю, мы бы договорились…» (не любят у нас продвинутые предприниматели, когда с ними вот так вот по-дурацки и как с дураками…).

А вот подсмотренный мной диалог продавца с авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской и не первой свежести иномаркой:

«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь мошенники и хотим вас развести, хотим высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам — «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…

Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах…»

— «В микронометрах?»

— «Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло».

— «И этот автомобиль они также проверяли?» — «Конечно…»

Если не учитывать мотивационный компонент данного продавца, то он все сделал довольно профессионально, при том, что все было под ситуацию и под клиента… Здесь и умение гибко снять сопротивление, и контакт, и забалтывание, и тонкая игра на эмоциях, амбициях, и четкое знание продукта, и отработка возражений еще до того, как они возникли и самое главное все в тему, все под клиента.

Что лежит в основе профессиональной импровизации и как она развивается.

Для того, чтобы достичь профессиональной импровизации, необходимо развивать определенные личностные качества (гибкость, креативность, артистизм, зрелость, уверенность…), и постоянно тренировать ситуационную эффективность, всесторонне разбирая полученный опыт, и находя лучшие варианты поведения, психологического воздействия.

Ситуационную эффективность человека я определяю 3 основными способностями человека.

А именно:

• первое, это его умение быстро оценить ситуацию: кто ваш партнер по взаимодействию, какой он, что ему надо, как он себя ведет, почему так себя ведет… И что вы сами хотите получить по окончанию взаимодействия..
• второе, если ситуация сложная, то это умение быстро продумать условия, при которых оппонент захочет с вами сотрудничать или делать по-вашему
• и третье, это умение эти условия создать, т.е. разработать стратегию, тактику воздействия и действовать… естественно и непринужденно. Это могут быть как отдельные шаги, так и целые комбинации.

Разберем качества, знания, умения, которые эту ситуационную эффективность обеспечивают…

Итак, мы все умеем ходить с детства, но на сколько правильно мы ходим?… Виртуоз общения, влияния, психологического воздействия… «профессиональный импровизатор» — какой он? … какими качествами обладает?

а) гибкость, находчивость, уверенность, а так же уметь играть и подыгрывать… и при этом никакой наигранности — все естественно и натурально

б) знание людей, их психологии, знание жизни во всех ее социальных и нравственных разрезах, т.е. иметь сильное социальное сознание и адаптивный ум

в) владение полным набором техник и тактик психологического воздействия, умение гибко и не навязчиво ими пользоваться.

Итак, в общих словах, что и как необходимо развивать, для того, чтобы все чаше одерживать победы, и все реже испытывать разочарование от неудач и поражений.

1. Уверенность.

Откуда она берется?

• Сила духа, сила воли— это «внутренний стержень»— с ним рождаются и по жизни укрепляют— успехом, опытом, способностью преодолевать трудности.
• Сила разума, знания — человек, который знает «что и как делать» уверен, потому что имеет особое превосходство…

!Учитесь, расширяйте свое сознание, познавайте, разбирайтесь… и обретете особую уверенность, уверенность понимающего, знающего, мудрого человека.

• Социальная самодостаточность — это когда ты не просто умный и сильный, но еще и успешный, обеспеченный, при своем деле…

!И не забываем — «главное, не кто ты есть, а как ты к этому относишься…» — и это правда (читаем далее).

• Высокая самооценка и свобода от комплексов, чужого мнения, страхов, падений и неудач… Такая свобода дает ощущение раскованности, естественности, независимости, спонтанности.

!Избавляйтесь, выжимайте из себя все низкое, маленькое, не нужное… стабилизируйте самооценку и внутренняя свобода сделает свое дело…

2. Социальная зрелость.

Как развивать социальную зрелость? Как углублять и расширять свое сознание?

Замечу сразу, сознание бывает широким, всеобъемлющим, а может быть узким и ограниченным… может быть глубоким, проникающим в самую суть…, а может быть поверхностным, не далеким…

!Чем больше вы знаете о людях, о жизни, о ситуациях, и знаете не на поверхностном, а на глубоком и системном уровне — тем шире и глубже выше сознание…

Развивать сознание можно привычным способом— методом проб и ошибок, разбором полученного опыта… А можно обучением … у более зрелых, знающих, умеющих… или наблюдая за умными, интересными, успешными людьми… к примеру, в фильмах, в жизни, в книгах…

3. Находчивость, изобретательность… то, что сейчас называют красивым словом «креатив».

Настоящий профи влияния, «импровизатор»— оригинален, необычен, найдет выход из любой, даже самой тупиковой ситуации.

Не каждому дано… но развивать можно: тренировкой, наблюдательностью, освоением различных техник, «финтов», решая жизненные задачки, а именно, проигрывая ситуации, и проигрывая не одним, а различными способами… Не ленитесь! Разбирайте по полочкам ситуации, ищите интересные, необычные ходы…

Включайте в себе артиста… И со временем заметите, как разнообразие, находчивость вольется в вашу душу, станет частью вашего Я…

4. Гибкость.

Очень важное качество. Это способность человека меняться… менять свой облик, поведение — все по ситуации, по партнеру, по меняющимся обстоятельствам…

Гибкость тоже тренируется и легче тренируется у гибких с рождения людей… Тяжелее — у прямолинейных, принципиальных и т.д.

Как?

Здесь необходимо учиться понимать, чувствовать ситуацию: понимать партнера, понимать его мотивы, замечать, как он меняется по ходу встречи, как меняется его настроение, поведение, тактика общения… и самое главное, почему меняется? А вы в свою очередь, подмечая все это, тоже своевременно меняетесь, подстраиваясь, влияя… незаметно, естественно, гибко…

5. Владение полным набором тактик и техник влияния, психологического воздействия.

Владение техниками влияния в системе, умение ими пользоваться свободно, технично, мастерски — необходимые навыки «профессионального импровизатора». Что здесь: техники, уловки установления контакта с любым человеком и в любых ситуациях, техники открытого убеждения, техники гибкого убеждения, переубеждения, обхода, упреждения, отработки возражений и сопротивлений, , а так же различные хитрые и нестандартные ходы, манипуляция сознанием, умение разрабатывать комбинации, гибко приводящие к нужному результату… и т.д.

Чтобы отточить технику, перевести ее в разряд навыка необходимо:

а) понимание психологических аспектов этой техники: как она работает, на что и как воздействует, в каких ситуациях наиболее эффективно используется

б) тренировка, тренировка и тренировка этой техники, перевод ее на уровень подсознания, автоматического действия.

Профессиональная импровизация может развиваться как естественным путем, через жизненный опыт, его переработку и новое, новое, уже более качественное поведение…

Ну и конечно, через различные методы обучения, к примеру, тренинги, где можно тренироваться эффективному поведению в безопасной обстановке, где вам подскажут, покажут, объяснят, дадут возможность осознавать, рефлексировать, думать… и думать правильно. И самое главное, пробовать и пробовать… тренировать и тренировать…

PS: Желаю всем профессиональной импровизации в любом своем деле… а пределы мастерства, профессионализма — неограниченны.

© И. Герасимов, 2011 г.