КОНТАКТ С ГРУППОЙ - Искусство делового общения

1. Точно определите желаемый результат встречи и исходные ограничения.

2. Определите желаемые результаты каждого участника группы (с учетом ограничений, наложенных в результате 1.).

3. Оговорите персональную ответственность участников за достижение 2. в рамках 1.

4. Используйте все языки восприятия. Если вы недостаточно компетентны в этом - говорите на неспецифическом языке.

5. Отражайте поведение отдельных участников группы в те моменты, когда для вас важен раппорт с ними.

6. Уважайте личное пространство (оптимальная физическая дистанция).

7. Обращайтесь к партнеру так, как он того хочет.

8. Делая сенсорно обоснованное высказывание о группе, употребляйте местоимение "Мы".

9. Острота восприятия: будьте чувствительны к обратной связи!

10. Качество интерпретации обратной связи: просите собеседников пояснять их отношение к происходящему: проверяйте свои догадки; предлагайте группе инициативу в определении дальнейшей тактики.

11. Сами давайте группе обратную связь о своем понимании происходящего; чаще применяйте для этого метафоры и аналогии.

12. Варьируйте поведение в зависимости от обратной связи!

"Участник переговоров - тоже человек!"

(Из мац. мудрости)

способы снижения эмоционального НАПРЯЖЕНИЯ В ГРУППЕ

1. Раппорт.

2. Словесные заявления об эмоциональном состоянии.

3. Активное заявление об изменении своей позиции в первый подходящий момент; о своей некомпетентности - если таковая имеет место. Активное предоставление положительной обратной связи; каждый очередной участник отмечает те уже прозвучавшие утверждения, с которыми он согласен, хотя они и отличаются от его собственного. Ведущий отмечает моменты согласия, подготавливая тем самым многовариантную форму взаимоудовлетворяющего решения.

4. Помнить, что если участники переговоров представляют какие-либо организации, то в большой степени они являются выразителями чужих (либо коллективных) интересов.

5. Демонстрация интереса как к информации партнеров (чаще подавайте знаки, что вы - по крайней мере - услышали сказанное), так и к их эмоциональным состояниям. Пусть партнеры освободятся от гнета невыраженных эмоций - например, просто расскажут о

своих обидах или даже выплеснут их на вас.

6. Использование максимального количества вариантов поведения. Простое изменение положения тела, ритма движений, качеств голоса приводит к немедленной смене контекста - в т.ч. эмоционального.

7. Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы действительно что-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную.

8. Говорите по возможности о будущем (потребностях и способах их удовлетворения - позициях), а не о прошлом (уже совершенных действиях).

9. Соблюдение условий эффективности обратной связи.

Переговоры - это коммуникация.

Коммуникация - зто слушание.

(Р.Фишер)

Самый легко доступный элемент поведения в коммуникации - слушать и давать понять партнерам, что они услышаны. Опытный коммуникатор постоянно подает знаки, что он - по крайней мере! - услышал сказанное.

Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. У него может остаться впечатление, что вы просто плохо его поняли. В свою очередь он начнет "понятнее растолковывать" вам свою точку зрения. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы

действительно чего-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную: "Ваше мнение звучит (выглядит) очень обоснованно (весомо). Если я правильно его понял, вы хотите...".

Отличайте варианты (возможности) от решений.

Частая ошибка: смешивание "я могу" и "я буду". Помните: во время переговоров не существует "их проблем"! Во время переговоров и "вы", и "они" - все в одной лодке.

Используйте вопросы. Они управляют мышлением. Даже если собеседник не захочет ответить вам, он будет вынужден сделать это в своем мозгу. Это произойдет автоматически, независимо от его желания. Так вы можете изменить состояние партнера, ввести в его сознание любую мысль, воспоминание, ассоциацию. При общении это

происходит в любом случае. Так что лучше уж осознавать, что может произойти с собеседником в результате очередного вашего вопроса - то есть не просто спрашивать, а делать это целенаправленно.

КОНТАКТ С ГРУППОЙ - Искусство делового общения - Л. Миникес