|
КОНТАКТ С ГРУППОЙ - Искусство делового общения - Л. Миникес1. Точно определите желаемый результат встречи и исходные ограничения. 2. Определите желаемые результаты каждого участника группы (с учетом ограничений, наложенных в результате 1.). 3. Оговорите персональную ответственность участников за достижение 2. в рамках 1. 4. Используйте все языки восприятия. Если вы недостаточно компетентны в этом - говорите на неспецифическом языке. 5. Отражайте поведение отдельных участников группы в те моменты, когда для вас важен раппорт с ними. 6. Уважайте личное пространство (оптимальная физическая дистанция). 7. Обращайтесь к партнеру так, как он того хочет. 8. Делая сенсорно обоснованное высказывание о группе, употребляйте местоимение "Мы". 9. Острота восприятия: будьте чувствительны к обратной связи! 10. Качество интерпретации обратной связи: просите собеседников пояснять их отношение к происходящему: проверяйте свои догадки; предлагайте группе инициативу в определении дальнейшей тактики. 11. Сами давайте группе обратную связь о своем понимании происходящего; чаще применяйте для этого метафоры и аналогии. 12. Варьируйте поведение в зависимости от обратной связи! "Участник переговоров - тоже человек!" (Из мац. мудрости) способы снижения эмоционального НАПРЯЖЕНИЯ В ГРУППЕ 1. Раппорт. 2. Словесные заявления об эмоциональном состоянии. 3. Активное заявление об изменении своей позиции в первый подходящий момент; о своей некомпетентности - если таковая имеет место. Активное предоставление положительной обратной связи; каждый очередной участник отмечает те уже прозвучавшие утверждения, с которыми он согласен, хотя они и отличаются от его собственного. Ведущий отмечает моменты согласия, подготавливая тем самым многовариантную форму взаимоудовлетворяющего решения. 4. Помнить, что если участники переговоров представляют какие-либо организации, то в большой степени они являются выразителями чужих (либо коллективных) интересов. 5. Демонстрация интереса как к информации партнеров (чаще подавайте знаки, что вы - по крайней мере - услышали сказанное), так и к их эмоциональным состояниям. Пусть партнеры освободятся от гнета невыраженных эмоций - например, просто расскажут о своих обидах или даже выплеснут их на вас. 6. Использование максимального количества вариантов поведения. Простое изменение положения тела, ритма движений, качеств голоса приводит к немедленной смене контекста - в т.ч. эмоционального. 7. Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы действительно что-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную. 8. Говорите по возможности о будущем (потребностях и способах их удовлетворения - позициях), а не о прошлом (уже совершенных действиях). 9. Соблюдение условий эффективности обратной связи. Переговоры - это коммуникация. Коммуникация - зто слушание. (Р.Фишер) Самый легко доступный элемент поведения в коммуникации - слушать и давать понять партнерам, что они услышаны. Опытный коммуникатор постоянно подает знаки, что он - по крайней мере! - услышал сказанное. Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. У него может остаться впечатление, что вы просто плохо его поняли. В свою очередь он начнет "понятнее растолковывать" вам свою точку зрения. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы действительно чего-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную: "Ваше мнение звучит (выглядит) очень обоснованно (весомо). Если я правильно его понял, вы хотите...". Отличайте варианты (возможности) от решений. Частая ошибка: смешивание "я могу" и "я буду". Помните: во время переговоров не существует "их проблем"! Во время переговоров и "вы", и "они" - все в одной лодке. Используйте вопросы. Они управляют мышлением. Даже если собеседник не захочет ответить вам, он будет вынужден сделать это в своем мозгу. Это произойдет автоматически, независимо от его желания. Так вы можете изменить состояние партнера, ввести в его сознание любую мысль, воспоминание, ассоциацию. При общении это происходит в любом случае. Так что лучше уж осознавать, что может произойти с собеседником в результате очередного вашего вопроса - то есть не просто спрашивать, а делать это целенаправленно. Категория: Библиотека » Бизнес-психология Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|