Глава 1. Основы поведения гипнотизера. - А вы пробовали гипноз? - Горин С. А.

Введение (теория гипноза).

Говоря о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественно («...он к нему подошел, загипнотизировал и сказал: «Дай сдачу с десятки, как с сотни», - и тот так и сделал»). Бывают там и такие вещи, и мы о них будем говорить, но в основном это - исключения. Мы же займемся пра­вилами гипноза, изучая их от простого к сложному, чтобы вы поняли, что гипноз - естественное след­ствие применения определенных навыков. Немного теории. Чтобы представить себе, что такое «гипноз», достаточно вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека - теорию И.П. Павлова с ее процессами возбуждения и торможения в коре головного мозга. Там все просто: в состоянии бодрствования в коре преобладает про­цесс возбуждения, в состоянии сна - процесс тор­можения, а гипноз - это очаг возбуждения в за­торможенной коре. Вся кора спит, но команды гип­нотизера поступают в мозг через этот очаг, и, пос­кольку спящий мозг не может критически осмыслить их - гипнотизируемый выполняет эти команды, тут же забывая об этом. Теория достаточно удобная, но если следовать только ей, мы наталкиваемся на ряд ограничений. Во - первых, гипноз по Павлову - это всегда сон. Значит, для того, чтобы привести человека в гипнотическое состояние (торможение коры головного мозга с очагом возбуждения в ней) и начать им управлять, его надо сначала усыпить (термин «гип­ноз», введенный в XVIII веке Брэдом, в переводе с греческого означает «сон» - Павлов не стал спорить с таким истолкованием данного состояния). Во - вто­рых, раз человека надо усыплять, то кто-то заснет, а кто-то - нет: появляются такие понятия, как «гипнабельность» (способность конкретного челове­ка погружаться в гипнотический сон) и «внушае­мость» (способность конкретного человека выпол­нять приказы гипнотизера некритично). В рамках павловской теории эти понятия имеют смысл, но все ли явления охватываются этой теорией? Оказывается, не все. Чтобы это доказать, я при­веду фрагмент из монографии А. М. Свядоща, боль­шого специалиста в области гипноза - «Неврозы и их лечение». Это самонаблюдение, записанное одной женщиной.

«...Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке в Москве, я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занялась чтением своей рукописи. Ко мне подошла цы­ганка, на ее голос я подняла голову; поодаль стояло еще несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно вы­полнять ее указания. "Я не цыганка, а серби­янка, - повторила она два раза, - я родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни ее в бумажные деньги. Повторяй за мной: «Деньги, мои деньги». Зажми деньги в руке". Далее следует провал памяти. Денег у меня она не отнимала, но показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется, их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: «Денег не жалей, они вер­нутся». Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала просить у меня денег, я сказала: «У меня только мелкие монеты, я не могу их дать, а то мне не доехать до дома». Третья попросила у меня конфету «для ребен­ка» и я дала ей (у меня в сумке был виден кулек с конфетами). Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Она мне сказала: «Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила». В ответ я сказала что-то вроде: «Я не верю». «Сними кольцо! - пов­торила она, - а то не доедешь до дому, ты вся почернеешь!». Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но не золотое (обручальное), а сереб­ряный перстень, бывший на левой руке. «Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая». Я надела кольцо снова. «Сними другое кольцо, чтобы я хорошо гадала». Я сказала: «Девушки, вы неплохо заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное», - однако сняла его, но держала руку в кармане и сказала: «Ну, я сняла, сняла!». Тут мы вышли на солнечное и людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице был страх, потому что она говорила: «Ты меня не бойся!». Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья, людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она была небольшая и темная), ян­тарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы я узнала)...»

За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине А.М.Свядощ: «...по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально - психологических пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна».

Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину и ухитрились среди бела дня загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?.. И - тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока ни широко известной, ни классической - к эриксонианскому гип­нозу. К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки легко усовершен­ствовать - для этого достаточно начать ими пол­ьзоваться. Для того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже не придется уходить от павловской теории. Я уже говорил, что она доста­точно удобна - особенно если выделить в ней глав­ное: понятие о гипнозе как разном состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка. Гипноз можно представить не только как сон коры и бод­рствование какого - то очага, но и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, «сверхбодрствованив» этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования, в которую хо­рошо вписывается эриксонианский гипноз без при­вычных «гипнотических» атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды «Спать!») и без понятия «гипнабельности».

...Давний спор о способности человека подда­ваться гипнотическому воздействию и научиться воз­действовать на других, думаю, не может быть раз­решен хоть сколько-нибудь однозначно. Те, кто ра­ботает в понятиях классического гипноза, любят фразу: «Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый - художник; все внушают, но не каждый - гипнотизер». Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха, пере­несшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизе­ров мира и дал свое имя новому направлению в искусстве влиять на людей... Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика - простая и эф­фективная.

Подстройка (стенограмма семинара).

С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого - то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы .второй - внуше­ние. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие - то логичес­кие аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэто­му». В таком случае, что такое «доверие» с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно»

Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...

С. Горин: То есть, во - первых, сознательное дове­рие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому - то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на ос­новании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие - «он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения - такой: «...и я, дурак 60 - летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят еще: «Окрутил, околдовал» - можно другие слова найти, но глав­ным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в тер­минах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько про­стых приемов. Вы их сейчас освоите.

Подстройка к позе.

Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации - один на один). Поп­рактикуйтесь в этом.

Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую - то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.

Обсуждение.

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?

Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, назы­вается подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую - то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?

Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопиро­вать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...

С. Горин: В смешанных парах, мужчина - женщи­на, были какие - то особые сложности?

Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при­ соединиться к женщине... У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я со­вершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что-то...

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраи­ваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воз­действия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: «От­ражение - высшая награда». Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или поль­стить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам. Не будьте только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; «отражай­те» положительные или нейтральные качества парт­нера - другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под­ ходите к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осоз­нать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хо­рошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занима­тельное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запи­наясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини - ди­алогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - Рита тоже сменила позу, уже под­страиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся - и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слу­шаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изна­чально согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что «Спартак» - чемпион, или что деятель Н. - полный дурак... Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Обсуждение.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег - Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахи­вать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что про­изошло в тех парах, где партнеры сохранили подст­ройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения. Обсуждай­те тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение.

Есть такая детская игра - «Замри!» Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально под­строившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невоз­можно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе. Подстройка к позе - это первый навык активного, форсированного создания подсознательного дове­рия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разгова­ривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях нахо­дятся люди, которых вы раньше не видели - ну, начальник и его заместитель, или еще какая - то зна­чимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собе­седника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты - может быть, вы его и предло­жили - они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть - внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык, и можете на­чать его применять. Теперь займемся более слож­ными вещами.

Подстройка к дыханию.

Вы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о копировании дыхания вашего партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая подстройка - вы просто начинаете ды­шать так же, как дышит ваш партнер, в том же темпе. Непрямая подстройка - вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую - то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.

Упражнение № 3. Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом составе, чем в первом упраж­нении. В жизни вам придется иметь дело с разными людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. Задание у вас будет простое: партнер А сидит и дышит, партнер Б напрямую копирует его дыхание, то есть дышит с той же частотой и глубиной... Вопрос из зала: А если я не вижу дыхания партнерши? С. Горин: Положи руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнер В, режиссер, кладет свою руку на спину партнера А, чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в такт дыханию партнера А - чтобы помочь парт­неру Б, который подстраивается. Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин - разные типы дыхания. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат жи­вотом), а у женщин - грудной. Для того чтобы надежнее увидеть ритм дыхания партнера, вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в паре с женщиной. Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда, куда надо...

Обсуждение.

С. Горин: Каковы ваши впечатления от упраж­нения?

Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подст­раиваются.

Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраива­ются, мое дыхание меняет ритм, вроде бы я подст­раиваюсь к партнеру.

С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой - то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме, и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потом - по два коротких). Ты действи­тельно начал копировать тот ритм, который тебе показывали. Мы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это называется - ведение, это начало управления партнером. Если вы хорошо присоединились, вы мо­жете лидировать, вести партнера за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера, Игорь, это получилось. Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При подстройке к дыханию вы ведете, начиная медленно менять частоту своего дыхания(после присоединения). Если у партнера наблюдается такое же изменение дыхания, то рап­порт установлен хорошо.

Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного вами навыка «прямо сейчас». Ладно, давайте отвлечемся. Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Когда у меня ро­дился сын, то уложить его спать было для меня проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устра­ивался рядом с ней, подстраивался к ее дыханию, потом замедлял свое - и через 10 минут она за­сыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно, действует не только на детей. При наведении транса у взрослых, вам тоже придется замедлять свое дыхание, давая партнеру своеобраз­ный пример того, каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения цели вам нужно после подстройки ускорять свое дыхание.

Вопрос из зала: Какие это ситуации?

С. Горин: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так, Виталий у нас опоздал, на нем и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у нее будет свое задание (шепотом дает задание Наташе). Просьба к остальным участникам - наблюдать. (Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка обнимает Наташу). Как по-вашему, какую инструкцию получила На­таша? Конечно - подстроиться к дыханию Виталия, и затем ускорить свое. Она стала вести, но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению спе­цифического интереса к партнерше (смех в зале).

Наташа: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хо­чется спать.

Игорь: Я замечал, когда я прихожу домой с ноч­ного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой - это не происходит.

С. Горин: Это случаи самопроизвольной подст­ройки. Дети, вообще - то, всегда настроены на роди­телей, это подтверждено записью электрической ак­тивности головного мозга. Примерно до двух с по­ловиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте - на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м - м - м... по-разному.

Еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш партнер - ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен с очень ред­ким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во - первых, вы можете применить непрямую подст­ройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент - человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во - вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера, вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы ко­пируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, ко­пируете второй выдох). Может быть, это легче по­нять через метафору: когда вы идете по часто рас­положенным шпалам, вы не наступаете на каждую - вы наступаете через одну, но ритм в их располо­жении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится. Хорошо, подведем предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнера, собеседника. Это называется еще подстройкой или при­соединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой - то части наблю­даемого поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и парт­нер следует за вами - с этого момента вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека - просто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием. Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эф­фективными в воздействии на людей. Первое усло­вие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете добиться конкретного резуль­тата. Второе: от вас потребуется нечто похожее на скромность - вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнер знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь добиться резуль­тата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как - то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнер считал чем - то своим, а не привнесенным извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием - займитесь рэкетом, а не гип­нозом. Подстройка к позе и дыханию - главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подст­ройки, которые имеет смысл знать и применять.

Подстройка к движениям.

Став для вас партнером при беседе, человек обыч­но не сидит как истукан - он позволяет себе жес­тикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подст­ройки. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание - это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение - относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во - первых, наблюдательность, и во - вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Давайте сейчас под­умаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнер этого не понял... Да, любые движе­ния; причем мы можем разделить их на большие, макродвиження (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мел­кие жесты, подрагивание).

Ответы из зала: Крупные движения легче заме­тить, чем мелкие. Мигание, наверное, никто не заме­тит.

С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке партнер вряд ли заметит. А мимика - мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, поэтому начнем с тонкостей этого процесса.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук парт­нера с помощью движений своих пальцев - отсле­живайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую - то разницу в ампли­туде. Для этого вам даже не понадобится фантас­тическая скорость реакции. И еще одна возмож­ность - не копируйте движения рук партнера зер­кально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не обяза­тельно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, отсо­единиться бывает не так - то просто (смех в зале). Из мелких движений хорошо выбрать для под­стройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у партнера пре­кратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнер сделал то же самое. И то, и другое спо­собствует наступлению гипнотического транса. Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В свое время я много выступал как нарколог на различных женсоветах, обществах борьбы за трезвость... Это было и развлечением и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: «Пусть все сидят и кивают головами». Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» своим киванием чье - то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чье - то намере­ние кивнуть. Как - то раз я тренировался, читая лек­цию о вреде алкоголя... Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: «Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему - то вос­принимаю это как откровение!»

Реплика из зала: В борьбе с пьянством вы, тем не менее, немногого добились...

C. Горин: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрешь... Но вернемся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Ивана Куприна «Олеся». В этом рассказе есть интересный фрагмент:

«... - Что бы вам такое показать? - заду­малась она. - Ну хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге... Только смотрите, не оборачивайтесь назад.

- А это не будет страшно? - спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязли­вое ожидание неприятного сюрприза.

- Нет, нет... Пустяки... Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. - Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы зажи­вет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ла­доши. - Ну что? Довольны? - крикнула она, сверкая своими белыми зубами. - Верите те­перь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. - Как ты это сделала? - с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. - Это не секрет? - Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете... Не сумею я объяснить... Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так ска­зать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мыслен­но воображать на некотором расстоянии впере­ди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой ве­ревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть... Только много вре­мени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об опытах, произведенных им над двумя пациен­тами Сальпетриера, профессиональными кол­дуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма...»

Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов. Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал до­ступен широким массам гипнотизеров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так, чтобы деловой партнер падал на ровном месте и ломал ногу... Или понадобится? Ну, тогда учтите, что Олеся сначала все же установила раппорт (герой Куприна «чувст­вовал напряженный взгляд») и только потом продемонстрировала фокус. И там есть еще одна тон­кость, о которой я говорить не буду. Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые вы узнали.

Упражнение №4. Выполняется в группах по три человека, «задача партнера А: удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнером Б (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной, не требовала эмоционального вовлечения - погода, современные нравы и т. п.) Задача партнера Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том числе микродвижениям) парт­нера А, использовать непрямую подстройку к его дыханию (лучше - с помощью темпа речи). Сде­лайте это за 2 - 3 минуты, потом начинайте вести партнера А так, чтобы получить видимый вами ре­зультат, который вы заранее определите для себя и партнеру сообщать не будете. Цель здесь должна быть конкретной: «Хочу, чтобы партнер закрыл глаза». Или: «Хочу хорошо подстроиться и понаб­людать за реакцией партнера на прекращение под­стройки».

Вопрос из зала: На то, что я перестану дышать?

C. Горин: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать. И задача партнера В: помогать партнеру Б, показывая ему своей рукой дыхание партнера А (расположитесь так, чтобы парт­нер А не видел ваших движений). Каждый из учас­тников выполняет по очереди все эти роли 2 - 3 раза. Общая цель упражнения: отработать навыки подстройки и начать вести партнера. Приступайте.

Обсуждение.

Самоотчеты участников:

а) интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно несвойственный тебе жест;

б) любопытное ощущение - партнер перестает говорить, и мне вдруг не хватает воздуха;

в) к партнеру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться все лучше и лучше.

С. Горин: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюбленных: «Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же неровного дыхания...». По-моему, соблаз­нители обоего пола этим приемом пока не владеют.

Вопрос из зала: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще не дышит, что мне с ним делать?

С. Горин: Знаете, вы неправильно сформулиро­вали задачу. Вы начали гадать о том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он все - таки дышит, и дадим другую формули­ровку: какой внешний признак вы должны найти, чтобы надежно отслеживать его дыхание? У Олега, действительно, очень замедленное и поверхностное дыхание, но я со своего места вижу, как у него вверх - вниз движется в такт дыханию воротник кур­тки. Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюда­тельности. Вам надо научиться очень многое заме­чать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Как вы думаете, зачем нам такое большое поле зрения, 120 градусов, во - о - он сколько! Тем более, что четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля - клетки, которые различают цвета, есть только в центре сет­чатки глаза, а на периферии зрение черно - белое. Дело в том, что боковым зрением мы хорошо заме­чаем движение - значит, можем заметить опасность (это подарок эволюции). Но здесь для нас имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция - это тоже движение, значит, мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нам просто нужно потренироваться, тем более, что мы привыкли огра­ничивать не только свое зрение, но и слух, и чувст­вительность. В обыденной жизни это считается не­нужным, но это понадобится для эффективного об­щения, и особенно понадобится для наведения и использования гипнотического транса.

Упражнение № 5. («Прочистка каналов»). Вы­полняется индивидуально, располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободить­ся от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствовать - вместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или почувствовать. Первая часть упражнения - 5 минут видеть. Выберите точку, в которую вы можете смотреть, не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите внимание на то, как много вы можете уви­деть: свет из окна... и одновременно свет ламп с потолка... вы видите на полу желтый линолеум с коричневым узором... видите зеленые растения в коричневых горшках... видите друг друга... замеча­ете многие мелкие подробности... и удивляетесь тому, как много вы видите. Вторая часть - 5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть, потому что все, что от вас сейчас требуется - это слышать. Тут ведь очень много звуков: есть относительно громкие, на­пример, мой голос, и какой - то звук на другом этаже... и есть относительно тихие, например, шум магнитофона или тиканье часов... и шум вашего дыхания... По улице иногда проезжают машины, и вы слышите их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул. Шелестит бумага... Третья часть - 5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много ощущений, самых разнооб­разных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы, возможно, не чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены между собой, или что руки лежат на бедрах... И что руки теплые, и у них есть какая - то тяжесть.. И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете его твердость.. И что ваши подошвы прикасаются к полу... Ваши руки, йоги, мышцы тела могут быть расслабленными или напряженными... Есть какие - то другие ощущения: тепло или холод, тяжесть или легкость, напряжен­ность или расслабленность... Тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей прически, тяжесть часов на руке...

Реплика из зала: Что-то они очень потяжелели (смех с зале).

С. Горин: Да, лучше было сказать «вес» И пока вы не задумывались, что у часов на вашей руке есть какой - то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка поднимается и опускается... и очень инте­ресно почувствовать прикосновение одежды, меняю­щееся в момент вдоха и выдоха.

Обсуждение.

С. Горин: Вас это упражнение как - то изменило?

Ответы из зала: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как - то расширилось все пространство во­круг... Ваша речь помогала.

С. Горин: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тя­жесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и полезнее для наших даль­нейших целей. Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подст­ройки к особым состояниям - смеху или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они - главные). Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприят­ное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше от­носятся, считают приятным собеседником, чаще куда - то приглашают - это вполне хороший резуль­тат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.